【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、經(jīng)營(yíng)地區(qū)較集中的企業(yè)?？蛻舴?wù)部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三銷售公司需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：n 各個(gè)產(chǎn)品之間的市場(chǎng)營(yíng)銷小組之間必須有良好的溝通機(jī)制，以達(dá)到市場(chǎng)信息共享n 對(duì)共同的客戶群必須以公司的整體利益為重，提供最能滿足客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：n 產(chǎn)品的市場(chǎng)和銷售較易溝通協(xié)調(diào)n 易于對(duì)各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和利潤(rùn)的統(tǒng)計(jì)分析，以便進(jìn)行各個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策n 有利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展缺點(diǎn)：n 功能重疊，易造成資源浪費(fèi)n 各個(gè)產(chǎn)品之間的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 容易造成內(nèi)部掙搶共同的客戶群n 不利于交叉銷售銷售公司產(chǎn)品一部 產(chǎn)品三部產(chǎn)品二部特點(diǎn)：n 銷售公司根據(jù)產(chǎn)品分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷工作n 每個(gè)產(chǎn)品部下設(shè)市場(chǎng)和銷售組，其中市場(chǎng)組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷計(jì)劃，銷售組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司在本產(chǎn)品方面的銷售業(yè)績(jī)架構(gòu)三 (產(chǎn)品部架構(gòu) )產(chǎn)品部架構(gòu)的營(yíng)銷組織可以充分發(fā)揮的市場(chǎng)和銷售資源，為多個(gè)產(chǎn)品線提供服務(wù)。該架構(gòu)適用于有較寬產(chǎn)品線、技術(shù)含量高的成長(zhǎng)型企業(yè)。市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)銷售公司需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：n 公司總部對(duì)各個(gè)區(qū)域必須有恰當(dāng)?shù)墓芾砗驼{(diào)控機(jī)制，以達(dá)到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的n 控制資源配置，節(jié)約管理成本優(yōu)點(diǎn)：n 每一地區(qū)的市場(chǎng)和銷售較易根據(jù)市場(chǎng)情況作出調(diào)整n 有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展缺點(diǎn)：n 每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費(fèi)n 各個(gè)區(qū)域之間的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行銷售公司區(qū)域一部 區(qū)域三部區(qū)域二部特點(diǎn)：n 銷售公司根據(jù)區(qū)域分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷工作n 銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部架構(gòu)四 (區(qū)域部架構(gòu) )區(qū)域部架構(gòu)的營(yíng)銷組織可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，但整個(gè)公司的集中管理性較弱。該架構(gòu)可用于經(jīng)營(yíng)地區(qū)廣、有狹窄產(chǎn)品線的成熟企業(yè)。市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)銷售公司組織架構(gòu)設(shè)計(jì)說(shuō)明n 小天鵝銷售公司的產(chǎn)品為雙缸、波輪和滾筒洗衣機(jī)，三種產(chǎn)品同屬洗衣機(jī)類，其產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)渠道、客戶類別都有很大的相似性，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的知識(shí)和技能要求差別不是很大n 相比海爾、春蘭等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小天鵝在產(chǎn)品的形象和廣告宣傳上尚有較大距離，結(jié)合型營(yíng)銷架構(gòu)的方式可有助于發(fā)揮資源共享的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出品質(zhì)優(yōu)良的形象和廣告宣傳作品，擴(kuò)大小天鵝洗衣機(jī)品牌的知名度和影響力n 近期小天鵝洗衣機(jī)的主力產(chǎn)品仍為波輪全自動(dòng)洗衣機(jī)，結(jié)合型營(yíng)銷架構(gòu)能保證在主力產(chǎn)品上配置最豐富的資源結(jié)合型組織架構(gòu)較適合小天鵝銷售公司近、中期的發(fā)展。銷售公司銷售公司市場(chǎng)部 銷售部大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...