【正文】 國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng) 其他地區(qū)市場(chǎng) 員工股東 歐美日市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如上圖： （ 1）飯店的內(nèi)部公關(guān)。 （ 2）誘導(dǎo)階段。 ? （二）促銷策略的內(nèi)容分析 ? 選擇促銷對(duì)象 ? 選擇促銷目標(biāo) ? 選擇促銷設(shè)計(jì)方案：鮮明清晰的內(nèi)容、恰當(dāng)醒目的形式、合理有序的結(jié)構(gòu)、真實(shí)可信的信息源。 相對(duì)降價(jià)或者絕對(duì)降價(jià)的方法抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 衰退期定價(jià)策略：市場(chǎng)需求從緩慢下降轉(zhuǎn)向加速下降，產(chǎn)品成本又有上升趨勢(shì)，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。 （ 2）加床費(fèi)（ ） （ 3）深夜房費(fèi)（ ） :客人在凌晨抵店，飯店向客人加收一天或半天房費(fèi)。 法 （ 1）隨行就市定價(jià)法。 飯店產(chǎn)品組合可概括為飯店提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。同時(shí)，企業(yè)為了推銷商品，大量地支出促銷費(fèi)用。如圖二 當(dāng)產(chǎn)品銷售有了一定的增加之后，成本費(fèi)用會(huì)相對(duì)減少，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不斷下降。 關(guān)于產(chǎn)品生命周期各階段特征，可從以下幾個(gè)角度來分析：銷售量、價(jià)格、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者態(tài)度 （ 1）產(chǎn)品的銷售量： 來自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如圖 1，在導(dǎo)入期，由于生產(chǎn)的批量少，一些消費(fèi)者以為對(duì)新產(chǎn)品缺乏了解，常常不愿改變以往的習(xí)慣去購(gòu)買，因此，在這個(gè)階段，產(chǎn)品銷售量小，銷售增長(zhǎng)率低，一般不超過 10%。 ?飯店可控因素主要有四類： ?飯店的產(chǎn)品（） ?價(jià)格（） ?營(yíng)銷渠道（） ?促銷方式（）。同時(shí)，給予員工充分的授權(quán)，為了不失去一個(gè)客人，職員可以做任何他們能做的事情。 ．購(gòu)買后行為。 2．飯店?duì)I銷策劃的意義 ．飯店?duì)I銷策劃可以使飯店?duì)I銷活動(dòng)有明確的行動(dòng)方案 ．飯店?duì)I銷策劃能使飯店的營(yíng)銷活動(dòng)科學(xué)地開展 ．飯店有了事先的營(yíng)銷策劃，便于飯店?duì)I銷人員對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行有效控制 3． 飯店?duì)I銷策劃過程 ．分析飯店?duì)I銷機(jī)會(huì) ．營(yíng)銷機(jī)會(huì)的特點(diǎn) ．針對(duì)性。 ．可行性。策劃中的“ 策 ” ，是一種創(chuàng)造性思維的過程。 從而使飯店提供的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷活動(dòng)等投客人所好。 ?產(chǎn)品開發(fā)。 （ 1）左上角地帶（又叫綠色地帶，三個(gè)小格是“大強(qiáng)”、“中強(qiáng)”“大中”）企業(yè)要開綠燈，采取增加投資和發(fā)展增大的戰(zhàn)略。 （ 3）金牛：當(dāng)明星類產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率下降到10%以下，卻仍保持較大的市場(chǎng)份額時(shí)，就成為金牛。 1．生產(chǎn)產(chǎn)品觀念（ ） 2. 推銷觀念（ ） 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ 4．社會(huì)營(yíng)銷觀念（ ） 5．大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ ） 6．全球營(yíng)銷觀念（ ） 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷分析 一、怎樣進(jìn)行飯店市場(chǎng)營(yíng)銷分析 分析內(nèi)容如下： /市場(chǎng)分析 著名的企業(yè)產(chǎn)品分類和評(píng)價(jià)方法是美國(guó)波士頓咨詢集團(tuán)的方法和通用電氣公司的方法。 ? 任務(wù)：通過平衡性的營(yíng)銷配合需求，是需求與共給之間在時(shí)空上的矛盾減至最低程度，充分利用資源，降低營(yíng)運(yùn)成本。 ? ? 現(xiàn)在的商品或服務(wù)不能滿足的、隱而不見的需求。營(yíng)銷組合就是綜合地、動(dòng)態(tài)地把各種營(yíng)銷策略有機(jī)地配合運(yùn)用，在營(yíng)銷方案中應(yīng)使各種營(yíng)銷策略具體化。 ?現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。 營(yíng) 銷 觀 點(diǎn) ?營(yíng)銷觀點(diǎn)階段：產(chǎn)生于 50年代以后。是從生產(chǎn)出發(fā)，改革勞動(dòng)組織，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，增加銷售量。 第六章飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃與實(shí)施 旅游管理教研室 ?了解飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 ?明確市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù) ?掌握飯店市場(chǎng)營(yíng)銷分析的方法與策劃步驟 ?熟悉飯店市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ?懂得飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的管理內(nèi)容 ?了解飯店市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)向 一、市場(chǎng)營(yíng)銷 （一）、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)商品的豐富，市場(chǎng)上居主動(dòng)地位的角色發(fā)生了變換，由最初的賣方市場(chǎng)發(fā)展到買方市場(chǎng)，市場(chǎng)導(dǎo)向由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)導(dǎo)向（或需求導(dǎo)向）。這種觀念產(chǎn)生于 20世紀(jì) 20年代前。其實(shí)質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為中心。 三、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的過程 ?現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的目的：尋找、服務(wù)和滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的目標(biāo)。 ?營(yíng)銷方案策劃 ? 營(yíng)銷方案涉及營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷組合和營(yíng)銷資源得分配。對(duì)于此情況刺激需求；對(duì)缺少環(huán)境的市場(chǎng)，營(yíng)造各種適宜的小環(huán)境來刺激需求。 ? ? 只需求與供給之間在時(shí)間或空間范圍上的錯(cuò)位。隨著飯店業(yè)的發(fā)展，指導(dǎo)飯店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)觀念也不斷發(fā)展，相繼經(jīng)歷了生產(chǎn)產(chǎn)品觀、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和全球營(yíng)銷觀念六個(gè)階段。不一定帶來豐厚的利潤(rùn)，是未來的金牛。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力包括；市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)信譽(yù)、促銷渠道、生產(chǎn)能力、物資供應(yīng)等。在新的市場(chǎng)增設(shè)新的銷售渠道加強(qiáng)廣告促銷等措施，新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。主要包括對(duì)消費(fèi)者的需要、自我形象、愛好與興趣、動(dòng)機(jī)、認(rèn)識(shí)及態(tài)度等個(gè)人因素的分析。 策劃既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。 ．預(yù)見性。．建立良好的經(jīng)營(yíng)理念。 ．購(gòu)買決策。 卡爾頓飯店不僅對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行極為嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新職員學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，更注重培養(yǎng)職員的自豪感。 ?飯店?duì)I銷組合策略就是： ?飯店對(duì)自己的可控制的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行分析，本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使各個(gè)因素協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮整體功效，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。 ?衰退期：指產(chǎn)品已過時(shí)，為新的更受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品所代替，銷售量迅速下降的階段。 當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入其時(shí)，生產(chǎn)成本和促銷費(fèi)用都很高，價(jià)格不可能太低，盡管這一階段的價(jià)格有時(shí)會(huì)低于成本，但同整個(gè)壽命周期的其他階段想必，仍然可能是很高的。 到了衰退期，由于銷量下降，產(chǎn)品的單位成本必然會(huì)有所增加。 飯店產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 飯店產(chǎn)品是由多種利益所組成的組合型產(chǎn)品，從而提供的多種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目如餐飲、客房、娛樂及各種服務(wù)等。 （ 3）特征評(píng)分法。幾種情況（ 1）白天租用費(fèi)（ ） :客人退房超過了規(guī)定時(shí)間，飯店向客人收取白天租用費(fèi)。本階段定價(jià)策略有： （ 1）穩(wěn)定價(jià)格策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 成熟期定價(jià)策略：市場(chǎng)需求從迅速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入緩慢增長(zhǎng)，達(dá)到高峰后緩慢下降，產(chǎn)品區(qū)域成熟，成本降到最低點(diǎn)，客人對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格有充分的了解。 ?四、飯店促銷策略 ?（一）促銷和促銷策略 ?促銷的實(shí)質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息 ?促銷策略就是盡量提高促銷活動(dòng)的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。客人對(duì)產(chǎn)品一無所知，重點(diǎn)介紹自己的飯店及產(chǎn)品，并稍加引導(dǎo)，培養(yǎng)對(duì)方的信任感，建立良好的溝通關(guān)系。 公關(guān)策劃 飯店的公共關(guān)系是為了增進(jìn)與社會(huì)公眾和內(nèi)部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計(jì)劃的、持久不懈的溝通努力。 （ 3）所要重點(diǎn)推銷的產(chǎn)品。 整合營(yíng)銷以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式。 （ 4）要淡化促銷，強(qiáng)調(diào)溝通。 2．飯店如何推行關(guān)系營(yíng)銷 飯店正如其他普通企業(yè)一樣，其成長(zhǎng)壯大都無法脫離整個(gè)社會(huì)系統(tǒng)的支持，加上飯店本身經(jīng)營(yíng)管理的特殊性，關(guān)系營(yíng)銷對(duì)飯店而言就更具實(shí)踐指導(dǎo)意義。 ．顧客組織化，以某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的有效控制。 3．服務(wù)營(yíng)銷組合 ． “7P” 服務(wù)營(yíng)銷組合：這是在原有 4P的基礎(chǔ)上將服務(wù)營(yíng)銷組合要素修改和擴(kuò)充成七個(gè)要素，增加的三個(gè)要素是 “ 人 ” 、 “ 有形展示 ” 和 “ 過程 ” 。 第二、從綠色營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ?一、綠色營(yíng)銷 ?（一）綠色營(yíng)銷的含義 ?綠色營(yíng)銷觀念的宗旨是：保護(hù)生態(tài)環(huán)境，防治污染，充分利用并回收再生資源，以利社會(huì)，對(duì)整個(gè)社會(huì)負(fù)責(zé)。 綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費(fèi)時(shí)，而且還包括提供產(chǎn)品和產(chǎn)品被消費(fèi)之后。社會(huì)呼吁應(yīng)修建能有效防止不良反應(yīng)的綠色客房。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 2023/2/242023/2/24 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。 ? 光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)。 ? 協(xié)調(diào)以及控制