流通品牌市場(chǎng)操作培訓(xùn)確定版(編輯修改稿)
2025-02-24 19:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用）進(jìn)行鋪貨。 ? 在重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨最好利用事業(yè)部給的媒體費(fèi)用里的店招費(fèi)用，例如讓商店進(jìn)一定數(shù)量的貨免費(fèi)給做一個(gè)噴繪店招，這樣不但有效的宣傳了品牌還起到了鋪市的作用。 C：商超渠道鋪市 郎酒中低價(jià)位的產(chǎn)品在商超節(jié)氣性銷量較大，所以一定要 加強(qiáng)商超渠道的進(jìn)店，商超渠道可以起到對(duì)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示 和展示的作用，商超的價(jià)格體系必須統(tǒng)一。進(jìn)店完成后并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某性谥星铮ā?）、元旦、春節(jié)（ 12月、 1月份）進(jìn)行端頭或堆頭陳列，提升產(chǎn)品形象和知名度。 D:餐飲渠道鋪市 具有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商一定要在 B、 C類餐飲店進(jìn)行鋪市（主要是針對(duì)不花進(jìn)店費(fèi)或給陳列用酒 1件就可完成進(jìn)店的網(wǎng)點(diǎn)） ，前期為了防止產(chǎn)品上的渠道相沖突，可以用核心產(chǎn)品中的吉慶系列主要做餐飲渠道。如果沒(méi)有餐飲渠道的經(jīng)銷商不建議大范圍內(nèi)鋪市，有條件的縣城適當(dāng)?shù)淖?2— 5家酒店即可。 2）階段性促銷 A：流通渠道 B：商超渠道 A：流通渠道 階段性促銷： 在鋪市工作基本完成后，在流通渠道開展階段性的促銷工作，促銷形式由各市場(chǎng)的具體情況確定。 促銷時(shí)間：五一（ 4月份 ）、中秋、國(guó)慶（ 9月份 ）、元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）等消費(fèi)旺季。 ? 促銷活動(dòng)形成： 五一（ 4月份 ），針對(duì)消費(fèi)者執(zhí)行婚宴贈(zèng)酒（具體執(zhí)行情況見(jiàn)后的消費(fèi)者拉動(dòng)），針對(duì)流通渠道可以執(zhí)行購(gòu)酒贈(zèng)旅游或旅游券的活動(dòng)。在成熟及氛圍較好的城市執(zhí)可以贈(zèng)旅游活動(dòng)，這樣可以起到與客戶很好的溝通效果。也可以超到口碑宣傳作用，在氛圍不太好的城市前期可以贈(zèng)旅游圈的活動(dòng)，這樣可以使客戶選 擇性較大，執(zhí)行較容易，切記旅游券不能兌換現(xiàn)金。 ? 中秋、國(guó)慶（ 9月份 ）：配合中秋訂貨會(huì)執(zhí)行渠道促銷，例如：贈(zèng)飲料、家用電器，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶贈(zèng)小面包車等活動(dòng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶效果很好。 ? 元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）：促銷力度主要集中到 12月份，起到搶占客戶的資金和庫(kù)房作用。流通產(chǎn)品不要怕壓終端客戶，流通產(chǎn)品只要把產(chǎn)品從一級(jí)商轉(zhuǎn)到二級(jí)商，壓到終端客戶手中，就等于成功了 80%，這與高端產(chǎn)品運(yùn)作的一個(gè)很大的不同點(diǎn)，可以執(zhí)行購(gòu)酒贈(zèng)小酒、贈(zèng)本品（低價(jià)位產(chǎn)品贈(zèng)本品也會(huì)超到很好的效果，尤其是銷量比較大的區(qū)域），家電、小汽車等活動(dòng)，切記任何活都要遵循不可逆的原則。 B：商超渠道 在商超渠道進(jìn)店完成后，配合節(jié)氣執(zhí)行促銷活動(dòng) 促銷時(shí)間：五一（ 4月份 ）、中秋、國(guó)慶（ 9月份 ）、元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）等消費(fèi)旺季。 促銷形成：針對(duì)消費(fèi)者在商超渠道執(zhí)行買一瓶贈(zèng)一瓶活動(dòng)（要想執(zhí)行此活動(dòng)，前期進(jìn)店的價(jià)格價(jià)格體系一定要設(shè)計(jì)好）或 針對(duì)消費(fèi)者執(zhí)行兩瓶贈(zèng)飲料（一提飲料、可樂(lè)等）、小物品（例如價(jià)值 5元的小奶鍋等 ）等的促銷活動(dòng)，還可以根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣執(zhí)行買一件酒贈(zèng)一個(gè)禮品的活動(dòng)（因?yàn)橛行┑貐^(qū)消費(fèi)習(xí)慣為贈(zèng)一件酒送禮，有的地區(qū)為兩 瓶）。 3）消費(fèi)者拉動(dòng)： 有了商家的推力一定還要有消費(fèi)者的拉力，這樣產(chǎn)品才能最快的起量。拉動(dòng)消費(fèi)者最好的辦法就是宴席促銷。如婚宴、滿月宴、升學(xué)宴等，一桌免費(fèi)贈(zèng)一瓶的活動(dòng)。做此活動(dòng)前期可能效果不是太好，但是做開后，口碑傳開后，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，效果會(huì)很好，品牌宣傳也會(huì)很好，銷量上的也很快。前期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也不需要做太多的宣傳，只要在重點(diǎn)的店里做些客情和放一些宣傳資料，主要靠店主的口碑宣傳。 此活動(dòng)主要在流通渠道執(zhí)行，商超渠道發(fā)達(dá)的城市也可以在商超渠道執(zhí)行。商超渠道執(zhí)行一定要注意，宣傳，店內(nèi)人員培訓(xùn)，提成，報(bào)銷手續(xù)收集等相關(guān)事項(xiàng)。 但搞此活動(dòng)一定要注意幾方面， 1） 一定要限定消費(fèi)者最少的購(gòu)酒的數(shù)量，例如至少購(gòu)酒6件。 2） 一定也要限定贈(zèng)酒的桌數(shù)，例如每對(duì)婚宴最高贈(zèng)送 30瓶。不能搞成買一贈(zèng)一，也不能搞成給消費(fèi)者的感覺(jué)就是羊毛出在羊身上。3） 搞活動(dòng)時(shí)一定要配合宣傳，宣傳活動(dòng)的同時(shí)也宣傳產(chǎn)品，如用地方報(bào)紙、名酒店里擺設(shè)KT板等。 消費(fèi)者拉動(dòng)在商超渠道還可以執(zhí)行如下活動(dòng)：例如：凡是 1949年， 1959年，1969年， 1979年出生的男性公民可以憑身份證在指定商超購(gòu)酒一瓶。身份證尾數(shù)是 1的打一打，是幾的就打幾折的促銷活動(dòng)等消費(fèi)者促銷活動(dòng)。在商超渠道還可以執(zhí)行一些其它的公益性贈(zèng)酒活動(dòng)，但前期一定要測(cè)好費(fèi)用。
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