【文章內(nèi)容簡介】 Page 29 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 客戶： 有沒有功能少點的？ 店員：有，您是為了操作比較簡便吧？實際上聯(lián)想的這些人性化功能都是 為了易于操作的。您看 … 客戶： 我不要一體機，有大機箱的機器碼？ 店員：有，您家原來用的也是大機箱的電腦吧？ 客戶：是，用了 3年了，結(jié)實！ 店員：實際上聯(lián)想 B5一體機的穩(wěn)定性和臺式機一樣好，都通過了 平均無故障十萬小時認(rèn)證。保證您再用 3年沒問題！而且他 比大機箱的電腦省出很多空間，桌面也會整潔很多，您說呢？ 客戶： 這款內(nèi)存有多大？ 店員： 2G，您是想要個性能好的是嗎？ 客戶：對，我玩游戲！ 店員：實際上 32位的操作系統(tǒng)不支持 4G的內(nèi)存。 玩游戲的效果是一樣的，而且 2G的還便宜， 要不這樣，你先買回去玩，如果真沒有 4G 的好，我再低價給你加內(nèi)存！這不更好嗎？ Page 30 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 一個客戶點名購買聯(lián)想的 G460，可是他詢的價格肯本無法銷售。再了解客戶是用來做圖像編輯用的。 銷售員話鋒一轉(zhuǎn)：“原來您是作圖??？那為什么不買 A卡的機器呢？” 客戶：“什么 A卡？” 銷售員： ATI的顯卡更適合做圖，而您要的 G460是 NV的顯卡，只適合玩游戲。我估計之前給您介紹銷售員沒了解清楚?！? 客戶：“是嗎？他們確實沒說！ A卡的機器我看一眼” 銷售員：“恩，也可能是他們 A卡的機器缺貨了，因為比較搶手。沒事兒，我們這兒貨全，您看這臺 Y460就是 A卡 …… ” …… 客戶：“謝謝啊！多虧你了！” “轉(zhuǎn)型 ”—— 就是通過探索需求，進行合理提議的過程，從而 最終實現(xiàn)更好的利潤。 增加信任 Page 31 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧 ——合理提議 一個客戶購買了一臺筆記本。 銷售員：“先生，您有了筆記本，這下就可以 3G上網(wǎng)了！真不錯！” 客戶：“什么 3G上網(wǎng)？” 銷售員：“哦，您還沒有辦理 3G卡是嗎？現(xiàn)在有了 3G卡就可以在任何地方無線上網(wǎng)了。特別方便！” 客戶：“你這有嗎？我看看 …… ” 客戶：“ 3G上網(wǎng)這么貴，我不要。 ” 銷售員：“沒關(guān)系，很多地方現(xiàn)在都有 wifi網(wǎng)絡(luò)，不花錢也可以上網(wǎng)。要是您家里也有 wifi就爽了！抱著筆記本在沙發(fā)、床上、陽臺都能上網(wǎng)！” 客戶：“那倒不錯，怎么買 wifi？貴嗎？” 銷售員：“很簡單，您只需要一個 200元的無線路由器 …… ” 周邊產(chǎn)品銷售 —— 根據(jù)客戶的使用環(huán)境、采購計劃合理提議，實現(xiàn)更多的成交面的利潤點。 （常見周邊產(chǎn)品：打印類，服務(wù)器類，無線設(shè)備類） Page 32 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧 建立信任 探索 需求 合理 提議 達成 共識 Page 33 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential ? 為什么向我推薦這款機型，它真的適合我嗎？ ? 這些功能能做什么？ ? 它是怎樣操作的？ ? 比其他品牌 /機型好在哪里？ ? 有你說的那么好嗎？ ? 價格怎樣呢？在別的地方買是否還能便宜一些呢？ 銷售技巧 ——達成共識 客戶的疑慮是什么？ 解決了客戶的疑慮才能與客戶達成共識，也就增進了 這才能讓客戶接受你想推薦的產(chǎn)品，并獲得高利潤。 增加信任 Page 34 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 如何把“冰”賣給愛斯基摩人？ 銷售技巧 ——達成共識 如何把“梳子”賣給和尚？ 達成共識的關(guān)鍵 ——抓住利益 Page 35 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 結(jié)果利益 省錢 健康 售后放心 銷售技巧 ——達成共識 過程利益 地位 品味 服務(wù)到位 增加信任 Page 36 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 將筆推銷給以下不同的顧客： ?培訓(xùn)師本人 ?重點中學(xué)的優(yōu)秀老師 ?5歲的孩子 ?孩子的家長 銷售技巧 ——達成共識 Page 37 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 有效的解說 單純的解說 生動的演示 銷售技巧 ——達成共識 達成共識的手段 ——能說會練 Page 38 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 新技術(shù)的不同介紹 銷售員 A—— “ 下面我將對我們農(nóng)場采用新技術(shù)和新方法種植的蘋果進行說明。由于這種蘋果使用的是我們研究所自行開發(fā)的新肥料－ insector，所以，不僅能夠防止病蟲害，還保證了高糖度。普通蘋果的糖度是 5，這種蘋果的糖度則是 7。此外，該蘋果的果皮厚度非常薄，只有 。并且， insector對人體沒有任何損害，所以它是一種無公害蘋果。 ” 銷售員 B—— “ 今天我想向各位介紹一種既好看又好吃的蘋果。首先，請大家看一下蘋果的顏色。這種紅色很鮮艷、很漂亮吧？我們再來看一下蘋果的光澤。很亮、很光滑吧？將蘋果靠近鼻子，能夠嗅到它那濃濃的香味。撫摸蘋果，能夠感覺到它的果皮又薄又軟。咬上一口蘋果，一剎那間，水分滴落，就好像飲下了果汁一樣，您的嘴里將滿是甜味。為什么說這種蘋果特殊呢？這是因為它所使用的是我們農(nóng)場采用新方法和新技術(shù)開發(fā)的新肥料－i