關系式銷售技術之卓越談判(東莞128)(編輯修改稿)
2025-02-26 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 先下手為強 : 咬住不放： 抬舉他們的自尊。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。 有保留的成交。 2023/2/26 21 對價格的應對策略 使用上級領導的注意事項： ① 不要讓買家知道你要讓領導做最后決定 ② 你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 ③ 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 ④ 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權力。 2023/2/26 22 對價格的應對策略 ? 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 2023/2/26 23 讓步策略 : ?讓步要交換 ? 如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報 ? 從不做沒有條件的讓步，這會讓你的談判進入被動，讓客戶充滿期待。 2023/2/26 24 切勿提出價格折中 原理如下： ? 你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 ? 讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。 ? 然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。 2023/2/26 25 ?對策：當買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領導或黑臉 /白臉策略。 “聽起來還算合理，但我沒有權力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 ” ?折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。 2023/2/26 26 燙手山芋策略 ? 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 ? 對策：當別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他： “誰有權突破預算？ ”或者 “誰有權決定不收費？ ” 2023/2/26 27 黑臉 /白臉（好警察 /壞警察） ? 對策：別人用黑臉 /白臉對付你的時候，試試下面的策略： ? 第一個策略是揭穿它。 ? 如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。 ? 同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。 2023/2/26 28 蠶食策略 ? 首先，使你已經(jīng)同買主達成的交易錦上添花； ? 第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 2023/2/26 29 讓步的錯誤類型 你的談判幅度是 1000元 ? 錯誤一：平均幅度。這是指你把 1000元分四次做出平均幅度的讓步。 實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的 ? 錯誤二：最后做個大讓步。即你做出 600元的讓步，緊接著是 400元。 ? 錯誤三：一下子都讓出去。 ? 錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。 2023/2/26 30 31 讓步方式： 方式 預定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 21 15 26 38 4 100 38 26 15 21 5 100 43 33 20 4 6 100 76 16 0 8 7 100 80 20 1 1 8 100 100 0 0 0 反悔 ? 買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。 ? 不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。 2023/2/26 32 小恩小惠的安慰 ? 關鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用
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