[經(jīng)管營銷]銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-15 17:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 細(xì)心聆聽，技巧發(fā)問 尋找需要 (Fact Finding) ? 基本性資料 (顧客的財力，背景 ， 心理 ...) ? 習(xí)慣性資料 (投資 頻率 , 意向，喜好 ，偏好 ...) 顧客 購買 (開倉 )的心理 1. 求實心理 – 實際效用 (收益 ),及風(fēng)險 2. 求新心理 – 投資外匯夠 新穎 , 獨特 3. 同步心理 – 流行風(fēng)氣及群體同步心 4. 選價心理 – 求廉和求貴 5. 便利心理 – 交易 方便 ,快捷 ,迅速 ,無時區(qū) 6. 購買 心理 – 對某 外匯 有特殊好感 （黃金） 7. 求奇心理 – 對奇特 ,前衛(wèi) ,趣味性 投資 有興趣 需要 ?第一類需要：顧客清楚自己 投資觀念 ?第二類需要：顧客感覺他需要改變，但自己並不清楚 如何投資 可帶來改變 你的工作是找出並滿足顧客的需要 (包括實際需求、其價值觀和感受 ) 客人種類 易哄型 傳統(tǒng)型 (人買佢買 ) 冷靜型 輕率型 自衛(wèi)型 9 9 1 推 銷 產(chǎn) 品 推銷方式 建立友誼 傳統(tǒng)型 (公式推銷型 ) 顧問 漠 不關(guān)心 強攻 9 9 1 客 人 關(guān) 係 產(chǎn) 品 銷 售 電話 銷售步驟 四 ? 與有潛力客人約定時間 – ? 例子 1：陳先生，跟你談了那麼久， 看得出你對投資理財很有想法 ，不如我們出來面談吧， 不知道你是明天還是後天有空呢？ 陳先生：明天沒空吖。 我：那後天是去你那還是來我們公司呢？ 成功電話銷售的 10項注意 1. 親切的問候 (讓對方覺得你很有禮貌 ) 2. 精簡的開場白 3. 對方很忙時，不要打擾 4. 語速不能太平談 (有助氣氛 ) 5. 多微笑 (令對方感到氣氛很好 ) 6. 多發(fā)問 (製造互動 ) 7. 用心聆聽 （不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他 ) 8. 不要讓客戶等待過長時間 9. 不小心掛斷電話，等一會再打過去。 10. 結(jié)束通話時，要說再見並且先等對方掛斷 發(fā)問技巧 ? 為什麼要發(fā)問 ? ? 問題種類 – 製造友善氣氛 – 發(fā)掘顧客需要 – 洞悉客戶的理財觀念 ? 封閉式 ? 開放式 ? 引導(dǎo)式 ? Game 你的潛意識的個人價值觀 ?M 錢 Money ?E 事業(yè) Enterprise ?S 性 Sex ?L 愛情 Love ?F 家庭 Family 面對面銷 售步驟 ?解釋産品 (FAB)精簡語言 ?解答客人疑難 (處理異議 ) ?開倉 ? 打開話題 ?了
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