【文章內容簡介】 的可能性，而不要過多的與他討價還價； 2）注意別讓中環(huán)套走你的銷售底限，對可能成交或馬上成交的中環(huán)，應具體了解其要求，雙方協(xié)商，達成協(xié)議。 1經別人介紹，上門了解機器性能、銷售條件等 對策建議： 初次見面，給客戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購機的可能性都很大，同時客戶走訪經銷商也多，要注意了解客戶所掌握的信息，促單、成交。 65 根據購買能力判斷 ?已有設備情況（實力） ?資金來源情況：貸款、工程款、資金已到位 … .. ? 自己資金 —— 到位 ? 幾個人湊的資金 —— 到位 ? 貸款 —— 到位 ? 等工程款、貸款中、湊款中 66 換位思考 —— 使客戶賺錢 ? 站在客戶立場思考投入產出： ? 購買成本＝價格＋按揭（分期）利息＋按揭費用 ? 使用成本＝收益（每臺班、每月）－耗用（油耗、易損件等） ? 自己品牌的優(yōu)勢 ? 競爭對手的劣勢 ? 舊機價值：三年后的價值 ? 其他優(yōu)勢點：服務、配件、融資、優(yōu)惠條件（贈送配件、免費送貨到工地、免費培訓機手等） ? 為客戶算細帳。 67 判斷客戶心理 ?提問： ?客戶對產品認可，對價格不滿意，怎么辦？ ?客戶不斷用競爭對手的產品售價壓價格，怎么辦？ 68 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 ? A外資品牌小挖銷售案例 – 客戶信息：劉老板 ，銷售機型： 50型小挖 初來乍到 – 小郭自 2023年 5月進入 A品牌小挖代理公司工作，雖然之前從事過營銷工作（經驗），但并沒有工程機械的銷售經驗，經過公司的培訓學習（理論）后，安排到某一區(qū)域市場工作。 ? 感言：經驗 +理論 +熱情 =成功 69 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 見光即死 – 2023年 8月 13日上午得知消息，客戶劉老板準備上新車 ,此時 B外資品牌已與該客戶接觸，且答應其首付 5萬元即可提車。 （核心要件約定） – 10:40分我到達劉老板家中時， B外資品牌業(yè)務經理已在劉老板家準備一切按揭手續(xù)，手續(xù)齊全后即簽訂購車合同。 （生米即將做熟） ? 感言：信息相對滯后，措手不及 70 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 一線生機 – 因為我與劉老板老板兩個月前即認識，其間多次接觸并家訪，關系非常融洽，再就是劉老板對 A品牌小挖的性能及品質也非常了解并認可，只是感覺價位略高所以信心不足。 （利弊分析） ? 感言：產品品質 +關系 =希望 71 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 直擊軟肋 – 我到達后即做劉老板的工作，告訴他前期購買的國產品牌 90小挖就因質量問題讓其吃了不少的苦頭，即費心思又影響收入，所以再上新車一定要慎重考察車的性能與品質，不要重蹈覆轍 （用他的教訓教育他，點穴） – 雖然原裝進口的 A品牌小挖價位是高了一些，但性能良好，功能齊全，耗油量低，并且在以后處理二手車時價格也會同樣有保障（對比說明） 。 – 劉老板此時開始有些猶豫（？），但經 B品牌業(yè)務人員的再三做工作，還是跟隨去看車隨即簽定合同。 （結果會是什么？暈） ? 感言：亂其心智，動搖決心。山重水復疑無路。 72 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 尋求支援 – 目送劉老板夫婦及其擔保人跟隨品牌業(yè)務人員走后，心情非常失落。但我立即電話告知公司劉總匯報現場情況，半小時后劉總來電，讓我電話告知劉老板：我們公司可以給其提供試用車試用，一是讓他充分了解 A品牌小挖的性能，二是即便他決定購買 B品牌小挖，也可在其與 B品牌談判時增加他的談判籌碼，買到一款價格更優(yōu)惠的 B品牌小挖。 – 用試用車拖延劉老板跟 B品牌簽合同，為我們今后做其工作贏得時間。 ? 感言：贏不了就拖，關鍵時刻亮劍 73 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 痛苦的否定 – 劉老板原有一臺國產小挖，已經購買 21個月，工作 4000多小時，對工程機械比較內行，在本地也有一定的影響力。 – 劉老板在 B品牌試車時，看到 B品牌僅有一臺樣車，還落滿灰塵，操作中感覺小挖動作太慢，并且發(fā)動機噪音太大，使他徹底放棄了購買 B品牌小挖的念頭，轉而來到 A品牌代理公司看機洽談。 ? 感言：柳暗花明，拖黃了 B品牌小挖：樣機保管，誰之過？ （第一回合：拖延戰(zhàn)術成功） 74 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 又生變數 – 此時公司電話告知還在外地的我，我得知消息后非常高興，但是劉老板給 A品牌一個比 B品牌略高的價格，我們公司無法接受即回絕。談判暫時陷入僵局無法繼續(xù)。 ? 感言：別人失敗不等于我們成功 75 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 迂回作戰(zhàn) – 我們公司劉總親自開車與我一起將劉老板三人送回家，夜間經過近三個小時的家常交流，增進了感情，促進了彼此的了解，氣氛和諧（客情關系），晚 10點我們告辭離開。 – 8月 14日早 6點我到達劉老板家，等開門時已是 6:40分，劉老板對我的工作態(tài)度（敬業(yè)精神）很驚訝，態(tài)度很友好，談話交流氣氛較輕松。 ? 感言：又打情感戰(zhàn)術 76 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 正面較量 – 早 8點公司郭經理到訪，洽談中劉老板夫婦一直堅持他們的給價，并聲稱如果此價不成交即免談，考慮購其他品牌 – 期間其他品牌的人員也多次打電話給劉建，劉建也答應會考慮他們的品牌，給我們制造壓力，但郭經理與我仍然堅持我們的市場價格，談判再次陷入僵持。 – 郭經理告辭時劉老板態(tài)度很不友好地讓郭經理將我一起帶走，以免影響他與其他經銷商的談判，但郭經理說我會自行安排自己的工作，隨即告辭。 ? 感言：雷打不動，僵持對峙；能堅持多久？ 77 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 釀造氣氛 – 郭經理走后，劉老板的心情很不好，此時又有 C及 D品牌的業(yè)務人員到訪，劉老板只是簡單應付。 （在想什么） – 中午 11:00劉老板將我們三名業(yè)務人員哄出，說： “ 你們都走吧，我很煩，最近不考慮進車了！ 等進車時再與你們聯(lián)系，中午我與老婆還要出去要賬。 ” （煙幕） – 在送到我們大門口時，劉老板主動跟 C品牌業(yè)務員要名片，說有時間跟他聯(lián)系。 （聲東擊西） – 但在握住我的手時說： “ 兄弟，有時間過來喝茶吃飯都行，但業(yè)務到此為止， A品牌我是不會考慮，我也不會給你們打電話了！ ”（最后通牒？） ? 感言：打心理戰(zhàn)，瞞天過海。 78 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1再探虛實 – 告辭后我立即電告劉總，將全過程及對話仔細描述，劉總聽完后立即問我： “ 當你聽到老板說再也不會給你打電話時，你是怎樣判斷的？ ” 我答： “ 判斷不準，摸不清老板的心理。 ” 劉總笑著說： “ 我們離成功不遠了！ ” – 下午 1： 00接郭經理電話，讓我與劉老板聯(lián)系，告知他 A品牌總部的羌經理來訪，探聽對方是何語氣及反應。劉老板依然堅持他給的價。 ? 感言：對方已打出最后的王牌 79 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1巔峰對決 – 下午 2： 40劉總與羌經理到訪，羌經理給其介紹了 A品牌的銷售理念，價格的穩(wěn)定性及售后的保障，產品的優(yōu)良性等等。 （迂回） – 但劉老板一直堅持他給的價格，并態(tài)度很強硬的說： “ B品牌來人時談的不投機，我都把他們晾了，你們來我已經給了很大的面子，如果此價能行我們就成交，辦手續(xù)，如果不行就免談 ” 。并借機離開房間想要給我們一個商量的時間 （欲擒故縱） 。 – 此時劉總立即叫上羌經理一起走，并說要快走，有話出去到車上談 （欲擒故縱）。 此時的劉老板從這個房間剛走到另一個房間，還沒有進門，一看劉總和羌經理要走，便急忙說： “ 你們再喝杯茶再走吧？ ” 劉總和羌經理頭也沒回的說： “ 不麻煩了，我們走了 ” （故縱到底） 。