【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的可能性，而不要過多的與他討價(jià)還價(jià)； 2）注意別讓中環(huán)套走你的銷售底限，對(duì)可能成交或馬上成交的中環(huán)，應(yīng)具體了解其要求，雙方協(xié)商，達(dá)成協(xié)議。 1經(jīng)別人介紹，上門了解機(jī)器性能、銷售條件等 對(duì)策建議： 初次見面，給客戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購機(jī)的可能性都很大，同時(shí)客戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解客戶所掌握的信息，促單、成交。 65 根據(jù)購買能力判斷 ?已有設(shè)備情況（實(shí)力） ?資金來源情況：貸款、工程款、資金已到位 … .. ? 自己資金 —— 到位 ? 幾個(gè)人湊的資金 —— 到位 ? 貸款 —— 到位 ? 等工程款、貸款中、湊款中 66 換位思考 —— 使客戶賺錢 ? 站在客戶立場(chǎng)思考投入產(chǎn)出： ? 購買成本＝價(jià)格＋按揭（分期）利息＋按揭費(fèi)用 ? 使用成本＝收益（每臺(tái)班、每月）－耗用（油耗、易損件等） ? 自己品牌的優(yōu)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) ? 舊機(jī)價(jià)值：三年后的價(jià)值 ? 其他優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：服務(wù)、配件、融資、優(yōu)惠條件（贈(zèng)送配件、免費(fèi)送貨到工地、免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)手等） ? 為客戶算細(xì)帳。 67 判斷客戶心理 ?提問： ?客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，對(duì)價(jià)格不滿意，怎么辦？ ?客戶不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售價(jià)壓價(jià)格，怎么辦？ 68 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 ? A外資品牌小挖銷售案例 – 客戶信息：劉老板 ，銷售機(jī)型： 50型小挖 初來乍到 – 小郭自 2023年 5月進(jìn)入 A品牌小挖代理公司工作，雖然之前從事過營(yíng)銷工作（經(jīng)驗(yàn)），但并沒有工程機(jī)械的銷售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)（理論）后，安排到某一區(qū)域市場(chǎng)工作。 ? 感言：經(jīng)驗(yàn) +理論 +熱情 =成功 69 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 見光即死 – 2023年 8月 13日上午得知消息，客戶劉老板準(zhǔn)備上新車 ,此時(shí) B外資品牌已與該客戶接觸，且答應(yīng)其首付 5萬元即可提車。 （核心要件約定） – 10:40分我到達(dá)劉老板家中時(shí)， B外資品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理已在劉老板家準(zhǔn)備一切按揭手續(xù)，手續(xù)齊全后即簽訂購車合同。 （生米即將做熟） ? 感言：信息相對(duì)滯后，措手不及 70 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 一線生機(jī) – 因?yàn)槲遗c劉老板老板兩個(gè)月前即認(rèn)識(shí)，其間多次接觸并家訪，關(guān)系非常融洽，再就是劉老板對(duì) A品牌小挖的性能及品質(zhì)也非常了解并認(rèn)可，只是感覺價(jià)位略高所以信心不足。 （利弊分析） ? 感言：產(chǎn)品品質(zhì) +關(guān)系 =希望 71 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 直擊軟肋 – 我到達(dá)后即做劉老板的工作，告訴他前期購買的國(guó)產(chǎn)品牌 90小挖就因質(zhì)量問題讓其吃了不少的苦頭，即費(fèi)心思又影響收入，所以再上新車一定要慎重考察車的性能與品質(zhì)，不要重蹈覆轍 （用他的教訓(xùn)教育他，點(diǎn)穴） – 雖然原裝進(jìn)口的 A品牌小挖價(jià)位是高了一些，但性能良好，功能齊全，耗油量低，并且在以后處理二手車時(shí)價(jià)格也會(huì)同樣有保障（對(duì)比說明） 。 – 劉老板此時(shí)開始有些猶豫（？），但經(jīng) B品牌業(yè)務(wù)人員的再三做工作，還是跟隨去看車隨即簽定合同。 （結(jié)果會(huì)是什么？暈） ? 感言：亂其心智，動(dòng)搖決心。山重水復(fù)疑無路。 72 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 尋求支援 – 目送劉老板夫婦及其擔(dān)保人跟隨品牌業(yè)務(wù)人員走后，心情非常失落。但我立即電話告知公司劉總匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)情況，半小時(shí)后劉總來電，讓我電話告知?jiǎng)⒗习澹何覀児究梢越o其提供試用車試用，一是讓他充分了解 A品牌小挖的性能，二是即便他決定購買 B品牌小挖，也可在其與 B品牌談判時(shí)增加他的談判籌碼，買到一款價(jià)格更優(yōu)惠的 B品牌小挖。 – 用試用車拖延劉老板跟 B品牌簽合同，為我們今后做其工作贏得時(shí)間。 ? 感言：贏不了就拖，關(guān)鍵時(shí)刻亮劍 73 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 痛苦的否定 – 劉老板原有一臺(tái)國(guó)產(chǎn)小挖，已經(jīng)購買 21個(gè)月，工作 4000多小時(shí)，對(duì)工程機(jī)械比較內(nèi)行，在本地也有一定的影響力。 – 劉老板在 B品牌試車時(shí)，看到 B品牌僅有一臺(tái)樣車，還落滿灰塵，操作中感覺小挖動(dòng)作太慢，并且發(fā)動(dòng)機(jī)噪音太大，使他徹底放棄了購買 B品牌小挖的念頭，轉(zhuǎn)而來到 A品牌代理公司看機(jī)洽談。 ? 感言：柳暗花明，拖黃了 B品牌小挖：樣機(jī)保管，誰之過？ （第一回合：拖延戰(zhàn)術(shù)成功） 74 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 又生變數(shù) – 此時(shí)公司電話告知還在外地的我，我得知消息后非常高興，但是劉老板給 A品牌一個(gè)比 B品牌略高的價(jià)格，我們公司無法接受即回絕。談判暫時(shí)陷入僵局無法繼續(xù)。 ? 感言：別人失敗不等于我們成功 75 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 迂回作戰(zhàn) – 我們公司劉總親自開車與我一起將劉老板三人送回家，夜間經(jīng)過近三個(gè)小時(shí)的家常交流，增進(jìn)了感情，促進(jìn)了彼此的了解，氣氛和諧（客情關(guān)系），晚 10點(diǎn)我們告辭離開。 – 8月 14日早 6點(diǎn)我到達(dá)劉老板家，等開門時(shí)已是 6:40分，劉老板對(duì)我的工作態(tài)度（敬業(yè)精神）很驚訝，態(tài)度很友好，談話交流氣氛較輕松。 ? 感言：又打情感戰(zhàn)術(shù) 76 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 正面較量 – 早 8點(diǎn)公司郭經(jīng)理到訪，洽談中劉老板夫婦一直堅(jiān)持他們的給價(jià)，并聲稱如果此價(jià)不成交即免談，考慮購其他品牌 – 期間其他品牌的人員也多次打電話給劉建，劉建也答應(yīng)會(huì)考慮他們的品牌，給我們制造壓力，但郭經(jīng)理與我仍然堅(jiān)持我們的市場(chǎng)價(jià)格，談判再次陷入僵持。 – 郭經(jīng)理告辭時(shí)劉老板態(tài)度很不友好地讓郭經(jīng)理將我一起帶走，以免影響他與其他經(jīng)銷商的談判，但郭經(jīng)理說我會(huì)自行安排自己的工作，隨即告辭。 ? 感言：雷打不動(dòng)，僵持對(duì)峙；能堅(jiān)持多久？ 77 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 釀造氣氛 – 郭經(jīng)理走后，劉老板的心情很不好，此時(shí)又有 C及 D品牌的業(yè)務(wù)人員到訪，劉老板只是簡(jiǎn)單應(yīng)付。 （在想什么） – 中午 11:00劉老板將我們?nèi)麡I(yè)務(wù)人員哄出，說： “ 你們都走吧，我很煩，最近不考慮進(jìn)車了！ 等進(jìn)車時(shí)再與你們聯(lián)系，中午我與老婆還要出去要賬。 ” （煙幕） – 在送到我們大門口時(shí)，劉老板主動(dòng)跟 C品牌業(yè)務(wù)員要名片，說有時(shí)間跟他聯(lián)系。 （聲東擊西） – 但在握住我的手時(shí)說： “ 兄弟，有時(shí)間過來喝茶吃飯都行，但業(yè)務(wù)到此為止， A品牌我是不會(huì)考慮，我也不會(huì)給你們打電話了！ ”（最后通牒？） ? 感言：打心理戰(zhàn)，瞞天過海。 78 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1再探虛實(shí) – 告辭后我立即電告劉總，將全過程及對(duì)話仔細(xì)描述，劉總聽完后立即問我： “ 當(dāng)你聽到老板說再也不會(huì)給你打電話時(shí)，你是怎樣判斷的？ ” 我答： “ 判斷不準(zhǔn)，摸不清老板的心理。 ” 劉總笑著說： “ 我們離成功不遠(yuǎn)了！ ” – 下午 1： 00接郭經(jīng)理電話，讓我與劉老板聯(lián)系，告知他 A品牌總部的羌經(jīng)理來訪，探聽對(duì)方是何語氣及反應(yīng)。劉老板依然堅(jiān)持他給的價(jià)。 ? 感言：對(duì)方已打出最后的王牌 79 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1巔峰對(duì)決 – 下午 2： 40劉總與羌經(jīng)理到訪，羌經(jīng)理給其介紹了 A品牌的銷售理念，價(jià)格的穩(wěn)定性及售后的保障，產(chǎn)品的優(yōu)良性等等。 （迂回） – 但劉老板一直堅(jiān)持他給的價(jià)格，并態(tài)度很強(qiáng)硬的說： “ B品牌來人時(shí)談的不投機(jī)，我都把他們晾了，你們來我已經(jīng)給了很大的面子，如果此價(jià)能行我們就成交，辦手續(xù)，如果不行就免談 ” 。并借機(jī)離開房間想要給我們一個(gè)商量的時(shí)間 （欲擒故縱） 。 – 此時(shí)劉總立即叫上羌經(jīng)理一起走，并說要快走，有話出去到車上談 （欲擒故縱）。 