【文章內(nèi)容簡介】 理 ) 公話 貢獻 (營銷中心總經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費 話務(wù)量 （ ) 負責任崗位 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） 黃頁 (黃頁事業(yè)部經(jīng)理 ) + 暫時不分攤的成本 (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分攤管理費用 收入 壞帳 實行收入 (客戶經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費 話務(wù)量 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） + 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本 (公話事業(yè)部經(jīng)理 ) 網(wǎng)絡(luò)成本進一步分解到后端各部門 網(wǎng)絡(luò)和 維修成本 固定資產(chǎn)折舊 維護和安裝費用 其它運營費用 增量固定資產(chǎn) 存量固定資產(chǎn) 線路 設(shè)備 （網(wǎng)絡(luò)中心總經(jīng)理） 各縣局 客戶響應(yīng)中心 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 /分析 投資計劃 工程采購 工程建設(shè) 縣局 （維護安裝部） （資源調(diào)配建設(shè)部） 資源調(diào)配 綜合調(diào)度中心 + + + + + + + 凈運營成本價值樹進一步細化 凈運營成本 固定資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 無形和其它運營資產(chǎn) 直接資產(chǎn) （網(wǎng)絡(luò)中心 ） 轉(zhuǎn)移 /分攤資產(chǎn) 應(yīng)收帳款 （集團 /省公司） （市場營銷部） 庫存凈值 （采購 ） + + + + 應(yīng)付賬款 （采購） 暫時不分攤 第二步 : 進行關(guān)鍵驅(qū)動因素的敏感性分析 各指標增加 10%帶來貢獻 /凈運營資產(chǎn)的變化 大客戶流失率 管線利用率 個人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 用戶號線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶收入和個人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶號線放裝指標對公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% * 由于數(shù)據(jù)有限，大客戶流失率計算方法是假設(shè)大客戶中有 10%的客戶在 2023年 10月時收入減少 20% 示意 主要領(lǐng)導(dǎo)崗位的職責及對考核指標的影響 崗位 主要職責 財務(wù)指標 服務(wù)指標 人員管理 安全指標（否決性） 本地網(wǎng) 總經(jīng)理 營銷中心 總經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)中心 總經(jīng)理 ? 制定、實施本地網(wǎng)整體經(jīng)營戰(zhàn)略 … ? 直接擁有、制定本地網(wǎng)的年度經(jīng)營、預(yù)算計劃 … ? 負責本地網(wǎng)所屬各項業(yè)務(wù)活動 … ? 負責公司收入計劃目標的組織實現(xiàn) ? 負責公司營銷戰(zhàn)略方案的制定和管理 ? 負責與公司后端部門的協(xié)調(diào)工作 ? 負責管理公司網(wǎng)絡(luò)的計劃，建設(shè)，資源調(diào)度與管理，以及網(wǎng)絡(luò)維護的全面工作 ? 負責向前端部門提供承諾的資源與服務(wù) 收入 收入增長率 Capex Opex 貢獻 凈運營資產(chǎn)貢獻率 服務(wù)質(zhì)量 通訊質(zhì)量 關(guān)鍵人才流失率 對關(guān)鍵業(yè)績指標的影響 很大 中等 無 營銷中心主要崗位職責及對考核指標的影響 崗位 營銷中心 大客戶部 商業(yè)客戶部 公眾客戶部 黃頁 公話 呼叫中心 業(yè)務(wù)支持 （計費中心） 市場拓展部 主要職責 ? 負責管理對大客戶的營銷、服務(wù)，提供解決方案工作 ? 負責公司大客戶部收入計劃的組織和實現(xiàn) ? 負責管理對中小企業(yè)客戶的營銷、服務(wù)工作 ? 負責公司商業(yè)客戶部收入計劃的組織和實現(xiàn) ? 負責管理對公眾客戶的營銷、服務(wù)工作 ? 負責公司公眾客戶部收入計劃的組織和實現(xiàn) ? 負責管理黃頁的編輯、征稿與發(fā)行工作 ? 負責管理公話的服務(wù)提供和故障維護 ? 