【文章內(nèi)容簡介】 高，廣告促銷費用也相應(yīng)減少。在成熟期，產(chǎn)品成本會出現(xiàn)整個壽命周期中的最低點。 到了衰退期，由于銷量下降，產(chǎn)品的單位成本必然會有所增加。同時，企業(yè)為了推銷商品，大量地支出促銷費用。種種原因，都增加了衰退期的產(chǎn)品成本。 （ 4）銷售利潤。 在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，生產(chǎn)成本和銷售費用比較高，但是由于新產(chǎn)品還不為消費者充分接受，價格一般不能太高，因而此時成本高玉售價，發(fā)生虧損，見圖四。 當產(chǎn)品進入增長期后，由于銷量不斷上升，成本不斷下降，價格開始高玉成本，從而產(chǎn)生盈利。當進入成熟期時，利潤達到最高點。 隨產(chǎn)品衰退期到來，又會出現(xiàn)價格不斷此案跌、成本不斷上升的情況，到了一定的點，就可能發(fā)生虧損，使利潤出現(xiàn)負數(shù)。 飯店產(chǎn)品組合設(shè)計 飯店產(chǎn)品是由多種利益所組成的組合型產(chǎn)品，從而提供的多種經(jīng)營項目如餐飲、客房、娛樂及各種服務(wù)等。 飯店產(chǎn)品組合可概括為飯店提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。飯店產(chǎn)品線指相互關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品，如飯店的餐飲產(chǎn)品線包括自助餐、快餐、零點、多功能宴會廳及早茶等。 ? 飯店經(jīng)營者設(shè)計產(chǎn)品組合時，常采用的集中組合策略： ? 增加產(chǎn)品組合的廣度 ? 擴大產(chǎn)品組合的長度 ? 增加飯店產(chǎn)品組合的深度 ? 調(diào)節(jié)飯店產(chǎn)品組合的密度 ? 新產(chǎn)品的開發(fā) ? 全新新產(chǎn)品 ? 改進新產(chǎn)品 ? 仿制新產(chǎn)品 ?二、飯店價格策略 ?（一）影響價格的因素分析 ?成本 ?市場因素 ?營銷目標 ?政策因素 ?飯店產(chǎn)品因素 ?通貨膨脹 （二）飯店定價方法 ?1以成本為中心的定價方法 ?（ 1）建筑成本定價法（千分之一定價法） ? 國際上比較通用的一種根據(jù)飯店建筑總成本來制定客房價格的方法。 ? 計算公式： ? (2)盈虧平衡定價法：指飯店在既定的固定成本、變動成本和產(chǎn)品估計銷量的條件下，實踐銷售收入與總成本相等的產(chǎn)品價格，即飯店不賠不賺時的產(chǎn)品價格。計算公式為： （ 3）成本加成定價法（成本基數(shù)法）： （ 4）目標收益定價法。 計算公式： （ 1）直覺評定法。 （ 2）相對評分法。 （ 3）特征評分法。 法 （ 1）隨行就市定價法。 （ 2）邊際效益定價法。 （三）飯店價格的類型 飯店產(chǎn)品的市場交易價格可分為： 公布房價。在飯店價目表上公布各種類型客房的現(xiàn)行價格。根據(jù)不同的計價方式又分為歐式、美式、修正美式、歐陸式和百慕大式計價。 追加房價。是在公布價格基礎(chǔ)上，根據(jù)客人的住宿情況，另外加收的房費。幾種情況（ 1）白天租用費（ ） :客人退房超過了規(guī)定時間，飯店向客人收取白天租用費。 （ 2）加床費（ ） （ 3）深夜房費（ ） :客人在凌晨抵店，飯店向客人加收一天或半天房費。 （ 4）保留房價（ ） :住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或預(yù)定客人因特殊情況未能及時抵店的，飯店要求客人支付為其保留客房的房費，一般不加收服務(wù)費。 特別房價。 飯店日常采用的折讓價格有： （ 1）團隊價（ ） （ 2）家庭租用價（ ） （ 3）小包價（ ） （ 4）折扣價（ ） （ 5）免費（ ） 合同房價。批發(fā)價格，飯店給予中間商的優(yōu)惠價格。 （四）飯店價格的調(diào)整 導(dǎo)入期的定價策略：本階段產(chǎn)品本身尚不完善，銷售額低，單位成本高。定價策略有： （ 1）低價占領(lǐng)策略 （ 2）高價定價策略 增長期的定價策略：飯店產(chǎn)品在本階段銷售量迅速增加，單位成本明顯下降，企業(yè)利潤逐漸增大，市場上同類產(chǎn)品開始出現(xiàn)并有增多的趨勢。本階段定價策略有： （ 1）穩(wěn)定價格策略 （ 2）滲透定價策略 成熟期定價策略：市場需求從迅速增長轉(zhuǎn)入緩慢增長，達到高峰后緩慢下降，產(chǎn)品區(qū)域成熟，成本降到最低點，客人對產(chǎn)品及其價格有充分的了解。 相對降價或者絕對降價的方法抵制競爭對手 衰退期定價策略：市場需求從緩慢下降轉(zhuǎn)向加速下降，產(chǎn)品成本又有上升趨勢，產(chǎn)品進入衰退期。