【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用 8萬元 印刷品 樓書，宣傳單頁，海報(bào)等 10萬元 媒介投放 電視廣告，報(bào)紙廣告，電臺(tái)廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等 20萬元 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)組織策劃費(fèi)用 10萬元 其他費(fèi)用 看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等 8萬元 合計(jì) 56萬元 按項(xiàng)目收入的 %投入廣告費(fèi) ? 三、銷售招商策略執(zhí)行 ? （一）項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 ? “無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年 6%的三年租金回報(bào)； ? 秦皇島市海港區(qū)唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)； ? 秦皇島市海港區(qū)唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街 ? （二）銷售策略 ? 沿街商鋪銷售策略 ? 為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責(zé)運(yùn)營市場(chǎng)，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報(bào)”方式。 ? “返租回報(bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以 100平方米商鋪為例） 對(duì)比內(nèi)容 “先銷售后承租回報(bào)”方式 傳統(tǒng)銷售方式 市場(chǎng)形成 確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì)招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和第三年收取租金合計(jì)收 18000元（保守）。 自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房?jī)r(jià)偏低。 建筑面積 100平方米 100平方米 建筑成本 相同，在 800元 /平方米左右 相同，在 800元 /平方米左右 定價(jià) 1750元 /平方米 1600元 /平方米 總售價(jià) 175000元 160000元 額外回報(bào) 帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào) 31500元 無 銷售速度 快，資金迅速回籠 慢，且無法預(yù)料 價(jià)值分析 收入：房?jī)r(jià)差 15000+租金收入 18000=33000元；三年租金支出： 31500元，有贏余。 結(jié)論 采用“先銷售后承租”方式，以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷售的方式，銷售利潤基本是相同的，如果根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格和租金收入兩個(gè)敏感點(diǎn)，將獲得意外收獲，具體運(yùn)作方式和價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。 ? 產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售 ? 銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運(yùn)作模式，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。適用于大型封閉市場(chǎng)，操作方法是將市場(chǎng)按區(qū)域劃分為 10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營權(quán)。其返租利率一般定在總投資的 5％ 7％。市場(chǎng)整租模式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場(chǎng)小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場(chǎng)管理運(yùn)營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營，降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，將大大提高項(xiàng)目銷售速度。 ? “漁人之家”公寓的銷售 ? “漁人之家”住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢(shì)在于“雙水景”的獨(dú)特景觀，一面看海，另一面看湖。為促進(jìn)其銷售，可以先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對(duì)外銷售。 ? 酒店的開發(fā) ? 酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在開發(fā)為時(shí)尚早。 ? （三）市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租 ? 成立專門的市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，可在省外注冊(cè)，如浙江某某漁產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司，實(shí)際上由開發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場(chǎng)。 ? 政府優(yōu)惠政策。向政府爭(zhēng)取凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費(fèi)、簡(jiǎn)化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。 ? 招商招租政策。為便于招商和啟動(dòng)，第一年房租免房費(fèi)，第二年、第三年均以優(yōu)惠價(jià)格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租。可適當(dāng)收取少量履約保證金（如 5000元），約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。 ? 招商對(duì)象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)； ? 招商范圍：全國沿海省份，河北省內(nèi)各城市，秦皇島市海港區(qū)及周邊縣區(qū)； ? 招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在秦皇島市召開招商大會(huì)，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 ? 其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營，營造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市場(chǎng)形成后，根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪? ? （四）價(jià)格定位及策略 ? 定價(jià)方法 ? 主要按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購買價(jià)、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價(jià)。突出項(xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。 ? 優(yōu)惠條款 ? 1付款方式 ? 一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度 ? 2集團(tuán)購買 ? 一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買，給予一定優(yōu)惠 ? 3選擇購買 ? 