某汽車大客戶培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鍵信息包括哪些內(nèi)容？如何收集？ 3. 進(jìn)攻條件包括哪些內(nèi)容？ 4. 培養(yǎng)大客戶做哪些事情？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 22 開發(fā)潛在大客戶 尋找目標(biāo)客戶 目標(biāo)大客戶： ? 國有大中型企業(yè)，跨過大中型企業(yè)，大中型民營企業(yè)， 5星飯店，租賃公司，軍隊(duì)，留學(xué)人員， VIP等 尋找目標(biāo)大客戶的途徑： ? 行業(yè)排行榜，行業(yè)協(xié)會(huì)，市場活動(dòng)， RDA/DMS，客戶介紹，親友介紹，報(bào)刊網(wǎng)站媒體，俱樂部，會(huì)所等 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 23 開發(fā)潛在大客戶 信息標(biāo)準(zhǔn) 潛在大客戶應(yīng)具有以下信息的目標(biāo)大客戶： ? 聯(lián)系人 ? 聯(lián)系方式 ? 企業(yè)規(guī)模， ? 企業(yè)發(fā)展速度， ? 行業(yè)影響力 ? 目前中高層用車 ? 公司用車政策 ? 關(guān)鍵人物以及關(guān)系 ? 購買政策 ? 購車意向 ? 。 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 24 開發(fā)潛在大客戶 潛在客戶分類 潛在大客戶分類 熱點(diǎn)大客戶： ? 某些關(guān)鍵人物關(guān)系程度好 ? 購買高端品牌汽車意向強(qiáng)烈 培養(yǎng)大客戶： ? 了解大客戶的關(guān)鍵人物，增進(jìn)關(guān)系，讓他們對我們品牌 /產(chǎn)品 /經(jīng)銷商具有好感 ? 目前中高層使用高檔汽車 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 25 開發(fā)潛在大客戶 突破關(guān)鍵人物 突破關(guān)鍵人物的基本觀點(diǎn)： ? 大客戶中的每個(gè)人物都是關(guān)鍵人物 ? 和決策人更直接相關(guān)的人：使用者，影響者，過濾者 ? 關(guān)鍵人物的關(guān)系人很重要 ? 接觸關(guān)鍵人物要順藤摸瓜，搞定關(guān)鍵人物 /決策人的周圍的人其實(shí)更重要！ ? 搞定這些周圍的人的關(guān)鍵要象重視關(guān)鍵人物一樣重視他們，了解他們圖什么，害怕什么？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 26 開發(fā)潛在大客戶 與關(guān)鍵人物建立關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立關(guān)系的基本途徑： ? 市場活動(dòng)中接觸 ? 朋友 /客戶介紹 ? 陌生拜訪 ? 陌生電話 ? 陌生直郵 ? 社交場合接觸 ? 接觸關(guān)鍵人物周圍的人 家人，下屬，司機(jī)，合作伙伴等 ? 產(chǎn)品 /政策展示 接觸關(guān)鍵人物的技巧 ? 眼神，儀表，自信，有激情，品牌行為 ? 事情做準(zhǔn)備：了解關(guān)鍵人物的公司 /個(gè)人 /家庭等的背景資料 ? 自然打開話題，從欣賞客戶（來自于對背景資料的了解）開始 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 27 開發(fā)潛在大客戶 實(shí)際問題分析 小組討論： ? 你在開發(fā)潛在大客戶中遇到哪些困難呢？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 28 客戶溝通技巧 講解技巧 講解技巧 示例 1 開場 您知道最適合您公司員工購買的車型是什么嗎？ 總述 是 BMW 3系列。他會(huì)給您的員工帶來更多的工作激情！ 分述 1. 首先是 BMW品牌的效應(yīng)。他們會(huì)從你的競爭對手的羨慕的眼光中獲得更多的自信和優(yōu)越感，會(huì)覺得在這里工作充滿動(dòng)力！ 2. 其次是 BMW 3系列產(chǎn)品給他們帶來的駕駛激情。強(qiáng)大的動(dòng)力和靈活而精準(zhǔn)的操控，會(huì)讓您的員工可以充分釋放自己，更好地享受生活，從而更有工作的動(dòng)力！ 3. 最后，卓越的高性能產(chǎn)品本身就是一種號(hào)召力 — 追求工作的高品質(zhì)！ 比如說： XXXX公司他們老總最近就給他們員工推薦購買ＢＭＷ汽車．． 總結(jié) 綜上所述，ＢＭＷ ３系列產(chǎn)品是您的最佳選擇！ 結(jié)束 您覺得怎么樣？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 29 客戶溝通技巧 講解技巧演練 小組活動(dòng)： ? 每個(gè)小組準(zhǔn)備講解以下主題： 1. 給客戶講解寶馬與奧迪大客戶政策對比 ? 準(zhǔn)備內(nèi)容如下：講解結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)容，聲音，身體語言 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 30 客戶溝通技巧 應(yīng)對思路 ? 保持清晰的目標(biāo) ? 時(shí)時(shí)了解客戶的表達(dá)中和自己觀點(diǎn)一致的方面 /對自己有利的方面 ? 多用欣賞和提問來引導(dǎo)對方 ? 可以用分享的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn) ? 交流中最可怕的是：傷害了客戶關(guān)系，讓客戶失去了跟你交流的興趣！ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 31 客戶溝通技巧 應(yīng)對技巧 非語言表現(xiàn)：微笑，眼神關(guān)注，點(diǎn)頭，身體前傾，記錄，保持合理距離
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