提高店鋪營(yíng)業(yè)額培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-17 16:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 立情緒，不利于營(yíng)照好的銷售氣氛?！斑@個(gè)很有特色的，怎么就不好看呢”牛頭不對(duì)馬嘴。 ? 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 銷售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，銷售出去的難度就越大。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們銷售的敵人，也可以成為我們銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具購(gòu)買決定權(quán)，但具備極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： ? １ .在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視。 ? ２ .適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見和看法。 ? ３ .贊美顧客的關(guān)聯(lián)人。 ? ４ .通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。 ? 這些方法都可以讓關(guān)聯(lián)人感受你的關(guān)心和重視。 ? 語言模版： ? ：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，你對(duì)你的朋友真是用心，有你這樣的朋友真好。請(qǐng)教一下，你覺得什么款式會(huì)比較適合你朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起來幫你朋友找一件最適合她的產(chǎn)品，好嗎？ ? ：（對(duì)顧客）你的朋友對(duì)你真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，你覺得什么地方感覺不好看，你可以告訴我好嗎？這樣，我們可以一起來給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的產(chǎn)品。 ? ：（對(duì)顧客）你的朋友真的細(xì)心，難怪你會(huì)和她一起來逛街呢?？刹豢梢哉?qǐng)教一下，你覺得什么款式會(huì)比較適合你的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 ? 點(diǎn)評(píng) ：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可以是你的敵人。 你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 ? 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： ? １ .如果你這樣說我就沒有辦法了。 ? ２ .算了吧！反正我說了你又是不信 . ? ３ …… （沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） . ? 語言模版： ? ：小姐，你說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)你放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)的。我相信我們一定會(huì)以真正質(zhì)量來獲得你的信任，這一點(diǎn)我有信心，因?yàn)?…… ? ：我能夠理解你的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)你放心，一是我們的“瓜”的確很甜，你試了就知道，我對(duì)這一點(diǎn)很有信心。二是我是賣“瓜”的人，并且我在這個(gè)店工作了很多年，如果不好你肯定會(huì)回來找我，我何必自己找麻煩呢。你說是吧！當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，你自己也先嘗一下，看看穿在身上的效果。來，小姐，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿）。 ? 點(diǎn)評(píng)： ? 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。 ? 如果顧客對(duì)衣服很挑剔，那是因?yàn)樗麑?duì)你沒有信心。如果顧客對(duì)你也很挑剔，那是因?yàn)樗€不信任你。此時(shí)，你要做的就是恢復(fù)信任。 營(yíng)業(yè)后 ? ? ? （簡(jiǎn)短回顧，贊揚(yáng)并鼓勵(lì)表現(xiàn)好的同事） ? 都關(guān)好并鎖上 ? 目標(biāo)跟進(jìn)技巧 現(xiàn)場(chǎng)教練 ? ? 管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒有控制整個(gè)過程 不能改進(jìn)表現(xiàn) ? ? 主管只會(huì)給予教授，但沒有檢查及跟進(jìn) 不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無法成長(zhǎng) 教練注意事項(xiàng) ? 教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因 ? 教練中：觀察、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、指導(dǎo)、跟進(jìn)（及時(shí)） ? 教練后：總結(jié)、跟進(jìn)、分享 什么是 feedback(回應(yīng)；反饋；回饋 ) ? Feed通過培養(yǎng)令致不斷成長(zhǎng) ? Back在背后給予支持 什么情況下給 feedback ? ? ? ? ? ? ? ? ? Feedback的技巧 ? 、地點(diǎn)給 feedback ? 、有實(shí)質(zhì)內(nèi)容和具體事例 ? feedback的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)定，不會(huì)經(jīng)常變動(dòng) ? 、聽取同事發(fā)表個(gè)人意見 ? feedback時(shí)要言語及非言語表現(xiàn)出熱切態(tài)度 ? feedback時(shí)要言語及非言語表現(xiàn)出誠(chéng)懇態(tài)度 ? ? feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到 ? 追目標(biāo)的方法 ?人 ? ? ? ，例如員工有和顧客聊有關(guān)時(shí)尚話題 ? ，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單 ? ，激發(fā)工作熱情 ?機(jī) ? 機(jī)（設(shè)備）方面 ? 放一些目標(biāo)群最喜歡的音樂吸引其入店 ? 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留 ?物 ? 《物》貨品方面 ? 主推“高價(jià)位”的貨品，調(diào)整陳列 ? 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 ? ?法 ? 《法》方法方面 ? 利用促銷、推廣 ? 將“金額目標(biāo)”變成“件數(shù)目標(biāo)”，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心可將“繁忙時(shí)段目標(biāo)”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 ? 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的 90%，增強(qiáng)其信心，達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) ?環(huán) ? 《環(huán)》環(huán)境方面 ? 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列 現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色認(rèn)知 ? 導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)差異 ? 店員 店長(zhǎng) ? 主要角色 執(zhí)行者 管理者 ? 打交道的對(duì)象 顧客、店長(zhǎng) 店員、顧客、上級(jí) ?
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