【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 州現(xiàn)有風(fēng)格，沉悶 壓抑，現(xiàn)代感不足。 天鴻經(jīng)紀(jì) 項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會(huì) 市場(chǎng)角度 \ 客戶(hù)角度 \ 城市角度 —— 從市場(chǎng)看趨勢(shì) 湖州項(xiàng)目仍以賣(mài)地段賣(mài)資源為主，環(huán)境打造已成為市場(chǎng)共性特征，硬件配套和產(chǎn)品創(chuàng)新則在市場(chǎng)表現(xiàn)得極為初級(jí)。 —— 從客戶(hù)看需求 —— 從城市角度理解 天鴻經(jīng)紀(jì) 項(xiàng)目名稱(chēng) 均價(jià)范圍 （元 /平米） 核心賣(mài)點(diǎn) 客戶(hù)組成 備注 仁皇山 新區(qū) 金色地中海 150萬(wàn) 260萬(wàn)套 地中海別墅 \自然環(huán)境 私企老板 \退休人員 天盛花園 5400元（高層） 依山傍水 \愛(ài)山小學(xué) 公務(wù)員 \南潯、織里私企業(yè)主 中大綠色家園 4600元 (多層 ) 純多層社區(qū) 公務(wù)員 \工薪階層 中義凱萊國(guó)際 未開(kāi)盤(pán) 在水一方 未開(kāi)盤(pán) 山水華府 未開(kāi)盤(pán) 市中心區(qū) 天元頤城 未開(kāi)盤(pán) 風(fēng)雅蘋(píng)州 5000元以上 高爾夫聯(lián)球場(chǎng) 積累客戶(hù)期 未開(kāi)盤(pán) 金冶香格里 5000(多層 ) 4500(高層 ) 原生態(tài)花園洋房 教師、公務(wù)員、醫(yī)生、私企老板、普通工薪 花園洋房銷(xiāo)售95% 馨水園 4800(多層 ) “新加坡風(fēng)情 ”+低密度社區(qū) 教師 \公務(wù)員 \私企老板 華辰尊園 43005400元 中式庭院 \花園洋房 公務(wù)員、私企老板、銀行職員、老師、工薪 升華公園懿品 5400元 品牌、余家漾公園、配套 私企老板、公務(wù)員 鳳凰分區(qū) 望湖花園 5300元 地段、景觀 公務(wù)員、上班族 西南分區(qū) 星匯半島 4400元 規(guī)模、價(jià)格 普通工薪、投資客 在售項(xiàng)目客戶(hù)情況 天鴻經(jīng)紀(jì) 湖州客戶(hù)共性特征：正在由初級(jí)轉(zhuǎn)向成熟，客戶(hù)的關(guān)注度更多地體現(xiàn)在 價(jià)格、地段 等方面 ? 臵業(yè)目的：湖州以 自住型剛性需求 為主，投資性購(gòu)房較少 ? 客戶(hù)構(gòu)成： 公務(wù)員 和 事業(yè)單位職員 群體是主要購(gòu)房群體，中高端客戶(hù)以個(gè)體老板為主 ? 臵業(yè)邏輯： 價(jià)格、地段 是客戶(hù)關(guān)心的主要問(wèn)題 通過(guò)業(yè)內(nèi)訪談、問(wèn)卷調(diào)查、市場(chǎng)分析，總結(jié)目前湖州客戶(hù)特點(diǎn)： 價(jià)格 地段 戶(hù)型 景觀 服務(wù) 初級(jí)客戶(hù) 成熟客戶(hù) 轉(zhuǎn)化 天鴻經(jīng)紀(jì) 湖州雖無(wú)中產(chǎn)階級(jí)，但中高端客戶(hù)潛力十分可觀 ? 特征一：湖州的人口收入分布呈金字塔形 ? 高收入人群占到一定比例，職業(yè)主要為個(gè)體老板或私企老板，他們 對(duì)房 地產(chǎn)的高端項(xiàng)目有需求并且能夠消化。 ? 特征二：湖州無(wú)中產(chǎn)階級(jí)，但公務(wù)員群體收入較高 ? 城市中中高收入人群職業(yè)主要為公務(wù)員和企事業(yè)單位員工。 高收入人口 中高收入人口 中低收入人口 湖州城市人口收入結(jié)構(gòu) ? 特征三：私車(chē)持有量上升速度較快 ? 2023年全市小型汽車(chē)上牌量達(dá) 20628輛，比上年增長(zhǎng) %。