負責計費數(shù)據(jù)的收集處理 ? 負責為市場執(zhí)行部和營銷部門提供所需的數(shù)據(jù)和分析 ? 負責提供電話服務(wù) ? 負責協(xié)調(diào)、執(zhí)行營銷部門的市場調(diào)查、廣告宣傳的工作，匯總市場調(diào)研分析 關(guān)鍵業(yè)績指標及相對權(quán)重 財務(wù) /指標 經(jīng)營服務(wù)指標 收入 收入增長率 Opex (部門費用） 貢獻 預(yù)算capex貢獻率 人員管理 市場占有率 每戶收入 客戶保留率 新產(chǎn)品銷售 客戶滿意度 人才培養(yǎng) 很大 中等 無 網(wǎng)絡(luò)中心關(guān)鍵崗位的職責及對考核指標的影響 崗位 網(wǎng)絡(luò)中心 資源建設(shè)部 建設(shè)發(fā)展 資源調(diào)度 監(jiān)控支持部 安裝維護部 調(diào)度中心 線路安裝維護 設(shè)備安裝維護 主要職責 ? 全面負責網(wǎng)絡(luò)的計劃，建設(shè)，資源管理調(diào)度 ? 負責滾動性投資計劃 ? 負責項目的計劃設(shè)計，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理 ? 負責根據(jù)前端需求調(diào)配網(wǎng)絡(luò)資源 ? 負責本地網(wǎng)范圍內(nèi)設(shè)備和線路資源的管理和優(yōu)化 ? 負責線路與設(shè)備的安裝與維護 財務(wù)指標 經(jīng)營 /服務(wù)指標 Capex Ope Capex實際 /預(yù)算 固定資產(chǎn)利用率 * 人員利用率 安全指標 技術(shù)更新 服務(wù)指標** 質(zhì)量指標*** 關(guān)鍵人員流失率 人員能力培養(yǎng)與更新 否決指標 ? 負責對網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控及時報告 /處理問題 ? 負責用戶障礙的診斷及處理 人員管理 * 根據(jù)部門職責細分到各資產(chǎn)，如管線，交換機等 ** 服務(wù)指標指對內(nèi)服務(wù)提供及時率根據(jù)各部職責而定，比如故障排除時間，業(yè)務(wù)提供時間，數(shù)據(jù)提供時間等等 *** 質(zhì)量指標也根據(jù)部門職責來定，比如線路接通率，主干完好率等 很大 中等 無 ? 負責整體調(diào)度安裝維護人員 ? 負責線路安裝維護 ? 負責設(shè)備安裝維護 每年關(guān)鍵業(yè)績指標可以根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求有所改變 關(guān)鍵業(yè)績指標 (舉例 ) 權(quán)重 合同目標 財務(wù)類指標 服務(wù) /營運類指標 管理類指標 ? 公司經(jīng)營收入 ?公司 EBITDA ?公司凈利潤 ?公司投資資本回報率 15% 15% 10% 10% xxx xxx xxx xxx 某公司舉例 ? 市場占有率 ?用戶人均收入 (ARPU) ?用戶保留率 ?新產(chǎn)品銷售增長 ? 廣告促銷成本 10% 10% 10% 5% 5% xxx xxx xxx xxx xxx 單位 億元 億元 億元 % % 元 % % 萬元 ? 營銷人才培養(yǎng) ?部門費用控制 5% 5% xxx xxx 評分 % ? 每年關(guān)鍵業(yè)績指標可以根據(jù)每年的戰(zhàn)略方向的調(diào)整或管控需求 – 增加 /去除某些臨時性關(guān)鍵業(yè)績指標 – 調(diào)整各個關(guān)鍵業(yè)績指標的權(quán)重 ? 每年系統(tǒng)地、科學(xué)地制定和調(diào)整各個關(guān)鍵業(yè)績指標的合同目標 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵業(yè)績指標的權(quán)重指導(dǎo)原則 財務(wù)類指標 服務(wù)類 /營運類指標 員工管理指標 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營銷中心部門 網(wǎng)絡(luò)中心部門 職能部門 *（人力資源 /綜合部） * 各類權(quán)重的比例可根據(jù)職能部門的具體工作而變化，比如計劃財務(wù)部的財務(wù)類指標權(quán)重會加大 總經(jīng)理 的財務(wù)指標權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營運類指標相應(yīng)增加。職能部門一般情況下財務(wù)指標比重偏小 第三步：將關(guān)鍵業(yè)績指標層層分解到公司各個層面，以業(yè)績管理代替 “ 人管人 ” 的情況 第一層關(guān)鍵業(yè)績指標 原則 ? 公司每一層面均有一套自己的關(guān)鍵業(yè)績指標被考核 ? 