此時(shí)的劉老板從這個(gè)房間剛走到另一個(gè)房間，還沒有進(jìn)門，一看劉總和羌經(jīng)理要走，便急忙說： “ 你們?cè)俸缺柙僮甙桑?” 劉總和羌經(jīng)理頭也沒回的說： “ 不麻煩了，我們走了 ” （故縱到底） 。劉老板很失落地將劉總及羌經(jīng)理二人送走。 ? 感言：正面表演，誰是贏家？ 80 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1勝敗已定 – 此時(shí)的劉老板已心神不寧，在走廊里來回踱步。足足有五、六圈，回到房間后問我有什么好主意？ （黔驢技窮） – 我說我們公司只能給其試用車的支持，但市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)讓步，因?yàn)槲覀?A品牌小挖物有所值，且市場(chǎng)價(jià)格相當(dāng)規(guī)范。劉老板說：如果按你們公司的價(jià)格也行，是否可以在破碎錘上給予照顧？（退卻） 我態(tài)度堅(jiān)決的回應(yīng)： “ 不僅破碎錘不會(huì)給予價(jià)格的優(yōu)惠，并且破碎錘是不作按揭的要全款購賣 ” 。 – 劉老板聽后立即表現(xiàn)出失落感，考慮一會(huì)后說： “ 那你先回去吧，我最近先不買了，過一段時(shí)間再說吧 ” 。我看已陷入僵持便告辭離開。 （心理防線崩潰） ? 感言：堅(jiān)持就有收獲 81 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1水到渠成 – 8月 18日上午 10： 00我到劉老板家，看其面包車不在家，并且夫妻二人都不在。只有其母親在家并且不知他夫婦的去向，我有些緊張，擔(dān)心他們是否去其它代理商處談判，即電話聯(lián)系，其夫妻二人在大學(xué)城工地。 – 劉老板問我公司什么打算 （明知故問）， 我告訴他我們公司堅(jiān)持自已的市場(chǎng)價(jià)格，只是可以給予試用車的支持。劉老板聽到我們態(tài)度相當(dāng)堅(jiān)決，思考一會(huì)后，表示此價(jià)可以接受 （結(jié)果）， 但要讓劉總給其回話，確定試用車支持的事情 （面子） 。 ? 感言：追要結(jié)果 82 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1完成結(jié)果 – 電告劉總后，劉總指示我給劉老板回話：是否讓公司派車來接？劉老板表示先與劉總通話后再讓公司派車接他。隨后轉(zhuǎn)告劉總，經(jīng)公司劉總與劉老板通話洽談后即宣布成交！中午到劉老板家辦理手續(xù)后，回公司簽定按揭合同及相關(guān)手續(xù)，下午 6： 40提車。 ? 感言：不到最后，不是成功 83 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1善始善終 – A品牌 50小挖送達(dá)劉老板家中時(shí)已接近晚上 9： 00，劉總開車隨車到達(dá)，晚飯后已是夜間 11： 00多鐘，因走的匆忙，將小挖的工具箱忘在劉總車上，劉總回公司發(fā)現(xiàn)后立即打電話給劉老板說：“ 明天一早將工具箱送回來（承諾是金） ” 。 ? 感言：日事日畢，日清日結(jié)。 84 挖掘機(jī)銷售案例 — 堅(jiān)持就是勝利 1上帝的感覺 – 第二天早上下著小雨， 5點(diǎn)鐘劉總開車接上我一起到劉老板家時(shí)還不到 6點(diǎn)鐘，此時(shí)劉老板和家人還在睡夢(mèng)中，為了不打擾客戶家人的休息，劉總和我在門口等了半小時(shí)后，因劉總還要有很多工作安排，便囑托我等老板起床后將工具箱交到老板手上隨即回公司 – 7： 20分劉老板起床開門，當(dāng)看見門口的工具箱和小雨中等待的我，豎起大拇指道： “ A品牌好樣的！劉總好樣的！是值得相信的品牌！是能成大事的人！ ” ? 感言：堅(jiān)持就是勝利。 ④ . 客戶跟蹤方法 86 做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤 ? 生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)）： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 87 做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤 ?跟蹤的目的： 使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法 88 客戶跟蹤方法 做好客戶的資料收集工作。 既然是跟單，就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交，對(duì)客戶的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經(jīng)營(yíng)情況，為進(jìn)一步跟單，訂立好目標(biāo)和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。 89 客戶跟蹤方法 學(xué)會(huì)分析客戶心理，直截了當(dāng)問清楚不下定單的原因。 有些客戶可能只是問問價(jià)錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對(duì)于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶列入 C類，也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