金蝶軟件方案營銷ppt-銷售中的原則及技巧(ppt102)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判（解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略技術(shù) 談判? 項(xiàng) 目 目 標(biāo)? 方 案 概 說? 軟件模塊配置? 實(shí) 施 方 案? 培 訓(xùn) 方 案? 服 務(wù) 方 案? 方案資源一覽ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段? 概 說 階 段? 明 示 階 段? 交 鋒 階 段? 妥 協(xié) 階 段? 協(xié) 議 階 段ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略第三章銷售中的原則及技巧產(chǎn)品銷售的基本原則? 不銷：沒有 “病痛 ”或無 “改革 ”意識(shí)的? “開藥方 ”前必須先診斷? 客戶購買的 “三階段 ”? Peoplebuyfrompower? Powerbuysfrompower? “產(chǎn)品 ”=買家的 “愿景 ”? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧怎怎 樣樣 讓讓 人人 買買? “ 病痛 ” ( PAIN )? 將會(huì)有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ VISION ” = ( 我要的)? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?”? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售如何做到受人尊重的銷售? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買 /賣）? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上ERP解決方案的銷售解決方案的銷售? 解決方案的銷售是過程的銷售? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝? 銷售對象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目你的你的 Sales是哪個(gè)級別？是哪個(gè)級別？Level1 Level2 Level3專注于定位于技 能財(cái) 務(wù)關(guān) 系事 情產(chǎn)品 /服務(wù)技 術(shù)價(jià) 格執(zhí)行者過 程業(yè)務(wù)流程系 統(tǒng)成 本管理者結(jié) 果策 略解決方案價(jià) 值決策者What Why Confidential成功銷售 的 要 素銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧銷 售 過 程 中 的 重重 要要 點(diǎn)點(diǎn) ??！ 銷售中的原則和技巧重 要 的 三 封 信? 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時(shí)間表 )? “建議書 (方案書 )的說明 ”(鞏固 “VISION”)? WHYKINGDEE(營造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧關(guān) 于 拜 訪?創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)?準(zhǔn)備 (分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容 )?目標(biāo)?拜訪 (實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃 )?再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧收集 溝通分析整理 補(bǔ)充需求分析會(huì)議 訪談填 “調(diào)查表 ”書面 資料分析工具價(jià)值 分析技術(shù) 分析能力 分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)e重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧TLPhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “POWER” 分析技術(shù)性的技術(shù)性的 驅(qū)動(dòng)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人老好人 滔滔不絕的滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧? 哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？? 是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？? 通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？? 是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？ExecutiveCredibility高層的信任 “SWOT” 分析u Strengths u Weaknessesu Opportunities u Threats 銷售中的原則和技巧? 客戶為什么不得不上項(xiàng)目？? 客戶最后做決策的時(shí)間？? 如果該項(xiàng)目拖延將對客戶有什么影響？? 如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來什么回報(bào)？? 客戶經(jīng)營的有形效益有哪些？CompellingEvent痛苦抉擇 喜歡但是不信任RFP是別人提供的 (RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是 “急 ”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了 項(xiàng)目失控的信號（項(xiàng)目失控的信號（ 1 ）） 銷售中的原則和技巧總是針對我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休我們不知道自己能夠贏我覺得你們各家都能滿足我們的要求不管怎么說，我們今后有很多合作機(jī)會(huì)…… 項(xiàng)目失控的信號（項(xiàng)目失控的信號（ 2）） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！ 訂單是怎么贏的？訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧第四章 銷售過程管理（簡介）銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月銷 售 管 理PROSPECT(30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(80%)有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶
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