優(yōu)點(diǎn)：n 大區(qū)作為銷售公司總部的區(qū)域前沿機(jī)構(gòu)，使銷售公司總部與各地市場(chǎng) /客戶的聯(lián)系更加密切n 有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)，有效防止惡性沖貨n 有利于充分調(diào)配、共享區(qū)域內(nèi)的資源n 可充分理解和綜合運(yùn)用區(qū)域的特點(diǎn)，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)：n 銷售公司總部的決策傳遞到分公司需要的層次增多，可能影響分公司執(zhí)行決策的效率特點(diǎn)：n 適合業(yè)務(wù)輻射廣大的組織， 根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的地域性區(qū)別劃分，一般為 48個(gè)區(qū)左右n 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售管理，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的資源和促進(jìn)信息的共享，監(jiān)控市場(chǎng)的非規(guī)范操作在結(jié)合型架構(gòu) (架構(gòu)一 )下，銷售公司適合于設(shè)立大區(qū)經(jīng)理，以健全銷售管理架構(gòu)。銷售公司I. 策略議題1. 整體銷售公司經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 銷售公司經(jīng)營(yíng)策略預(yù)算規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 銷售公司經(jīng)營(yíng)資源分配計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 客戶服務(wù)策略 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度銷售計(jì)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項(xiàng)目 首席執(zhí)行官 首席運(yùn)營(yíng)官 銷售公司洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會(huì)1. 月度銷售計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)推廣 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 渠道管理 裁決 提議 /執(zhí)行4. 營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與建置 裁決 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行5. 產(chǎn)品定價(jià) 裁決 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行6. 大額特價(jià)審批 裁決 審核 執(zhí)行 /審核7. 中、小額特價(jià)審批 執(zhí)行 /審核8. 大客戶關(guān)系管理 執(zhí)行 /審核9. SD銷售業(yè)務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核10. 大區(qū)和分公司銷售管理11. 客戶服務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核12. 績(jī)效評(píng)估管理辦法與激勵(lì)方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *市場(chǎng)、銷售和客戶服務(wù)的主要匯報(bào)關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計(jì)復(fù)審：對(duì)于重大問(wèn)題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說(shuō)明：銷售公司洗衣機(jī)廠制造部 工藝部洗衣機(jī)廠的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)包括四大主要部分：制造、工藝、品管和職能管理，其中品管和職能管理部分由股份公司進(jìn)行集中管理。洗衣機(jī)廠品管部 職能管理部成品檢驗(yàn)組部品檢驗(yàn)組測(cè)試室品質(zhì)管理組設(shè)備維修組計(jì)劃調(diào)度組各生產(chǎn)工段注：n各生產(chǎn)工段指總裝、離合器、注塑、箱體和雙缸等工段n新品開發(fā)生產(chǎn)和新品開發(fā)工藝為新品開發(fā)項(xiàng)目服務(wù)，只在新品開發(fā)時(shí)出現(xiàn)n職能管理部部長(zhǎng)的崗位可以兼任成本核算組安保消防組人力資源組績(jī)效管理組行政總務(wù)組現(xiàn)場(chǎng)工藝組洗衣機(jī)事業(yè)副總新品開發(fā)工藝生產(chǎn)準(zhǔn)備工藝組新品開發(fā)生產(chǎn)外協(xié)外購(gòu)組倉(cāng)庫(kù)管理組組織架構(gòu)設(shè)計(jì)說(shuō)明n 品質(zhì)管理應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追蹤解決，從組織上品質(zhì)管理應(yīng)單列成部，由技術(shù)中心集中管理，起到公正嚴(yán)格的品管監(jiān)督作用n 工藝設(shè)計(jì)是聯(lián)系產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造的中心環(huán)節(jié)，根據(jù)其重要性以及目前小天鵝工藝功能的現(xiàn)況，建議應(yīng)設(shè)立工藝部，由廠長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)，建立起高水平的裝配工藝設(shè)計(jì)能力 (后四頁(yè)將對(duì)此作更進(jìn)一步的說(shuō)明 )。在裝配工藝能力提高到一定程度之后，可考慮制造部與工藝部的整合，以成立生產(chǎn)技術(shù)部對(duì)整個(gè)流水線的運(yùn)作統(tǒng)籌管理n 工藝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造應(yīng)該在新品開發(fā)項(xiàng)目中發(fā)揮重要作用，建議工藝人員和生產(chǎn)人員選派代表參與新品開發(fā)小組，確保產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)就充分考慮如何確定制造和裝配工藝，并考慮到如何保證質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率n 在洗衣機(jī)廠品管部設(shè)定市場(chǎng)反饋信息處理崗位，對(duì)銷售公司相應(yīng)部門反饋的產(chǎn)品質(zhì)量信息進(jìn)行分析，提供解決方案，并追蹤執(zhí)行結(jié)果n 洗衣機(jī)廠職能部門嚴(yán)格執(zhí)行股份公司相應(yīng)部門制定的管理政策 /制度，向洗衣機(jī)廠提供職能服務(wù)；洗衣機(jī)廠職能部門由股份公司相應(yīng)部門組織考核，但洗衣機(jī)廠的考核意見應(yīng)作為重要的考核依據(jù)洗衣機(jī)廠組織結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)過(guò)程中重點(diǎn)考慮了產(chǎn)品設(shè)計(jì)到工藝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品制造的流程，并結(jié)合考慮了品質(zhì)管理的獨(dú)立性及職能部門的集中管理等各個(gè)方面。