【文章內(nèi)容簡介】 樓最高價應控制在 10000元 /平方米以下，萬元房高價對銷售壓力較大，若太低則無法顯示出與二樓商鋪的價格差數(shù)。 二樓可作為商鋪使用，因此其價格需要比 4樓的 4000元 /平方米價格拉開一定幅度。1樓建議售價： 9000元 /平方米2樓建議售價： 5000元 /平方米一、沿街人流量： 沿河商鋪 外圍商鋪二、臨近主力業(yè)態(tài) ： 視招商情況而定三、鋪面接近入口 ： 文化園 主入口 步行街次入口 = 停車場入口 四、鋪面大小 ：面積 小 面積大五、鋪面開間進深比 ： 進深小 進深大 12樓具體定價原則項目定價策略具體商鋪的定價數(shù)值，需要物業(yè)分割方案方案確定后方能執(zhí)行。優(yōu)勢：自由多變的戶型劃分，滿足業(yè)主對自身戶型及房間大小的進一步要求，打破了以往戶型制約物業(yè)價值的局限；景觀優(yōu)勢。項目定價策略35樓部分優(yōu)劣勢比較劣勢：物業(yè)管理、住宅安防等方面存在不可避免的劣勢； 作為臨街建筑，受噪音、灰塵等不利因素的影響較大； 一梯兩戶的通道設(shè)計，給 34樓物業(yè)的規(guī)劃及定位帶來負面影響，若定位為普通商業(yè)用房，顯然不合適； 周邊住宅樓盤同期促銷競爭，給銷售帶來壓力。本案所在區(qū)域，與 35樓存在最直接參考對比的項目有：三水一生、通和 南岸花城。三水一生 ： 34樓， 4000元 /平米以上 （多層）南岸花城 ： 78樓， 4400元 /平米以上 （小高層）35樓定價參考項目定價策略由于山水一生、通河南岸花城與本案緊鄰，購房者在購買 35樓物業(yè)時很容易將上述兩個樓盤的價格作為對比參考。由于 35樓作為住宅銷售，還是營業(yè)性用房具有不可避免的產(chǎn)品劣勢，因此本案 35樓的價格定位只能略低于山水一生、通河南岸花城的銷售均價，只有如此才會對購房者起到吸引力作用。因我們對 35樓銷售價格建議： 38004000元 /平方米35樓定價項目定價策略本案12樓35樓接近于三江廣場周邊住宅定價綜述略低于項目定價策略二、物業(yè)價格問題：一、二樓聯(lián)體銷售：均價 7000元 /平米；一、二樓分開銷售：一樓均價 9000元 /平米，二樓均價 5000元 /平米；三、四樓各自均價都是 4000元 /平米；整幢購置需要具體商議項目定價策略依據(jù)一：按 “ 隨行就市 ” 的定位依據(jù)二： 在 “ 中華老字號博覽會 ” 招商過程中，我們對部分對本案物業(yè)有購買意向的老字號商家進行了價格摸底，他們普遍認為整幢物業(yè)的銷售均價在50006000元 /平米左右是比較合理且易接受的一個價格。定價依據(jù)項目定價策略依據(jù)三： 如果按照 6%（目前杭州市場新開發(fā)商鋪的一般投資回報率）的年投資回報，本案其中一樓均價 9000元 /平米，其未來租金價格將約為 /平米 每天。如果按照 8%（目前杭州市場新開發(fā)商鋪達到的比較理想的投資回報率）的年投資回報來看，本案未來租金價格整幢出租和一樓單獨出租的價格將分別高達 /平米 每天和 2元 /平米 每天。租金反映出項目的商業(yè)氛圍與經(jīng)營狀況，目前杭州市區(qū)信義坊的二手市場租金價格為 /平米 每天。因此，從投資回報的角度而言，本案的銷售價格已經(jīng)基本達到同類商鋪合理售價的上限，基本滿足利潤最大化的定價標準！定價依據(jù)定價補充說明：以上定位為初步銷售定價建議。由于正式開盤銷售前有預約登記的過程，因此我們建議預約登記期間內(nèi)，先試探目標客戶對定價的反應，再作為最后的價格調(diào)整和修正。每間商鋪的具體價格方案，需根據(jù)物業(yè)分割方案，在雙方溝通明確之后，再進行分別核算 。項目定價策略PART3 營銷推廣策略產(chǎn)品分析與建議12樓商鋪物業(yè)銷售方式圖 1 圖 2產(chǎn)品分析與建議針對本案商鋪結(jié)構(gòu)格局以及可分割銷售的特點。