【正文】 下午 3時(shí) 12分 41秒 下午 3時(shí) 12分 15:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :12:4115:12:41February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:12:4115:12:4115:12Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 15:12:4115:12:4115:122/17/2023 3:12:41 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 12分 41秒 下午 3時(shí) 12分 15:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 下午 3時(shí) 12分 41秒 15:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:12:4115:12:4115:12Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:12:4115:12:4115:122/17/2023 3:12:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 12分 41秒 下午 3時(shí) 12分 15:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 3時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 下午 3時(shí) 12分 41秒 15:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:12:4115:12:4115:12Friday, February 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:12:4115:12:4115:122/17/2023 3:12:41 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 142 結(jié)束語(yǔ) 工程機(jī)械營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營(yíng)銷模式 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。楊老板整個(gè)瘦了一圈，自我解嘲：干工程，絕對(duì)是消滅啤酒肚的好辦法！ ? 楊老板成為李總的忠誠(chéng)客戶，李總成為楊老板做工程的高參。 ? 施工開(kāi)始后，工地土質(zhì)較硬，楊老板向李總購(gòu)買 1臺(tái)挖掘機(jī)。 ? 感言： 柳暗花明，艷陽(yáng)高照！ 140 140 案例 —— 誠(chéng)心幫助客戶 ? 楊老板迅速組建施工隊(duì)伍，簽訂設(shè)備租賃協(xié)議。 ? 上午 9時(shí)左右，正在路上的楊老板接到電話：祝賀你已經(jīng)中標(biāo)，公示 3天后，簽訂施工合同。 ? 感言： 沒(méi)有結(jié)果，只能耐心等待。并強(qiáng)調(diào)：兩天內(nèi)，不要騷擾評(píng)標(biāo)人，評(píng)標(biāo)人的手機(jī)已集中管理。 ? 第二輪報(bào)價(jià)唱標(biāo)，第三標(biāo)出現(xiàn)兩個(gè) 293萬(wàn)元，楊老板與另一家并列第一。 ? 楊老板、聘任的工程師與李總共同緊急磋商，楊老板要按 300萬(wàn)元報(bào)價(jià)，李總建議：一定低于 300萬(wàn)元。 ? 初春的天氣，楊老板頭上已經(jīng)冒汗了：做了這么多工作，難道就這么結(jié)束了？ ? 感言： 出乎意料，山重水復(fù)疑無(wú)路。 ? 會(huì)議開(kāi)始后，投標(biāo)資格審查通過(guò)，第三標(biāo)共四家投標(biāo)。 137 137 案例 —— 誠(chéng)心幫助客戶 ? 楊老板約上李總，共同出席招投標(biāo)會(huì)議。在投標(biāo)書的報(bào)價(jià)上，考慮到有此關(guān)系，楊老板報(bào)了略高的工程價(jià)位 318萬(wàn)元。 ? 楊老板拉著村長(zhǎng)直接到縣城，見(jiàn)到村長(zhǎng)的弟弟，村長(zhǎng)的弟弟在需要的設(shè)備規(guī)格型號(hào)、公路基礎(chǔ)技術(shù)等方面給予指導(dǎo)，并說(shuō)明：招標(biāo)期間不要再見(jiàn)面。 ? 感言： 借雞下蛋，積極尋找借用力量。 ? 楊老板非常高興，立即開(kāi)始逐項(xiàng)實(shí)施。 ? 感言： 機(jī)遇是為有心人準(zhǔn)備的。 ? 某縣 17公里的鄉(xiāng)村水泥公路招標(biāo)，分為 3個(gè)標(biāo)段，一個(gè)標(biāo)段約 5公里多。 ? 楊老板購(gòu)買工程機(jī)械與代理商公司李總認(rèn)識(shí)、熟悉，李總提供了良好的服務(wù)，楊老板成為李總的忠實(shí)客戶。 ” 最后機(jī)會(huì)型成交技巧 131 成交技巧類型 在客戶已經(jīng)動(dòng)心時(shí)，銷售人員拿出準(zhǔn)備好的合同，請(qǐng)客戶簽字。 ” “ 我們的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)滿足了你的要求，價(jià)格也是你能接受的，你是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就簽合同？ ” 假設(shè)型成交技巧 不客氣型成交技巧 129 成交技巧類型 “你決定吧，明天要把挖掘機(jī)送到你家里還是工地？ ” “ 我知道你對(duì)該產(chǎn)品滿意了，你說(shuō)什么時(shí)候可以簽訂合同？ ” 綜述型成交技巧 選擇型成交技巧 130 成交技巧類型 額外激勵(lì)型成交技巧 “我們老板已經(jīng)同意，如果現(xiàn)在簽合同，贈(zèng)送你 1000元保養(yǎng)用油品。