洗衣機(jī)廠目前洗衣機(jī)廠與技術(shù)中心在產(chǎn)品設(shè)計(jì)到制造的流程中存在著缺口，建議確定一位負(fù)責(zé)人 (Process Owner)來(lái)整合此流程。產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工藝設(shè)計(jì) 生產(chǎn)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝設(shè)計(jì)現(xiàn)在未來(lái)技術(shù)中心技術(shù)中心洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)廠建議n 并行流程n 采取項(xiàng)目小組方式n 確定流程負(fù)責(zé)人洗衣機(jī)廠生產(chǎn)制造技術(shù)中心應(yīng)建立起完整的質(zhì)量體系，對(duì)洗衣機(jī)廠的生產(chǎn)制造進(jìn)行有效和高效的監(jiān)督檢查。技術(shù)中心洗衣機(jī)廠 洗衣機(jī)廠技術(shù)中心洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)廠品管部技術(shù)質(zhì)量部洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)廠品管部技術(shù)質(zhì)量部洗衣機(jī)廠未來(lái)現(xiàn)在說(shuō)明：n 技術(shù)中心技術(shù)質(zhì)量部制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)n 洗衣機(jī)廠品管部執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品檢驗(yàn)過(guò)程負(fù)責(zé)n 洗衣機(jī)廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品檢驗(yàn)，有權(quán)對(duì)產(chǎn)品檢驗(yàn)工作作出決定，并對(duì)產(chǎn)品制造和產(chǎn)品檢驗(yàn)同時(shí)負(fù)責(zé)說(shuō)明：n 技術(shù)中心技術(shù)質(zhì)量部制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并領(lǐng)導(dǎo)洗衣機(jī)廠品管部執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品檢驗(yàn)過(guò)程負(fù)責(zé)n 技術(shù)中心有權(quán)根據(jù)品管檢驗(yàn)結(jié)果作出禁止出廠、停產(chǎn)等決定n 洗衣機(jī)廠長(zhǎng)統(tǒng)籌產(chǎn)品制造與產(chǎn)品檢驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品制造負(fù)責(zé)：建議之組織架構(gòu)以下就各架構(gòu)逐一進(jìn)行說(shuō)明。高階組織架構(gòu)的選擇洗衣機(jī)廠組織架構(gòu)制造和工藝獨(dú)立型制造和工藝整合型(架構(gòu)一 )(架構(gòu)二 )工廠的高階組織架構(gòu)有兩個(gè)選擇方案：制造和工藝獨(dú)立架構(gòu)，以及制造和工藝整合架構(gòu)。洗衣機(jī)廠需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：n 需理順工藝部與股份公司技術(shù)中心、洗衣機(jī)廠制造部的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：n 工藝設(shè)計(jì)的重要性得以體現(xiàn)n 有利于加強(qiáng)股份公司技術(shù)中心與工廠工藝部門的互動(dòng)n 制造部和工藝部職責(zé)明確，利于提高執(zhí)行效率缺點(diǎn)：n 不利于生產(chǎn)工段中制造人員與工藝技術(shù)人員的溝通特點(diǎn)：n 洗衣機(jī)廠下分制造部、工藝部、品管部和職能管理部n 工藝部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的工藝技術(shù)設(shè)計(jì)和組織設(shè)計(jì)；制造部負(fù)責(zé)生產(chǎn)工段的管理和日常設(shè)備維護(hù)架構(gòu)一 (制造和工藝獨(dú)立型 )制造和工藝獨(dú)立型架構(gòu)適用于產(chǎn)品相對(duì)單一，工藝復(fù)雜的生產(chǎn)工廠。洗衣機(jī)廠工藝部 制造部 品管部 職能管理部洗衣機(jī)廠架構(gòu)二 (制造和工藝整合型 )制造和工藝整合型架構(gòu)適用于產(chǎn)品線較寬的生產(chǎn)工廠。洗衣機(jī)廠生產(chǎn)技術(shù)部 品管部工藝職能管理部特點(diǎn)：n 洗衣機(jī)廠下分生產(chǎn)技術(shù)部、品管部和職能管理部n 生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的工藝技術(shù)設(shè)計(jì)和組織設(shè)計(jì)，并負(fù)責(zé)生產(chǎn)工段的管理和日常設(shè)備維護(hù)需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：n 在業(yè)務(wù)過(guò)程中確保工藝設(shè)計(jì)的工作有效性n 需理順工藝設(shè)計(jì)與股份公司技術(shù)中心、洗衣機(jī)廠制造部的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：n 有利于各個(gè)生產(chǎn)工段中制造與工藝技術(shù)的整合n 工藝設(shè)計(jì)缺點(diǎn)：n 容易忽視工藝設(shè)計(jì)的重要性，不利于產(chǎn)品的質(zhì)量保證各生產(chǎn)工段洗衣機(jī)廠組織架構(gòu)設(shè)計(jì)說(shuō)明 (續(xù) )n 小天鵝洗衣機(jī)廠目前的工藝科與技術(shù)中心之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠順暢，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝設(shè)計(jì)沒(méi)有并行開展，導(dǎo)致返工多，耗時(shí)長(zhǎng)；當(dāng)產(chǎn)品改制時(shí)，存在著工藝科、技術(shù)中心與外協(xié)部門分頭、重復(fù)聯(lián)系的狀況。