【正文】 掘機(jī)的弱點(diǎn)，要求小何向客戶說明。 ? 感言：跟蹤客戶，與客戶家人搞好關(guān)系。針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的弱點(diǎn)開展工作。 121 121 案例 2：與競(jìng)爭對(duì)手搶單 ? 經(jīng)過半個(gè)多月的跟蹤，王老板明確表示：全款購買，要求優(yōu)惠。小何請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)后，給予王老板明確的承諾。 ? S品牌銷售員也向王老板給予最低價(jià)的承諾。 ? 王老板購機(jī)款已經(jīng)準(zhǔn)備好，馬上就要購買了，是購買 S品牌還是 Z品牌？還沒有最終確定。 ? 感言： Z品牌與 S品牌競(jìng)爭到關(guān)鍵時(shí)刻！都已攤牌，誰將勝出？ 122 122 案例 2：與競(jìng)爭對(duì)手搶單 ? 小何給王老板的小兒子買了三百元的玩具，晚上到王老板家拜訪。王老板在家里請(qǐng)小劉吃飯，談的很愉快，明確第二天簽訂合同，交款。 ? 客戶拜訪一般沒有晚上去的，競(jìng)爭對(duì)手棋失一招。 ? 第二天一早，小何趕到王老板家， S品牌銷售員隨后也到了，小何、王老板、 S品牌銷售員三輛車共同開進(jìn)小何公司里。 ? 感言：短兵相接，狹路相逢勇者勝！ 123 123 案例 2：與競(jìng)爭對(duì)手搶單 ? 在公司洽談室里，小何充滿自信的介紹 Z品牌的優(yōu)勢(shì)， S品牌銷售員也在向王老板介紹自己的特點(diǎn)，王老板只是笑笑，并不說話。直到小何拿出銷售合同，請(qǐng)王老板看時(shí)，S品牌銷售員才退出，開車走了。 ? 王老板順利簽訂合同，交清貨款。中午，公司領(lǐng)導(dǎo)出面請(qǐng)王老板吃飯，王老板說明： Z品牌和 S品牌到底哪家好，我不清楚，但我相信小何這個(gè)人，我兒子一直叫小何叔叔，即使你們的挖掘機(jī)有問題，我相信小何能夠很快處理的。 ? 感言： 搶單中，爭取客戶信任最重要！銷售經(jīng)理的人品最重要！ 124 搶單 —— 案例 ? 搶單必須貼身緊逼，放松就可能被競(jìng)爭對(duì)手搶走。 ? 搶單要抓機(jī)會(huì)，客戶工程投標(biāo)前、投標(biāo)中都是機(jī)會(huì)，一旦中標(biāo)，必須第一個(gè)出現(xiàn)在客戶面前。 ? 真誠的以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)爭取客戶。 ? 銷售經(jīng)理的人品能夠爭取客戶信任，客戶信任是搶單的關(guān)鍵！ 案例 啟示 ⑥ . 成交技巧 126 客戶購買很慎重 ? 工程機(jī)械產(chǎn)品屬于價(jià)值量很大的生產(chǎn)資料 ? 工程機(jī)械購買屬于投資，投資需要回報(bào)的 ? 客戶購買工程機(jī)械產(chǎn)品很慎重 ???投資回報(bào) 127 客戶下決心需要推一把 ? 客戶購買意向明確，最后猶豫時(shí)，需要推一把 ? 客戶幾個(gè)人意見不一致，主要決策者猶豫時(shí)，需要推一把，促使客戶下決心 ? “ 推一把 ” 時(shí)，要看與客戶的熟悉程度，要掌握分寸，不能 “ 過火 ” 。否則，適得其反。 怎樣“推他一把” 128 成交技巧類型 “ 這種產(chǎn)品只有一臺(tái)樣機(jī)，如果你不能馬上做決定，我們就將介紹給另外急需的客戶。 ” “ 我們的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)滿足了你的要求，價(jià)格也是你能接受的，你是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就簽合同？ ” 假設(shè)型成交技巧 不客氣型成交技巧 129 成交技巧類型 “你決定吧，明天要把挖掘機(jī)送到你家里還是工地？ ” “ 我知道你對(duì)該產(chǎn)品滿意了，你說什么時(shí)候可以簽訂合同？ ” 綜述型成交技巧 選擇型成交技巧 130 成交技巧類型 額外激勵(lì)型成交技巧 “我們老板已經(jīng)同意，如果現(xiàn)在簽合同，贈(zèng)送你 1000元保養(yǎng)用油品。 ” “ 如果你不能馬上做決定，下個(gè)月可能要漲價(jià)了。 ” 最后機(jī)會(huì)型成交技巧 131 成交技巧類型 在客戶已經(jīng)動(dòng)心時(shí)，銷售人員拿出準(zhǔn)備好的合同，請(qǐng)客戶簽字。 空白訂單型成交技巧 132 售后關(guān)懷 ? 為客戶提供幫助，關(guān)心客戶使用，是銷售人員的職責(zé) ? 如果是信用銷售，為保證貨款按時(shí)回收 ，應(yīng)該關(guān)注客戶使用情況 ? 售后關(guān)懷是銷售人員必須做的工作 133 銷售完成以后的工作 逐步使客戶成為忠誠客戶 努力把成交客戶變?yōu)闃?biāo)桿客戶 以服務(wù)、配件、修理、租賃等爭取下一次 在客戶內(nèi)部建立自己的關(guān)系 關(guān)注客戶的使用狀況 134 134 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 楊老板：工程建設(shè)者，擁有 1臺(tái)挖掘機(jī)、 2臺(tái)裝載機(jī)。 ? 楊老板購買工程機(jī)械與代理商公司李總認(rèn)識(shí)、熟悉，李總提供了良好的服務(wù)，楊老板成為李總的忠實(shí)客戶。 ? 楊老板自己設(shè)備能力有限，只能做別人的工程分包（或臺(tái)班租賃），一直在尋找獨(dú)立承包工程的機(jī)會(huì)。 ? 某縣 17公里的鄉(xiāng)村水泥公路招標(biāo)，分為 3個(gè)標(biāo)段，一個(gè)標(biāo)段約 5公里多。楊老板找李總幫忙，爭取拿到一個(gè)標(biāo)段。 ? 感言： 機(jī)遇是為有心人準(zhǔn)備的。 135 135 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 在詳細(xì)了解情況后，李總建議： 借用某公路段的施工資質(zhì)，李總幫助聯(lián)系； 聘請(qǐng)一位工程技術(shù)人員； 再購買一臺(tái)挖掘機(jī)； 租賃推土機(jī)、壓路機(jī)、攪拌機(jī)等； 用當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的農(nóng)用自卸車。 ? 楊老板非常高興，立即開始逐項(xiàng)實(shí)施。 ? 楊老板在聯(lián)系農(nóng)用自卸車時(shí)，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)氐拇彘L，正好村長的弟弟就是這次鄉(xiāng)村公路招標(biāo)負(fù)責(zé)人之一。 ? 感言： 借雞下蛋，積極尋找借用力量。 136 136 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 楊老板積極抓住這種關(guān)系，答應(yīng)中標(biāo)后，自卸車需要量全部由村長解決，按每運(yùn)一車計(jì)算費(fèi)用。 ? 楊老板拉著村長直接到縣城，見到村長的弟弟，村長的弟弟在需要的設(shè)備規(guī)格型號(hào)、公路基礎(chǔ)技術(shù)等方面給予指導(dǎo)，并說明：招標(biāo)期間不要再見面。 ? 楊老板緊鑼密鼓積極準(zhǔn)備，在購買標(biāo)書時(shí)得知：采用兩次報(bào)價(jià)投標(biāo)方式。在投標(biāo)書的報(bào)價(jià)上，考慮到有此關(guān)系，楊老板報(bào)了略高的工程價(jià)位 318萬元。 ? 感言： 充分利用各種關(guān)系。 137 137 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 楊老板約上李總，共同出席招投標(biāo)會(huì)議。 ? 參加會(huì)議的人不少，村長的弟弟坐在主席臺(tái)上，只能打個(gè)招呼，無法看出是否有希望。 ? 會(huì)議開始后，投標(biāo)資格審查通過，第三標(biāo)共四家投標(biāo)。第一次報(bào)價(jià)唱標(biāo)結(jié)束，楊老板排在第三標(biāo)的第三位。 ? 初春的天氣，楊老板頭上已經(jīng)冒汗了：做了這么多工作，難道就這么結(jié)束了？ ? 感言： 出乎意料，山重水復(fù)疑無路。 138 138 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 會(huì)議主持宣布：現(xiàn)在開始第二輪報(bào)價(jià)， 30分鐘后，第二次唱標(biāo)。 ? 楊老板、聘任的工程師與李總共同緊急磋商，楊老板要按 300萬元報(bào)價(jià)，李總建議：一定低于 300萬元。最終商定按 293萬元報(bào)價(jià)。 ? 第二輪報(bào)價(jià)唱標(biāo)，第三標(biāo)出現(xiàn)兩個(gè) 293萬元，楊老板與另一家并列第一。 ? 會(huì)議主持宣布：投標(biāo)會(huì)議結(jié)束，進(jìn)入秘密評(píng)標(biāo)階段，兩天后通知中標(biāo)結(jié)果。并強(qiáng)調(diào)：兩天內(nèi)，不要騷擾評(píng)標(biāo)人，評(píng)標(biāo)人的手機(jī)已集中管理。 ? 楊老板忐忑不安。 ? 感言： 沒有結(jié)果，只能耐心等待。 139 139 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 兩天后的上午，楊老板再次約上李總?cè)ヌ絾柦Y(jié)果。 ? 上午 9時(shí)左右，正在路上的楊老板接到電話：祝賀你已經(jīng)中標(biāo)，公示 3天后，簽訂施工合同。 ? 楊老板多種渠道探聽，最終結(jié)果是：報(bào)價(jià)兩家相同，設(shè)備配置有區(qū)別，楊老板比對(duì)手多報(bào) 1臺(tái)推土機(jī)，并且楊老板報(bào)的壓路機(jī)是 18噸，對(duì)方是 16噸，楊老板高出 3分（共計(jì) 100分），所以楊老板中標(biāo)。 ? 感言： 柳暗花明，艷陽高照！ 140 140 案例 —— 誠心幫助客戶 ? 楊老板迅速組建施工隊(duì)伍，簽訂設(shè)備租賃協(xié)議。 ? 三天后，楊老板正式簽訂施工合同，交上 20萬元工程保證金。 ? 施工開始后，工地土質(zhì)較硬，楊老板向李總購買 1臺(tái)挖掘機(jī)。 ? 5個(gè)月后，工程完成。楊老板整個(gè)瘦了一圈，自我解嘲：干工程，絕對(duì)是消滅啤酒肚的好辦法！ ? 楊老板成為李總的忠誠客戶，李總成為楊老板做工程的高參。 ? 感言： 幫助客戶，實(shí)現(xiàn)共贏！客戶成功，就是我們的成 功！ 141 案例的啟示 ?忠誠客戶能帶來更大的銷售量； ?建立忠誠客戶依靠誠信； ?忠誠客戶與公司老板或管理層建立個(gè)人感情； ?相互幫助、相互支持、實(shí)現(xiàn)共贏。 142 結(jié)束語 工程機(jī)械營銷已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷模式 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:12:4115:12:4115:122/17/2023 3:12:41 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :12:4115:12Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:12:4115:12:4115:12Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :12:4115:12:41February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 3時(shí) 12分 41秒 15:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 3時(shí) 12分 41秒 15:12:4117 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 12分 41秒 下午 3時(shí) 12分 15:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:12:4115:12:4115:122/17/2023 3:12:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:4115:12Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:12:4115:12:4115:12Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:4115:12:41February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 3時(shí) 12分 41秒 15:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 3時(shí) 12分 41秒 15:12:4117 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時(shí) 12分 41秒 下午 3時(shí) 12分 15:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:12:4115:12:4115:122/17/2023 3:12:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:4115:12Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:12:4115:12:4115:12Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:4115:12:41February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 3時(shí) 12分 41秒 15:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 3時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 3時(shí) 12分 41秒 15:12:4117 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 12分 41秒 下午 3時(shí) 12分 15:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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