否則，適得其反。 ? 真誠(chéng)的以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取客戶。 ? 感言： 搶單中，爭(zhēng)取客戶信任最重要！銷售經(jīng)理的人品最重要！ 124 搶單 —— 案例 ? 搶單必須貼身緊逼，放松就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。 ? 王老板順利簽訂合同，交清貨款。 ? 感言：短兵相接，狹路相逢勇者勝！ 123 123 案例 2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 在公司洽談室里，小何充滿自信的介紹 Z品牌的優(yōu)勢(shì)， S品牌銷售員也在向王老板介紹自己的特點(diǎn)，王老板只是笑笑，并不說(shuō)話。 ? 客戶拜訪一般沒(méi)有晚上去的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棋失一招。 ? 感言： Z品牌與 S品牌競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)鍵時(shí)刻！都已攤牌，誰(shuí)將勝出？ 122 122 案例 2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 小何給王老板的小兒子買了三百元的玩具，晚上到王老板家拜訪。 ? S品牌銷售員也向王老板給予最低價(jià)的承諾。 121 121 案例 2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的跟蹤，王老板明確表示：全款購(gòu)買，要求優(yōu)惠。 ? 感言：跟蹤客戶，與客戶家人搞好關(guān)系。小何在建立與王老板的信任關(guān)系的同時(shí)，與王老板的家人搞好關(guān)系，特別是王老板四歲的小兒子，與小何關(guān)系很親密。 ? 感言：有實(shí)力的意向客戶，要下功夫做工作。王老板租賃用過(guò)挖掘機(jī)，但對(duì)挖掘機(jī)行業(yè)不熟悉，現(xiàn)在工程量較大，準(zhǔn)備自己購(gòu)買挖掘機(jī)。 感言： 搶單成功、客戶滿意、實(shí)現(xiàn)雙贏！ 119 119 案例 2：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理小何，做過(guò)其他行業(yè)銷售，新進(jìn)入代理商公司做Z品牌挖掘機(jī)銷售。當(dāng)天順利完成簽單、交款、提車事宜。張老板四人確定購(gòu)買?？紤]到張老板是全款，電話向張老板施加壓力：現(xiàn)在不買，將在 10天后才能有樣機(jī)，張老板答應(yīng)盡快決定。 感言： 迅速行動(dòng)，緊緊抓住不放松！ 117 案例 1—— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 劉經(jīng)理繼續(xù)每?jī)商炻?lián)系一次。 ? 張老板等三人又去看了小松、日立的挖掘機(jī)。當(dāng)天下午即拉張老板三人（另一人有事）回到公司，看樣機(jī)，并且試操作。 感言： 客戶已經(jīng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響！ 116 案例 1—— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 第二天、第三天劉經(jīng)理走訪當(dāng)?shù)仄渌蛻?，等待招?biāo)結(jié)果。 ? 第二天，陪同張老板參加開(kāi)標(biāo)會(huì)，感到張?jiān)诋?dāng)?shù)赜休^大影響，預(yù)計(jì)張老板中標(biāo)可能性很大。劉經(jīng)理每?jī)扇祀娫捀?，在開(kāi)標(biāo)前一天，再次開(kāi)車去 N縣。劉經(jīng)理第二天返回。劉經(jīng)理用電腦演示，重點(diǎn)介紹 XX品牌挖掘機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)，介紹與同類品牌相比的優(yōu)勢(shì)等。開(kāi)車到 N縣張老板家，得知日立、卡特的銷售經(jīng)理都在 N縣，下午卡特要介紹，約好晚上 8時(shí)向四位合伙人共同介紹 XX品牌挖掘機(jī)。 ?感言： 客戶聯(lián)系多個(gè)品牌，怎樣搶單？ 114 案例 1—— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 將張老板作為重點(diǎn)跟蹤客戶。劉經(jīng)理詳細(xì)介紹了 XX品牌挖掘機(jī)，并介紹了幾位正在使用同機(jī)型的客戶電話。 113 案例 1—— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單 ? 信息：某一天， B代理商公司前臺(tái)接待一位上門看挖掘機(jī)的客戶張老板，前臺(tái)立即通知挖掘機(jī)主管劉經(jīng)理接待。 112 競(jìng)爭(zhēng)搶單中的 “ 營(yíng)銷五心 ” ?愛(ài)心 ?營(yíng)銷事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，搶單，我們要抱有一顆愛(ài)心。 ?誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。 111 競(jìng)爭(zhēng)搶單中的 “ 營(yíng)銷五心 ” ?誠(chéng)心 ?“ 心誠(chéng)則靈 ” ，搶單亦是如此。 ?搶單，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是：有時(shí)比的是營(yíng)銷員的恒心與毅力。 110 競(jìng)爭(zhēng)搶單中的 “ 營(yíng)銷五心 ” ?恒心 ?貴有恒，搶單就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的 “ 恒心 ” 。 ?