據(jù)全市限額以上貿(mào)易企業(yè)統(tǒng)計(jì)， 2023年汽車(chē)類(lèi)商品零售額達(dá) ，比上年增長(zhǎng) %。 天鴻經(jīng)紀(jì) 湖州中高端客戶(hù)寫(xiě)真 ? 關(guān)注戶(hù)型： 目前金色地中海的戶(hù)型不好，面寬太窄，樓層太高，住起來(lái)很不方便，也不舒服。 —— 個(gè)體張總 購(gòu)房不會(huì)考慮區(qū)域的問(wèn)題，只要環(huán)境安靜，戶(hù)型好。 —— 盧小姐 ? 關(guān)注環(huán)境： 購(gòu)房純粹是為了居住，小區(qū)環(huán)境非常重要，園林設(shè)計(jì)要精致 —— 湖州移動(dòng) 盧小姐 ? 關(guān)注 舒適度 ? 天盛花園的價(jià)格高主要是配套好，體現(xiàn) 24小時(shí)熱水、網(wǎng)球場(chǎng)等，這些是其他小區(qū)沒(méi)有的 —— 天盛花園 銷(xiāo)售經(jīng)理 中高端客戶(hù)關(guān)注 區(qū)域環(huán)境 社區(qū) 環(huán)境 便利性硬件設(shè)施 產(chǎn)品類(lèi)型（排屋） 產(chǎn)品舒適性 本體優(yōu)勢(shì) 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 資源優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 依賴(lài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 環(huán)境設(shè)計(jì)及 軟硬件配套 天鴻經(jīng)紀(jì) 湖州中端客戶(hù)寫(xiě)真 本體優(yōu)勢(shì) 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 資源優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 關(guān)注價(jià)格： 未來(lái)購(gòu)房主要考慮 110平米左右的三居，單價(jià)在 6000左右是可以承受的范圍。 —— 王律師 客戶(hù)關(guān)注的主要是價(jià)格，其次是戶(hù)型。 —— 江南華苑 銷(xiāo)售代表 ? 關(guān)注配套 ? 未來(lái)為父母購(gòu)房主要考慮生活配套要齊全，交通、購(gòu)物方便的區(qū)域是最好的選擇。 —— 王律師 ? 關(guān)注環(huán)境 ? 小區(qū)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境都很重要，環(huán)境好的小區(qū)居住起來(lái)才更舒適 —— 天盛花園 銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 湖州人喜歡環(huán)境好的小區(qū)，靠水的房子比同社區(qū)其他位臵的房子要貴 300元 /平米 ? 臨水的房子戶(hù)型一般在 120平米 160平米 ? 很多人相信風(fēng)水，會(huì)看小區(qū)環(huán)境有沒(méi)有風(fēng)水的忌諱 —— 星匯半島 楊小姐 區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 中端客戶(hù)關(guān)注 區(qū)域環(huán)境 區(qū)域配套 社區(qū)環(huán)境 產(chǎn)品舒適度 戶(hù)型功能性 區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 依賴(lài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 環(huán)境設(shè)計(jì)及 軟硬件配套 天鴻經(jīng)紀(jì) 客戶(hù)與本體劣勢(shì)和限制條件對(duì)位總結(jié) 中高端客關(guān)注 區(qū)域環(huán)境 產(chǎn)品舒適度 社區(qū)環(huán)境 中端客戶(hù)關(guān)注 生活配套 交通成本 