劉老板很失落地將劉總及羌經理二人送走。 ? 感言：正面表演，誰是贏家？ 80 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1勝敗已定 – 此時的劉老板已心神不寧，在走廊里來回踱步。足足有五、六圈，回到房間后問我有什么好主意？ （黔驢技窮） – 我說我們公司只能給其試用車的支持，但市場價格不會讓步，因為我們 A品牌小挖物有所值，且市場價格相當規(guī)范。劉老板說：如果按你們公司的價格也行，是否可以在破碎錘上給予照顧？（退卻） 我態(tài)度堅決的回應： “ 不僅破碎錘不會給予價格的優(yōu)惠，并且破碎錘是不作按揭的要全款購賣 ” 。 – 劉老板聽后立即表現出失落感，考慮一會后說： “ 那你先回去吧，我最近先不買了，過一段時間再說吧 ” 。我看已陷入僵持便告辭離開。 （心理防線崩潰） ? 感言：堅持就有收獲 81 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1水到渠成 – 8月 18日上午 10： 00我到劉老板家，看其面包車不在家，并且夫妻二人都不在。只有其母親在家并且不知他夫婦的去向，我有些緊張，擔心他們是否去其它代理商處談判，即電話聯(lián)系，其夫妻二人在大學城工地。 – 劉老板問我公司什么打算 （明知故問）， 我告訴他我們公司堅持自已的市場價格，只是可以給予試用車的支持。劉老板聽到我們態(tài)度相當堅決，思考一會后，表示此價可以接受 （結果）， 但要讓劉總給其回話，確定試用車支持的事情 （面子） 。 ? 感言：追要結果 82 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1完成結果 – 電告劉總后，劉總指示我給劉老板回話：是否讓公司派車來接？劉老板表示先與劉總通話后再讓公司派車接他。隨后轉告劉總，經公司劉總與劉老板通話洽談后即宣布成交！中午到劉老板家辦理手續(xù)后，回公司簽定按揭合同及相關手續(xù)，下午 6： 40提車。 ? 感言：不到最后，不是成功 83 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1善始善終 – A品牌 50小挖送達劉老板家中時已接近晚上 9： 00，劉總開車隨車到達，晚飯后已是夜間 11： 00多鐘，因走的匆忙，將小挖的工具箱忘在劉總車上，劉總回公司發(fā)現后立即打電話給劉老板說：“ 明天一早將工具箱送回來（承諾是金） ” 。 ? 感言：日事日畢，日清日結。 84 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1上帝的感覺 – 第二天早上下著小雨， 5點鐘劉總開車接上我一起到劉老板家時還不到 6點鐘，此時劉老板和家人還在睡夢中，為了不打擾客戶家人的休息，劉總和我在門口等了半小時后，因劉總還要有很多工作安排，便囑托我等老板起床后將工具箱交到老板手上隨即回公司 – 7： 20分劉老板起床開門，當看見門口的工具箱和小雨中等待的我，豎起大拇指道： “ A品牌好樣的！劉總好樣的！是值得相信的品牌！是能成大事的人！ ” ? 感言：堅持就是勝利。 ④ . 客戶跟蹤方法 86 做銷售，你得學會跟蹤 ? 生動的統(tǒng)計數據（美國營銷學會的統(tǒng)計）： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 87 做銷售，你得學會跟蹤 ?跟蹤的目的： 使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到你。 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法 88 客戶跟蹤方法 做好客戶的資料收集工作。 既然是跟單，就說明我們已經和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經營情況，為進一步跟單，訂立好目標和方法。了解客戶是否真正的需要你的產品，是非常重要的。 89 客戶跟蹤方法 學會分析客戶心理，直截了當問清楚不下定單的原因。 有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產品，對于這樣的客戶，在第二次跟單后就應做出判斷。完全可以把這些客戶列入 C類，也就是需要長期爭取的客戶