流通品牌市場操作培訓(xùn)確定版(編輯修改稿)
2025-02-24 19:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用）進行鋪貨。 ? 在重點縣級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨最好利用事業(yè)部給的媒體費用里的店招費用，例如讓商店進一定數(shù)量的貨免費給做一個噴繪店招，這樣不但有效的宣傳了品牌還起到了鋪市的作用。 C：商超渠道鋪市 郎酒中低價位的產(chǎn)品在商超節(jié)氣性銷量較大，所以一定要 加強商超渠道的進店，商超渠道可以起到對產(chǎn)品價格標(biāo)示 和展示的作用，商超的價格體系必須統(tǒng)一。進店完成后并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某性谥星铮ā?）、元旦、春節(jié)（ 12月、 1月份）進行端頭或堆頭陳列，提升產(chǎn)品形象和知名度。 D:餐飲渠道鋪市 具有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商一定要在 B、 C類餐飲店進行鋪市（主要是針對不花進店費或給陳列用酒 1件就可完成進店的網(wǎng)點） ，前期為了防止產(chǎn)品上的渠道相沖突，可以用核心產(chǎn)品中的吉慶系列主要做餐飲渠道。如果沒有餐飲渠道的經(jīng)銷商不建議大范圍內(nèi)鋪市，有條件的縣城適當(dāng)?shù)淖?2— 5家酒店即可。 2）階段性促銷 A：流通渠道 B：商超渠道 A：流通渠道 階段性促銷： 在鋪市工作基本完成后，在流通渠道開展階段性的促銷工作，促銷形式由各市場的具體情況確定。 促銷時間：五一（ 4月份 ）、中秋、國慶（ 9月份 ）、元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）等消費旺季。 ? 促銷活動形成： 五一（ 4月份 ），針對消費者執(zhí)行婚宴贈酒（具體執(zhí)行情況見后的消費者拉動），針對流通渠道可以執(zhí)行購酒贈旅游或旅游券的活動。在成熟及氛圍較好的城市執(zhí)可以贈旅游活動，這樣可以起到與客戶很好的溝通效果。也可以超到口碑宣傳作用，在氛圍不太好的城市前期可以贈旅游圈的活動，這樣可以使客戶選 擇性較大，執(zhí)行較容易，切記旅游券不能兌換現(xiàn)金。 ? 中秋、國慶（ 9月份 ）：配合中秋訂貨會執(zhí)行渠道促銷，例如：贈飲料、家用電器，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶贈小面包車等活動，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶效果很好。 ? 元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）：促銷力度主要集中到 12月份，起到搶占客戶的資金和庫房作用。流通產(chǎn)品不要怕壓終端客戶，流通產(chǎn)品只要把產(chǎn)品從一級商轉(zhuǎn)到二級商，壓到終端客戶手中，就等于成功了 80%，這與高端產(chǎn)品運作的一個很大的不同點，可以執(zhí)行購酒贈小酒、贈本品（低價位產(chǎn)品贈本品也會超到很好的效果，尤其是銷量比較大的區(qū)域），家電、小汽車等活動，切記任何活都要遵循不可逆的原則。 B：商超渠道 在商超渠道進店完成后，配合節(jié)氣執(zhí)行促銷活動 促銷時間：五一（ 4月份 ）、中秋、國慶（ 9月份 ）、元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）等消費旺季。 促銷形成：針對消費者在商超渠道執(zhí)行買一瓶贈一瓶活動（要想執(zhí)行此活動，前期進店的價格價格體系一定要設(shè)計好）或 針對消費者執(zhí)行兩瓶贈飲料（一提飲料、可樂等）、小物品（例如價值 5元的小奶鍋等 ）等的促銷活動，還可以根據(jù)消費習(xí)慣執(zhí)行買一件酒贈一個禮品的活動（因為有些地區(qū)消費習(xí)慣為贈一件酒送禮，有的地區(qū)為兩 瓶）。 3）消費者拉動： 有了商家的推力一定還要有消費者的拉力，這樣產(chǎn)品才能最快的起量。拉動消費者最好的辦法就是宴席促銷。如婚宴、滿月宴、升學(xué)宴等，一桌免費贈一瓶的活動。做此活動前期可能效果不是太好，但是做開后，口碑傳開后，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，效果會很好，品牌宣傳也會很好，銷量上的也很快。前期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也不需要做太多的宣傳，只要在重點的店里做些客情和放一些宣傳資料，主要靠店主的口碑宣傳。 此活動主要在流通渠道執(zhí)行，商超渠道發(fā)達的城市也可以在商超渠道執(zhí)行。商超渠道執(zhí)行一定要注意，宣傳，店內(nèi)人員培訓(xùn)，提成，報銷手續(xù)收集等相關(guān)事項。 但搞此活動一定要注意幾方面， 1） 一定要限定消費者最少的購酒的數(shù)量，例如至少購酒6件。 2） 一定也要限定贈酒的桌數(shù)，例如每對婚宴最高贈送 30瓶。不能搞成買一贈一，也不能搞成給消費者的感覺就是羊毛出在羊身上。3） 搞活動時一定要配合宣傳，宣傳活動的同時也宣傳產(chǎn)品，如用地方報紙、名酒店里擺設(shè)KT板等。 消費者拉動在商超渠道還可以執(zhí)行如下活動：例如：凡是 1949年， 1959年，1969年， 1979年出生的男性公民可以憑身份證在指定商超購酒一瓶。身份證尾數(shù)是 1的打一打，是幾的就打幾折的促銷活動等消費者促銷活動。在商超渠道還可以執(zhí)行一些其它的公益性贈酒活動，但前期一定要測好費用。
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