提高店鋪營業(yè)額培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-17 16:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 立情緒，不利于營照好的銷售氣氛。“這個很有特色的，怎么就不好看呢”牛頭不對馬嘴。 ? 導購策略： ? 銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，銷售出去的難度就越大。其實，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們銷售的敵人，也可以成為我們銷售的幫手，關(guān)鍵看導購如何運用關(guān)聯(lián)者的力量。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具購買決定權(quán)，但具備極強的購買否決權(quán)對顧客影響非常大。所以顧客一進店你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待。這里有幾個技巧可以善加運用： ? １ .在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視。 ? ２ .適當征詢關(guān)聯(lián)人的意見和看法。 ? ３ .贊美顧客的關(guān)聯(lián)人。 ? ４ .通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。 ? 這些方法都可以讓關(guān)聯(lián)人感受你的關(guān)心和重視。 ? 語言模版： ? ：（對關(guān)聯(lián)人）這位小姐，你對你的朋友真是用心，有你這樣的朋友真好。請教一下，你覺得什么款式會比較適合你朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起來幫你朋友找一件最適合她的產(chǎn)品，好嗎？ ? ：（對顧客）你的朋友對你真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，你覺得什么地方感覺不好看，你可以告訴我好嗎？這樣，我們可以一起來給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的產(chǎn)品。 ? ：（對顧客）你的朋友真的細心，難怪你會和她一起來逛街呢?？刹豢梢哉埥桃幌?，你覺得什么款式會比較適合你的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 ? 點評 ：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可以是你的敵人。 你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 ? 導購錯誤應對 ： ? １ .如果你這樣說我就沒有辦法了。 ? ２ .算了吧！反正我說了你又是不信 . ? ３ …… （沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） . ? 語言模版： ? ：小姐，你說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過請你放心，我們店在這個地方營業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險的。我相信我們一定會以真正質(zhì)量來獲得你的信任，這一點我有信心，因為 …… ? ：我能夠理解你的想法，不過這一點請你放心，一是我們的“瓜”的確很甜，你試了就知道，我對這一點很有信心。二是我是賣“瓜”的人，并且我在這個店工作了很多年，如果不好你肯定會回來找我，我何必自己找麻煩呢。你說是吧！當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，你自己也先嘗一下，看看穿在身上的效果。來，小姐，這邊請?。ㄒ龑ь櫩腿ピ嚧?。 ? 點評： ? 當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。 ? 如果顧客對衣服很挑剔，那是因為他對你沒有信心。如果顧客對你也很挑剔，那是因為他還不信任你。此時，你要做的就是恢復信任。 營業(yè)后 ? ? ? （簡短回顧，贊揚并鼓勵表現(xiàn)好的同事） ? 都關(guān)好并鎖上 ? 目標跟進技巧 現(xiàn)場教練 ? ? 管理者只會對具體結(jié)果給予批評而沒有控制整個過程 不能改進表現(xiàn) ? ? 主管只會給予教授，但沒有檢查及跟進 不能跟進進度及表現(xiàn)，員工無法成長 教練注意事項 ? 教練前：觀察、準備、標準、清晰、示范、背景、目的、原因 ? 教練中：觀察、適當?shù)墓膭?、指導、跟進（及時） ? 教練后：總結(jié)、跟進、分享 什么是 feedback(回應；反饋；回饋 ) ? Feed通過培養(yǎng)令致不斷成長 ? Back在背后給予支持 什么情況下給 feedback ? ? ? ? ? ? ? ? ? Feedback的技巧 ? 、地點給 feedback ? 、有實質(zhì)內(nèi)容和具體事例 ? feedback的標準堅定，不會經(jīng)常變動 ? 、聽取同事發(fā)表個人意見 ? feedback時要言語及非言語表現(xiàn)出熱切態(tài)度 ? feedback時要言語及非言語表現(xiàn)出誠懇態(tài)度 ? ? feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到 ? 追目標的方法 ?人 ? ? ? ，例如員工有和顧客聊有關(guān)時尚話題 ? ，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 ? ，激發(fā)工作熱情 ?機 ? 機（設備）方面 ? 放一些目標群最喜歡的音樂吸引其入店 ? 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留 ?物 ? 《物》貨品方面 ? 主推“高價位”的貨品，調(diào)整陳列 ? 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 ? ?法 ? 《法》方法方面 ? 利用促銷、推廣 ? 將“金額目標”變成“件數(shù)目標”，令員工認為可以達成目標，增強信心可將“繁忙時段目標”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 ? 先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的 90%，增強其信心，達成后再恢復原目標 ?環(huán) ? 《環(huán)》環(huán)境方面 ? 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列 現(xiàn)場管理者的角色認知 ? 導購與店長差異 ? 店員 店長 ? 主要角色 執(zhí)行者 管理者 ? 打交道的對象 顧客、店長 店員、顧客、上級 ?
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1