我們建議本案商鋪實行 12樓聯(lián)體銷售。一方面能起到加快項目銷售進度作用，另一方面可以 避免 2樓商鋪單獨銷售可能面臨的銷售阻力 。因此建議常規(guī)銷售模式下，以 2樓物業(yè)以聯(lián)體的方式進行銷售。即如圖 1顯示。若有投資者需大面積 2樓整層（擁有獨立的樓梯）購買，則 1樓方可單獨分割銷售，如圖 2顯示。一層二層三層四層一層二層三層四層表示一個銷售單元注：若 12樓采取聯(lián)體銷售，其商鋪樓上、樓下兩層的每個單元的戶型面積估計在 80平方米左右，以 7000元 /平方米銷售均價計算，估計總價在 60萬元左右。若 1樓有單獨銷售的，其每個獨立門面主流商鋪面積為 3040平方米左右，以 9000元 /平方米銷售價格計算，其總價為在 30萬元左右。一般而言，最受投資者歡迎的商鋪面積為 40120平方米。就本案商鋪面積的來看，預計市場反映將會良好。12樓商鋪物業(yè)銷售方式產(chǎn)品分析與建議35樓銷售解決方案167。只有 40年的土地使用年限，大大折扣；167。物業(yè)管理、住宅安防等方面存在不可避免的劣勢；167。屬于商業(yè)街住宅，受噪音、灰塵等不利因素的干擾影響較大；167。開放式格局，屬東方文化園景區(qū)入口，人流、車流雜亂，作住宅銷售將有障礙；167。作為住宅，本案將面臨項目周邊區(qū)塊多個住宅樓盤銷售競爭，將給銷售帶來壓力；167。本案作為旅游性項目， 35樓全作為住宅銷售不會提升本項目的形象與品質(zhì)。幾乎每一個問題點都存在不可忽視的嚴重性！作為住宅銷售問題點產(chǎn)品分析與建議35樓銷售解決方案作為營業(yè)性用房的問題點167。35樓物業(yè)的商業(yè)價值低167。層樓數(shù)越高，對消費者及游客的吸引力越弱，較難創(chuàng)造商業(yè)人氣；167。35層使用的樓梯，屬于共同樓梯，樓梯通道并不很寬，對經(jīng)營也有不利影響；產(chǎn)品分析與建議我們的建議可對 35樓進行概念包裝，推出以藝術(shù)品、藏品內(nèi)容的文化藏館群落：如 “ 私家美術(shù)館 ” 、 “ 私家藝術(shù)館 ” 、 “ 藏品館 ” 、 “ 奇石館 ” 等，主要面向以有經(jīng)濟實力的藝術(shù)家、文化人、收藏愛好者以及以文化品經(jīng)營的企業(yè)為主要銷售對象。從意義和作用層面上說項目 35樓銷售給私家藏館、展館購置者，將大大提升本項目的品質(zhì)與形象，增強旅游賣點與吸引力。由于該目標客戶經(jīng)濟實力強、因此對價格的敏感度會低，易于銷售。35樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議C類：藝術(shù)品、工藝品企業(yè)展館 生產(chǎn)、經(jīng)營文化品、工藝品企業(yè)（如藝術(shù)品經(jīng)營公司、根雕工藝、玻璃工藝、 石器工藝等企業(yè)。有些企業(yè)主同時也是文化人）誰是私家藏館、展館購置者？A類：企業(yè)主收藏家、職業(yè)收藏家 有開設(shè)私人館藏需求，收集文物、藝術(shù)品、古玩以及其它各類特色藏品的民間收藏家B類：藝術(shù)家、文化名人 有經(jīng)濟實力，并有開設(shè)個人展館與工作室需要的 雕塑家、書畫家、 篆刻家、 陶藝家等等（展示為主）（展示為主）（展示、經(jīng)營為主）35樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議□ 定位的支持點一、私家藏館、展館具有一定的市場需求群體。 浙江是文化大省、文化強省，也是經(jīng)濟大省，經(jīng)濟強省，有經(jīng)濟實力的民間收藏家、職業(yè)收藏家以及藝術(shù)家（浙江有中國美院）具有一定的數(shù)量基礎(chǔ)， 這一群體注重的是自我文化身份的表現(xiàn)，他們需求一個藏品、作品的展示空間。