此時期的定價策略有： （ 1）驅(qū)逐價格策略 （ 2）維持價格策略 ?三、飯店營銷渠道（分銷渠道）策略 ?（一）營銷渠道的種類分析 ?直接營銷渠道 ?間接營銷渠道 ?（二）營銷渠道選擇策略 ?飯店應(yīng)考慮產(chǎn)品因素 ?飯店自身的因素 ?營銷對象因素 ?（三）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ?聯(lián)合營銷。 飯店中間商的作用 節(jié)省銷售費用：通過中間商，能減少飯店與最終顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽，節(jié)約時間和人力，降低交易費用，提高經(jīng)濟效益。 彌補飯店營銷財力、人力的不足 由于飯店客源市場無論從地域上還是從人口結(jié)構(gòu)上分部極廣，僅靠自身力量進行營銷活動，也要付出很高的機會成本。若利用 中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，可擴大飯店的市場覆蓋面，提高銷售效率。 具有強于飯店的營銷能力 飯店銷售渠道的選擇 選擇渠道需綜合考慮一下幾方面因素： 市場特點：旅游市場容量、購買率的高低、各細分市場的地理分布、人口分布以及不同市場對不同營銷方式反應(yīng)如何等等都會影響飯店銷售渠道的選擇 飯店產(chǎn)品與服務(wù)的特點：商務(wù)酒店宜采用直接銷售或較短渠道，直接與目標市場接觸；休閑度假飯店利用旅行社代理。 飯店自身條件與經(jīng)營意圖： （ 1） 飯店的規(guī)模決定了它的最大接待能力，他所接待的顧客規(guī)模及層面分布有影響了它的渠道選擇 （ 2）飯店的財力也決定了對營銷渠道的選擇與控制。 ?四、飯店促銷策略 ?（一）促銷和促銷策略 ?促銷的實質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息 ?促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。 ? （二）促銷策略的內(nèi)容分析 ? 選擇促銷對象 ? 選擇促銷目標 ? 選擇促銷設(shè)計方案：鮮明清晰的內(nèi)容、恰當醒目的形式、合理有序的結(jié)構(gòu)、真實可信的信息源。 ? 選擇信息溝通渠道 ? 建立促銷預(yù)算 ? 確定促銷組合方式 ? 衡量促銷結(jié)果 ? 分析促銷活動的限制因素 ? 加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ?現(xiàn)代飯店的促銷方式主要有人緣銷售、公關(guān)策劃、廣告宣傳和銷售推廣。 ?人員銷售 ? 它是直接有效的營銷手段，與顧客直接誒接觸，能夠發(fā)現(xiàn)、解釋或大幅對方的疑問，把銷售工作貫徹到底，最終獲得訂單。 優(yōu)點： 直接接觸：直接溝通，勸說潛在顧客購買產(chǎn)品，提高現(xiàn)有顧客的使用率。 增進人際關(guān)系：經(jīng)常性的直接接觸易使飯店與中間商及顧客建立融洽的關(guān)系，對銷售極有益處。 人員銷售分為銷售訪問和電話銷售。整個推銷過程分為四個階段： （ 1）培養(yǎng)階段?？腿藢Ξa(chǎn)品一無所知，重點介紹自己的飯店及產(chǎn)品，并稍加引導(dǎo)，培養(yǎng)對方的信任感，建立良好的溝通關(guān)系。 （ 2）誘導(dǎo)階段。客戶對反帶你的產(chǎn)品仍不太了解，但已有印象或已發(fā)生興趣。探查客人的需要，給予相應(yīng)的產(chǎn)品介紹和輔助性引導(dǎo)。 （ 3）清障階段?？蛻魧︼埖昙壆a(chǎn)品已經(jīng)有了相當?shù)牧私猓湍承﹩栴}仍心存疑慮。 （ 4）善后、鞏固階段。客戶對你的產(chǎn)品服務(wù)已有相當了解或已做了初步嘗試，鞏固工作：追蹤服務(wù)；利用口碑效應(yīng)；處理新出現(xiàn)問題滿足需求變化。 公關(guān)策劃 飯店的公共關(guān)系是為了增進與社會公眾和內(nèi)部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計劃的、持久不懈的溝通努力。 飯店公共關(guān)系對象包括與飯店有關(guān)的所有社會關(guān)系，分為內(nèi)部公眾和外部公眾 飯店 政府 新聞媒體 旅行社 社區(qū) 國內(nèi)旅游市場 其他地區(qū)市場 員工股東 歐美日市場 競爭對手 如上圖： （ 1）飯店的內(nèi)部公關(guān)。尊重信任員工；促進上下溝通；重視員工的培訓(xùn)與激勵；增強員工對飯店的歸屬感。 （ 2）飯店的外部公關(guān)。搞好與顧客的關(guān)系；搞好與新聞媒體的關(guān)系；搞好與旅行社的關(guān)系 。 廣告宣傳 廣告是通過各種大眾媒體以支付費用的方式向目標顧客傳遞有關(guān)企業(yè)的信息，