將下層的關(guān)鍵業(yè)績指標匯總即為上一層領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)鍵業(yè)績指標，所以上一層領(lǐng)導(dǎo)可以完全通過對下一層關(guān)鍵業(yè)績指標的管控來實現(xiàn)管理 ? 通過透明的關(guān)鍵業(yè)績指標管控，容易發(fā)現(xiàn)問題根源所在 大客戶部 ? 公司貢獻（準利潤） ? 公司收入增長 公司 營銷中心 網(wǎng)絡(luò)中心 其它部門１ 其它部門２ ? 大客戶部貢獻 ? 大客戶收入增長 ? 公司的貢獻（準利潤） ? 公司的投資資本回報率 第二層關(guān)鍵業(yè)績指標 第三層關(guān)鍵業(yè)績指標 示例 商業(yè)客戶部 …… 職能部門的關(guān)鍵業(yè)績指標的設(shè)計以主要工作的完成情況為基礎(chǔ) ?關(guān)鍵業(yè)績指標的設(shè)計中主要考慮職能部門的主要工作以及完成工作時間、質(zhì)量和成本三方面的影響因素： – 時間：職能部門完成主要工作是否及時？ – 質(zhì)量：職能部門各主要工作的質(zhì)量如何？ – 成本：職能部門完成主要工作時的費用支出是否合理？ ?由于工作性質(zhì)職能部門的關(guān)鍵業(yè)績指標有較多定性指標，但也結(jié)合一些定量指標的考量，尤其是部門預(yù)算 /費用的控制 ?對職能部門的考核輸入有部分來自于各業(yè)務(wù)部門及其他職能部門，以保證其服務(wù)能夠最大限度地滿足其他部門的需求，保證公司整體運作的最佳效應(yīng) 綜合管理部門的關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)臵過程主要根據(jù)其工作內(nèi)容加以分解設(shè)立 考核內(nèi)容 人力資源部舉例，供討論 人力資源管理 提供一流的人力資源管理 確保成本的有效運作 主要職責 人員招聘/安排 培訓(xùn) 考核 干部與人才管理 薪酬 成本控制 具體工作 可能的關(guān)鍵業(yè)績指標 與各部門合作制定人事配臵和招聘計劃 ? 招聘速度（完成招聘的時間） ? 用人單位滿意度 ? 新近人員第一年業(yè)績表現(xiàn) ? 新近人員流失率 提供合適的人選并協(xié)助招聘 有效的安排人員 設(shè)計公司人才培訓(xùn)戰(zhàn)略和實施計劃 ? 人均培訓(xùn)時間 ? 培訓(xùn)計劃完成情況 ? 受訓(xùn)人員 /主管培訓(xùn)意見反饋 組織公司培訓(xùn) 評估和修改培訓(xùn)方案 指導(dǎo)和督促基層培訓(xùn)工作的落實 明確各崗位的職責內(nèi)容和技能要求 ? 考核工作完成情況 設(shè)計公司員工考核體系和考核指標 制定公司考核流程 主持考核過程，提供考核信息 負責員工的晉升、聘用工作 負責勞動技能鑒定及職稱評定 各項費用的合理有效使用 ? 各項預(yù)算完成情況 根據(jù)國家相關(guān)法規(guī)和公司要求等制定薪資方案 ? 薪資實際發(fā)放和預(yù)算比例 負責薪酬的發(fā)放 制定主要管理崗位和專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)生涯計劃 ? 優(yōu)秀人員（優(yōu)等業(yè)績）保留率 制定后備人才選拔、培訓(xùn)和管理機制并負責實施 制定并實施管理和專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)管理方案 參與管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的考核 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 營銷中心 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 關(guān)鍵業(yè)績指標樣本 主要業(yè)績考核方面 權(quán)重 單位 實際完成值 業(yè)績分值 目標完成值 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI) 財務(wù)指標 服務(wù) /經(jīng)營指標 人員管理指標 ?凈營運資產(chǎn)貢獻率 ?收入 ?收入增長率 * ?預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻率 ?營銷成本 ?應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù) ?大客戶收入 /總收入 ?大客戶 ARPU* ?客戶滿意度 ?市場占有率 ?總話務(wù)量增長 * ?關(guān)鍵人員流失率 % 元 % % 元 次 % 元 評分 % 分鐘 % *為監(jiān)控指標 **如有數(shù)據(jù)則可給予一定的權(quán)重 10% 25% 15% 10% 10% 10% 5% 5% 10% 營銷部門舉例 ? 制定目標，起草經(jīng)營業(yè)績合同 ?