應(yīng)把工藝放到新的高度來(lái)理順工藝與技術(shù)中心之間的職責(zé)關(guān)系n 工藝與制造獨(dú)立的架構(gòu)可以賦予工藝更多的職責(zé)來(lái)持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)，以協(xié)助達(dá)到提高生產(chǎn)效率的目標(biāo)選擇制造和工藝獨(dú)立架構(gòu)，并由技術(shù)中心集中進(jìn)行品質(zhì)管理較適合小天鵝洗衣機(jī)廠近、中期的發(fā)展。洗衣機(jī)廠I. 策略議題1. 整體洗衣機(jī)廠生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)策略規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 洗衣機(jī)廠生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)策略預(yù)算規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 洗衣機(jī)廠生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資源分配計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 工藝質(zhì)量攻關(guān)策略 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度生產(chǎn)計(jì)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項(xiàng)目 首席執(zhí)行官 首席運(yùn)營(yíng)官 洗衣機(jī)廠洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會(huì)1. 月度生產(chǎn)計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 零部件和備品備件采購(gòu)計(jì)劃 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 零部件和備品備件庫(kù)存報(bào)告 執(zhí)行 /審核4. 日常設(shè)備維修報(bào)告 執(zhí)行 /審核 5. 部品 質(zhì)量檢測(cè) 執(zhí)行 /審核 6. 成品質(zhì)量檢測(cè) 執(zhí)行 /審核7. 質(zhì)量抽查 執(zhí)行 /審核8. 流水線工藝設(shè)計(jì) 執(zhí)行 /審核9. 績(jī)效評(píng)估管理辦法與激勵(lì)方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *洗衣機(jī)生產(chǎn)制造的主要匯報(bào)關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計(jì)復(fù)審：對(duì)于重大問(wèn)題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說(shuō)明：洗衣機(jī)廠技術(shù)中心的工作要充分體現(xiàn) “ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心 ” 的理念，加強(qiáng)各設(shè)計(jì)室之間的交流與溝通，確保向消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品。技術(shù)中心組織架構(gòu)技術(shù)中心研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計(jì)部 測(cè)試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計(jì)室全自動(dòng)洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室滾筒洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室電腦板設(shè)計(jì)室綜合設(shè)計(jì)室電氣設(shè)計(jì)室測(cè)試室計(jì)量室技術(shù)管理室質(zhì)量管理室技術(shù)信息室項(xiàng)目小組項(xiàng)目管理委員會(huì)營(yíng)銷規(guī)劃部市場(chǎng)研究組銷售公司客戶服務(wù)部銷售公司市場(chǎng)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售部門接口，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋和需求洗衣機(jī)廠品管部零部件設(shè)計(jì)部新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行研究項(xiàng)目管理長(zhǎng)遠(yuǎn)研究開發(fā)計(jì)劃技術(shù)中心的組織架構(gòu)與其核心功能和流程緊密相連。技術(shù)中心的核心功能和流程決定研究的目的決定研究的范圍綜合各部門研究成果將研究成果付諸實(shí)施 知識(shí)管理產(chǎn)品構(gòu)思和概念設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)策略和風(fēng)險(xiǎn)分析決定關(guān)鍵供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析追蹤產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)新產(chǎn)品和市場(chǎng)研究