購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠 ? 4特殊消費(fèi)對(duì)象 ? 重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等 ? 5其他措施 ? 展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià) ? 6變相優(yōu)惠 ? 鑒于秦皇島市海港區(qū)距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況，對(duì)于一次性購買 300平方米商鋪或 400平方米市場(chǎng)攤位的業(yè)主，可以贈(zèng)送一輛價(jià)值 25000元左右的微型車等 ? 價(jià)格分期策略 ? 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 ? 內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房，此時(shí)房?jī)r(jià)不宜定高，從建筑成本和現(xiàn)在秦皇島市海港區(qū)房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價(jià)為1600元 /平方米，市場(chǎng)攤位定價(jià)為 1300元 /平方米較為合適。 ? 入市價(jià)格 ? 開盤銷售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價(jià)格上浮到 16501700元 /平方米，市場(chǎng)攤位上浮到 13501400元 /平方米。 ? 價(jià)格浮動(dòng)策略 ? 為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶購房，在銷售擴(kuò)張期建議每?jī)蓚€(gè)月上浮 20元，爭(zhēng)取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商鋪價(jià)格上浮到 1800元 /平方米以上，市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到 1500元 /平方米以上。 附表 1：項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表 序號(hào) 工作事項(xiàng) 時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備注 1 銷售部門組建 項(xiàng)目公司 與策劃商合作 2 銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn) 銷售部 3 銷售接待中心設(shè)置 項(xiàng)目公司 沙盤、模型、展板 4 宣傳單頁印刷 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn) 5 樓書設(shè)計(jì)制作 銷售部 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展示 6 排號(hào)認(rèn)購活動(dòng)策劃 銷售部 7 廣告營銷計(jì)劃 銷售部 8 宣傳單頁派送 銷售部 9 銷售價(jià)格表制定 項(xiàng)目公司 10 東西城售樓處設(shè)置 項(xiàng)目公司 11 廣告計(jì)劃實(shí)施 12 樓書派送 銷售部 包括講解 銷售部 13 物業(yè)管理的制定 項(xiàng)目公司 14 銷售文件準(zhǔn)備 項(xiàng)目公司 認(rèn)購書、五證二書、合同等 15 銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備 銷售部 16 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策劃 銷售部 購房知識(shí)、項(xiàng)目介紹 17 施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造 銷售部 18 胸卡、名片、手提袋 銷售部 19 銷售環(huán)境布置 銷售部 旗幟、導(dǎo)視牌等 20 服裝選型、定做 銷售部 統(tǒng)一服裝 21 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施 銷售部 22 銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn) 銷售部 23 銷售收款計(jì)劃 項(xiàng)目公司 24 銷售人員安排 銷售部 25 按揭銀行及方式確定 項(xiàng)目公司 26 樣板房裝修 項(xiàng)目公司 銷售建議 附表 2：銷售資料的準(zhǔn)備 序 號(hào) 資料分類 詳細(xì)資料 1 批文 公司營業(yè)執(zhí)照 國有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建筑工程開工證 《房屋質(zhì)量保證書》 商品房銷售（預(yù)售）許可證 2 項(xiàng)目說明書 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 項(xiàng)目平面圖 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物業(yè)管理內(nèi)容 3 價(jià)格體系 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人商品房抵押合同 個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 經(jīng)濟(jì)效益篇 ? 概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過價(jià)格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)說明。 一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 ? 該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期為兩年半，合計(jì) 30個(gè)月，工期從 2023年 3月開始，至 2023年 12月底結(jié)束。 ? 一期開發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn)行。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為 6個(gè)月，2023年 3月動(dòng)工至 2023年 9月結(jié)束。 ? 二期為 10000－ 30000平方米海鮮批發(fā)市場(chǎng)－－“漁家賣場(chǎng)”的建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為 6個(gè)月， 2023年 3月動(dòng)工至 2023年 9月結(jié)束。 ? 三期為建設(shè)四棟住宅樓－－“漁人之家”。考慮到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開。工期預(yù)計(jì)為 6個(gè)月，2023年 6月動(dòng)工至 2023年 12月結(jié)束。 ? 四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為 12個(gè)月， 2023年 1月動(dòng)工至 2023年 12月結(jié)束。 二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措 ?一期工程初步估算靜態(tài)投資為 1740萬元，其中第一部分工程總投資約為 200萬元 。第二部分靜態(tài)總投資約為 1540萬元。 ? 二期工程靜態(tài)投資為 700－ 2100萬元?？紤]到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元 /平方米計(jì)算， 60000平方米需要投資 4200余萬元），且按一個(gè)出售單位 50平方米計(jì)算，將有 1200余個(gè)經(jīng)營攤位，這樣大的規(guī)模不但秦皇島市場(chǎng)一時(shí)難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此按照審慎的原則，擬先期進(jìn)行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè) 200個(gè)－600個(gè)