二、東方文化園 步行街作為私家藏館、展館是理想之地。 1）、 東方文化園是以中國文化為主題的大型園區(qū)，而私家藏館、展館的購置者，多為藝術(shù)家與文化人，因此他們對在東方文化園步行街設(shè)置文化藏館容易獲得認同。 2）、 由于杭州市區(qū)房價奇高，因此開展館需要一定相當大的投資付出。相對而言，東方文化園較低的物業(yè)價格無疑是一大吸引點。35樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議項目 35樓物業(yè)總面積初步估算在 17500平米左右，扣除 6號樓、 10號樓（不作銷售計劃）等不作為銷售的保留物業(yè)，預計本案 35可售面積為 15000平米左右。這些物業(yè)主要銷售給私家藏館、展館的，但又不是全部銷售給私家藏館、展館。部分實力投資者采取整幢購置，消化了一小部分 35樓物業(yè)。部分在街區(qū)經(jīng)營的商戶，因住所需要會投資購買 35物業(yè)。部分在街區(qū)經(jīng)營的商戶，會投資購買 35物業(yè)作為辦公、倉庫使用。若 35樓私家藏館比例為 4050%，其銷售面積預計為 7000平方米左右，按每個展館面積 200平方米計算，則可容納藏館、展館數(shù)為 35家，其數(shù)量并不算大，基本可以實現(xiàn)。35樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議目標客戶群分析與對策目標客戶群分析167。老字號的企業(yè)167。房產(chǎn)投資客（本地 /異地）167。私家藏館 /展館開辦個人或企業(yè)167。東方文化園為 2023休博會主辦場地之一；167。本案是 2023中華老字號博覽會的舉辦地；167。本案具有良好的生態(tài)環(huán)境與突出的景觀優(yōu)勢；167。所在區(qū)塊湘湖將打造成國際級旅游休閑領(lǐng)地；167。本案具有良好的升值空間與投資前景；167。投資兼自營的經(jīng)營戶（非老字號）項目主要價值判斷主要吸引目標客戶本案地處湘湖板塊，旅游前景好，具有較好物業(yè)投資升值空間。已有不少周邊的房產(chǎn)投資者對本案產(chǎn)生購買意向，且購買面積體量大。因此周邊（蕭山）以及杭州地區(qū)的商業(yè)房產(chǎn)投資者是本案的 主要銷售對象。 2023年老字號博覽會參展企業(yè)，以及作為浙江省老字號企業(yè)協(xié)會資源的全國主要的強勢老字號企業(yè)，將成為本案的 重要銷售對象 。私家藏館、展館的購買者或單位，也占到一定的銷售比重，但同時也是 本案的銷售難點 。其它投資兼自營的非老字號企業(yè)（如工藝品、文化品、旅游品）是本案另一支目標客戶。其銷售比重為房產(chǎn)投資客　 老字號企業(yè) 私家藏館、展館購買人 其它投資兼自營的企業(yè)目標客戶群分析投資型購房者基本營銷對策純投資型購房者分為本地投資者與外地投資客兩部分，以簫山與杭州地區(qū)的投資者為主。他們之所有選擇本案，是因為看中的是這里的商業(yè)前景與升值空間，同時投資心態(tài)比較理性。主要通過廣告、公關(guān)活動、促銷推廣、房交會的渠道的整合宣傳推廣，傳播本案的獨特賣點（ USP）： 如休博會概念、區(qū)塊前景、良好投資升值空間、旅游商業(yè)地產(chǎn)概念等；與中心商業(yè)房產(chǎn)的高價相比，本案售價、總價以及可自由選擇的購買面積將是一大競爭優(yōu)勢。對投資者來說，這些將成為本案吸引力的賣點；根據(jù)銷售情況，可在銷售中后期針對異地投資客（溫州、臺州、義烏等）可適當做營銷推廣，吸引外地買家；目標客戶群分析老字號企業(yè)有一定數(shù)量，分布分散，普通大眾媒體的廣告推廣反而會造成無的放矢，浪費宣傳費用。針對老字號企業(yè)的營銷，我們認為主要依托浙江省老字號企業(yè)協(xié)會強大的行業(yè)客戶資源，可開展