社區(qū)環(huán)境 戶(hù)型功能性 本體劣勢(shì) 限制條件 產(chǎn)品限制 區(qū)域配套缺乏 區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和理念 后期管理 可以規(guī)避和完善 社區(qū)安全 可以解決 便利性硬件條件 產(chǎn)品類(lèi)型 可以解決 價(jià)格 可以解決 產(chǎn)品限制 可以規(guī)避和完善 天鴻經(jīng)紀(jì) 項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會(huì) 市場(chǎng)角度 \ 客戶(hù)角度 \ 城市角度 —— 從市場(chǎng)看趨勢(shì) 湖州項(xiàng)目仍以賣(mài)地段賣(mài)資源為主，環(huán)境打造已成為市場(chǎng)共性特征，硬件配套和產(chǎn)品創(chuàng)新則在市場(chǎng)表現(xiàn)得極為初級(jí)。 —— 從客戶(hù)看需求 本項(xiàng)目依托區(qū)域平臺(tái)可以解決中高端客戶(hù)基本需求，未被滿足的需求則依賴(lài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)及軟硬件配套 —— 從城市角度理解 天鴻經(jīng)紀(jì) 從城市角度理解客戶(hù) —— 追求一種安逸、舒適、閑散的生活狀態(tài) 在湖州的人，生活是慢節(jié)奏的，甚至是慵懶的，他們講究享受生活，追求時(shí)尚的同時(shí)，又享受中國(guó)傳統(tǒng)文化。 關(guān)鍵詞： 享受生活 隨心隨性 舒適的 閑散的 酒吧文化 茶文化 他們不喜歡大城市，更向往杭州這樣的城市 杭州金都華府 杭州春江花月 天鴻經(jīng)紀(jì) 項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會(huì) 市場(chǎng)角度 \ 客戶(hù)角度 \ 城市角度 —— 從市場(chǎng)看趨勢(shì) 湖州項(xiàng)目仍以賣(mài)地段賣(mài)資源為主，環(huán)境打造已成為市場(chǎng)共性特征，硬件配套和產(chǎn)品創(chuàng)新則在市場(chǎng)表現(xiàn)得極為初級(jí)。 —— 從客戶(hù)看需求 本項(xiàng)目依托區(qū)域平臺(tái)可以解決中高端客戶(hù)基本需求，未被滿足的需求則依賴(lài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)及軟硬件配套 —— 從城市角度理解 舒適、安逸、閑散是整個(gè)城市的定位基調(diào) 天鴻經(jīng)紀(jì) 項(xiàng)目定位導(dǎo)出 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 資源優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 本體優(yōu)勢(shì) 社區(qū)環(huán)境 區(qū)域環(huán)境 便利性硬件設(shè)施 產(chǎn)品舒適性 產(chǎn)品類(lèi)型（多層、別墅產(chǎn)品傾向性） 戶(hù)型舒適度 風(fēng)水 外立面風(fēng)格相似，色調(diào)單一； 戶(hù)型單一，創(chuàng)新較少； 園林打造不夠精細(xì)； 實(shí)惠面積較少； 硬件配置簡(jiǎn)單； 項(xiàng)目定位策略 放大客戶(hù)最關(guān)注的需求，差異化產(chǎn)品風(fēng)格， 延續(xù)江南中國(guó)式園林美景，升級(jí)現(xiàn)有生活品質(zhì)，力求打造全城級(jí)的質(zhì)感文化大宅 天鴻經(jīng)紀(jì) 湖州景致國(guó)際居住示范區(qū) ? 核心： 精神追求和產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn) ? 關(guān)鍵詞：質(zhì)感的、閑適的、文化的 ? 