客戶還有問(wèn)題沒(méi)解決：工程沒(méi)定下來(lái)、資金不落實(shí)等。 ? 要想成功搶單，充滿自信，首當(dāng)其沖。 信心 耐心 恒心 誠(chéng)心 愛(ài)心 營(yíng)銷五心 108 競(jìng)爭(zhēng)搶單中的 “ 營(yíng)銷五心 ” ?信心 ?營(yíng)銷人員搶單首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降? 。 ? SWOT可以分為兩部分：第一部分為 SW，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件；第二部分為 OT，主要用來(lái)分析外部條件 ?針對(duì)客戶的需求 ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn) 104 SWOT 分析 弱點(diǎn) 機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比， 在產(chǎn)品和技術(shù) 方面有何優(yōu)勢(shì) 105 四要素列示 優(yōu)勢(shì) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品牌知名度、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)條件等方面有何優(yōu)勢(shì) … 機(jī)會(huì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何劣勢(shì)，自己在市場(chǎng)上有何機(jī)會(huì) … 弱點(diǎn) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品牌知名度、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)條件等方面有何弱點(diǎn) … 威脅 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上對(duì)自己有何威脅 … 106 討論 —— 如何運(yùn)用 SWOT 方法分析 ?問(wèn)題：如何運(yùn)用 SWOT 方法分析 ?結(jié)合眾友挖掘機(jī)說(shuō)明：優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 107 競(jìng)爭(zhēng)搶單中的 “ 營(yíng)銷五心 ” ?現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè) “ 心 ” 的市場(chǎng)，未來(lái)的世界也是有“ 心 ” 人的世界。 ? 搶單 —— 需要團(tuán)隊(duì)的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。 102 搶單 —— 團(tuán)隊(duì)的力量 ? 即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。 ? 在遭到客戶拒絕時(shí)，向上、向外尋找能夠影響這個(gè)客戶的人。 101 搶單 —— 不拋棄、不放棄 ? 競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。 ? 盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶，機(jī)會(huì)更大、優(yōu)勢(shì)更多。 100 搶單 —— 先發(fā)制人 ?銷售心理學(xué)認(rèn)為：先入為主，第一印象最重要。 99 搶單 —— 狹路相逢勇者勝 ?逢敵必亮劍，勇往直前！ ?你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ ?針對(duì)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 D類：潛在挖掘機(jī)客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時(shí)刻記住你和你的產(chǎn)品。 B類：對(duì)本公司代理的挖掘機(jī)感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。 與客戶成為朋友，努力爭(zhēng)取下一次。 任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。 跟單一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。 許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問(wèn)題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時(shí)，就惡語(yǔ)傷人，胡攪蠻纏。 需要注意： 一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷售員同時(shí)跟一個(gè)客戶，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會(huì)引起客戶的反感。 做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。 還有一種客戶，就是已經(jīng)答應(yīng)了定單，卻遲遲沒(méi)有簽合同，這類客戶為 A類 客戶，能及時(shí)拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過(guò)電話問(wèn)清楚客戶還存在什么困難，及時(shí)幫客戶解決。 有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，這類客戶可歸為 B類 ，也就是短期爭(zhēng)取的客戶。完全可以把這些客戶列入 C類，也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶。 89 客戶跟蹤方法