一起走進營銷天地(編輯修改稿)
2025-02-23 17:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 四、積極有效的營銷策略和技術l 強烈好奇的顧客：l 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。l 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。 四、積極有效的營銷策略和技術l 溫和有禮的顧客：l 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “ 銷售是一種了不起的工作。 ”l 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。l 對待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。 四、積極有效的營銷策略和技術l 愛討價還價的顧客：l 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。 ”或者： “沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 ”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。 四、積極有效的營銷策略和技術l 擅長交際的顧客：l 擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。l 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。 四、積極有效的營銷策略和技術l 性子慢的顧客：l 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。l 對于這種人，必須來個 “ 因材施教 ” 。千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。l 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。 四、積極有效的營銷策略和技術l 自以為是的顧客：l 總是認為自己比你懂得多，他會這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、“ 你們公司的業(yè)務，我非常清楚 ” 。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你 “ 這我早就知道了。 ”l 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階： “ 是啊，你說得不錯啊。 ”l 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。l 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 四、積極有效的營銷策略和技術l 性急的顧客：l 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“ 急涼風遇上慢郎中 ” ，會把他急死的。l 應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。l 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 四、積極有效的營銷策略和技術l 善變的顧客：l 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。l 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些
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