客戶(hù)關(guān)注： 居住舒適度、面子體現(xiàn)、現(xiàn)代化生活 屬性定位 舒適之上 品質(zhì)生活 天鴻經(jīng)紀(jì) ? 深度挖掘：盡可能多的滿足中高端客戶(hù)需求，力求在產(chǎn)品上、居住舒適度上更多的滿足他們的需求 ? 擴(kuò)大客戶(hù)層：項(xiàng)目是大規(guī)模盤(pán)，在三線市場(chǎng)上為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，要擴(kuò)大客戶(hù)層 高收入人口 中高收入人口 中低收入人口 湖州城市人口收入結(jié)構(gòu) 客戶(hù)策略： 天鴻經(jīng)紀(jì) 項(xiàng)目客戶(hù)定位 品質(zhì)、閑適、內(nèi)斂、剛毅 青年群體 公務(wù)員事業(yè)單位職員群體 富二代 個(gè)體老板 年齡： 2025 房間數(shù)量： 1室半 2室 戶(hù)型設(shè)計(jì)關(guān)注實(shí)用性 關(guān)注社區(qū)環(huán)境、綠化面積、園林設(shè)計(jì)、配套 重視公共交通、區(qū)域配套、城市生活屬性明顯 年齡： 2540 房間數(shù)量： 2室或 3室 戶(hù)型設(shè)計(jì)關(guān)注舒適性、實(shí)用性、功能性 關(guān)注社區(qū)環(huán)境、園林設(shè)計(jì)、良好教育配套、社區(qū)及周邊配套、較好產(chǎn)品品質(zhì) 重視生活便捷度、交通便捷性，教育、醫(yī)療配套 年齡： 2030 房間數(shù)量： 34室 戶(hù)型設(shè)計(jì)關(guān)注舒適性、功能性 關(guān)注社區(qū)環(huán)境、園林設(shè)計(jì)、較好產(chǎn)品品質(zhì)、較先進(jìn)的硬件設(shè)施、較好的物業(yè)管理服務(wù)。 關(guān)注生活品質(zhì)、注重面子 年齡： 40以上 房間數(shù)量： 4室以上 戶(hù)型設(shè)計(jì)關(guān)注舒適性、實(shí)用性 關(guān)注社區(qū)環(huán)境、綠化面積、園林設(shè)計(jì)、社區(qū)自身配套、較好產(chǎn)品品質(zhì) 重視生活品質(zhì)良好的區(qū)域環(huán)境、舒適的生活環(huán)境，標(biāo)簽要求高 支付能力 天鴻經(jīng)紀(jì) 客戶(hù)需求描述 —— ? 精神層面 ? 十分在乎生活的品質(zhì) 質(zhì)感 閑適 文化 內(nèi)斂 關(guān)鍵詞：質(zhì)感、閑適、內(nèi)斂、剛毅 ? 享受閑適的生活狀態(tài) ? 具有文化內(nèi)涵的 ? 不張揚(yáng)的，含蓄的 天鴻經(jīng)紀(jì) 規(guī)劃理念實(shí)踐： 基本動(dòng)作：打造一個(gè)極致景觀 ? 具有品質(zhì)感的，體現(xiàn)在中式的園林景觀、親水系統(tǒng)、道路的生活性設(shè)計(jì)、非營(yíng)利業(yè)態(tài)等 ? 對(duì)應(yīng)客戶(hù)特征：他們是享受生活的，內(nèi)斂的 必要?jiǎng)幼?1：建立一種現(xiàn)代生活標(biāo)準(zhǔn) ? 現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格；人文關(guān)懷的物業(yè)服務(wù)；會(huì)所入戶(hù)方式 ? 對(duì)應(yīng)客戶(hù)特征：骨子里是要面子的，硬朗的，不崇洋媚外的 必要?jiǎng)幼?2：產(chǎn)品多樣化 ? 在物業(yè)類(lèi)型上多層 /高層產(chǎn)品共存，在戶(hù)型上平層、 loft、復(fù)式、空中疊院等。送實(shí)惠送面積方式多樣。 ? 對(duì)應(yīng)客戶(hù)特征： 40萬(wàn)規(guī)模大盤(pán)面對(duì)客群寬泛，關(guān)注價(jià)格客戶(hù)較多。 必要?jiǎng)幼?3：軟硬條件適度提升 ? 全智能化弱電配臵，節(jié)能系統(tǒng)引入。 ? 對(duì)應(yīng)客戶(hù)特征：他們是不喜歡浪費(fèi)。 提升動(dòng)作：嘗試“精裝修” ? 在高檔房型中可考慮地?zé)峁┡环?，提升?xiàng)目舒適度和品質(zhì) ? 對(duì)應(yīng)客戶(hù)特征：高端客群，在類(lèi)別墅產(chǎn)品中體現(xiàn) 天鴻經(jīng)紀(jì) 中式元素 基本動(dòng)作 —— 極致園林打造 天鴻經(jīng)紀(jì) 非營(yíng)利業(yè)態(tài) 中式元素 基本動(dòng)作 —— 極致園林打造 天鴻經(jīng)紀(jì) 親水平臺(tái)的打造 非營(yíng)利業(yè)態(tài) 中式元素 基本動(dòng)作 —— 極致園林打造 天鴻經(jīng)紀(jì) 園林延伸到建筑 親水平臺(tái)的打造 非營(yíng)利業(yè)態(tài) 中式元素 基本動(dòng)作 —— 極致園林打造 爬藤植物的延伸 花園走廊的入戶(hù)方式 天鴻經(jīng)紀(jì) 園林延伸到建筑 親水平臺(tái)的打造 非營(yíng)利業(yè)態(tài) 中式元素 基本動(dòng)作 —— 極致園林打造 代征綠地的應(yīng)用 在代征綠地內(nèi)設(shè)臵車(chē)行系統(tǒng)，使得社區(qū)主干道與代征綠化中的道路共同構(gòu)成環(huán)路，增強(qiáng)私屬感并形成極佳的展示路線。 在代征綠地內(nèi)設(shè)臵景觀走廊，加強(qiáng)了社區(qū)與代征綠地的聯(lián)系。 綠化帶 車(chē)行系統(tǒng) 步行系統(tǒng) 景觀走廊 車(chē)行系統(tǒng) 景觀走廊 步行系統(tǒng) 在代征綠地內(nèi)設(shè)臵步行系統(tǒng)，加強(qiáng)了社區(qū)與代征綠地的聯(lián)系。 天鴻經(jīng)紀(jì) 簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的立面風(fēng)格 必要?jiǎng)幼?1：建立一種現(xiàn)代生活標(biāo)準(zhǔn) 天鴻經(jīng)紀(jì) 簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的立面風(fēng)格 必要?jiǎng)幼?1：建立一種現(xiàn)代生活標(biāo)準(zhǔn) 天鴻經(jīng)紀(jì) 會(huì)所入戶(hù) 私密性 身份感 簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的立面風(fēng)格 必要?jiǎng)幼?1：建立一種現(xiàn)代生活標(biāo)準(zhǔn) 天鴻經(jīng)紀(jì) 必要?jiǎng)幼?2：產(chǎn)品多樣化 戶(hù)型多樣化 ? 12層戶(hù)型創(chuàng)新點(diǎn)： ?贈(zèng)送地下室、前庭院和戶(hù)內(nèi)花園； ?入口玄關(guān)設(shè)計(jì)。 地下室 地下室 頂層復(fù)式送閣樓， ?戶(hù)型創(chuàng)新點(diǎn)： ?別墅 Loft挑空客廳 天鴻經(jīng)紀(jì) 必要?jiǎng)幼?2：產(chǎn)品多樣化 戶(hù)型多樣化 送實(shí)惠送面積 附設(shè)面積，贈(zèng)送 大露臺(tái)，贈(zèng)送 地面 花園洋房送露臺(tái)、送院子 高層板樓送露臺(tái) 天鴻經(jīng)紀(jì) 必要?jiǎng)幼?2：產(chǎn)品多樣化 戶(hù)型多樣化 送實(shí)惠送面積 飄窗 6米挑空陽(yáng)臺(tái) 天鴻經(jīng)紀(jì) 可將入戶(hù)花園隔成一個(gè)開(kāi)敞的書(shū)房或和室（注：甚至有 6米高的入戶(hù)花園，可隨意隔成兩層） 內(nèi)庭院將室外景觀引入室內(nèi)，創(chuàng)造更私密的半室外空間，也可靈活用于擴(kuò)大室內(nèi)空間。贈(zèng)送面積效率非最高，但實(shí)用性較強(qiáng)。 內(nèi)庭院 入戶(hù)花園 必要?jiǎng)幼?2：產(chǎn)品多樣化 戶(hù)型多樣化 送實(shí)惠送面積 天鴻經(jīng)紀(jì) ?地板采暖系統(tǒng)：戶(hù)內(nèi)配臵 地板采暖 系統(tǒng)（部分）； ?