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正文內(nèi)容

vip超級接待(編輯修改稿)

2025-02-14 04:01 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ?④可賣可不賣 ?問題設計:張先生,為什么要賣呢,因為很多顧客都會比較關心這個問題?(有時業(yè)主不會講真話,就靠你自已去判斷)。 ? 能否作主 ?( 1)、是代理人,一定要知了解他有沒有委托書。 ?( 2)、不是產(chǎn)權人本身是家里的房子。 ?( 3)、是產(chǎn)權共有人。 ?( 4)、雖然是產(chǎn)權人,但是老婆說得算或老爸說得算。了解清楚讓我們不會浪費太多的時間。 ? 問題設計:陳先生如果我客戶滿意,你能不能做主?(如果你無法確定可以用假談單的方式)。 ? 定價理由 ?( 1)樓上樓下有人賣這個價 ?( 2) 參照附近的一手樓的價格 ?( 3) 亂 報 價 ?問題設計:陳小姐,能知道為什么要賣這個價位呢?最低多少錢? ? 看房是否方便 ?隨時可看 ?特定時間 ?不是很配合 ?租戶住在里面 ?問題設計:張小姐,看房什么時候較方便呢? ? 有無掛在其它中介 ?問題設計: 陳小姐,你有在其它中介掛牌嗎?如有的話我們想了解一下他們是如何跟客戶報價的,因為這樣我們會更好的幫你賣,因為現(xiàn)在的客戶到處問,如果價格不一會影響你的房屋銷售,其實我們建意不要掛太多的中介,這樣會讓客戶感覺你很急賣房從而很會砍價,掛我們一家相當于報 100家。因為我們有一百多家分店,所有的咨源都是共享的。 做好房源唯一性 ?如何設計問題? ——問題的種類 ? ?定義 :這類問題就是讓顧客不需要考慮很多 ,通過習慣思維或一兩個詞就能回答 ?目的 :這類問題有助于讓我們縮小和顧客談話的范圍 ,可以更加準確的了解顧客的需求 ,顧客的回答有助于我們判斷 . ?舉例: 經(jīng)紀人:陳先生,您覺得早上 10點看房比較方便嗎? ? 經(jīng)紀人:陳小姐您看過“陽光城”的房子嗎 ? ? ?定義 : 以何人、何時、何事和為何開頭的問題 ?目的: 這種問題的好處在于讓顧客開始交談,談論他們熟悉的領域,從而有助于我們了解顧客的想法及其他信息。 ?舉例 : 經(jīng)紀人:張先生 ,您為何要賣這套房子 ? ? 經(jīng)紀人:王小姐 ,您都看過那里的房子 ? ? ?定義 : 這種問題的回答只有兩項 ,‘是’或‘否’或者是二選一。 ?目的: 讓顧客不要考慮太多,回答的答案在我們的控制范圍內(nèi),從而向成功銷售推進 ?舉例: :張先生,明天早上 8: 00還是 10: 00(在您的控制范圍內(nèi),從而向成功銷售推進)。 ? :向共識推進的問題 ?定義: 做一個你認為顧客會同意的陳述,然后用一個限制性問題提出它 ?目的: 讓顧客同意你的觀點或承認一個事實 / ?舉例: ⑴ 紀紀人:張小姐,你買房子找中介無非要圖個方便,不是嗎? ?⑵ 經(jīng)紀人:王先生,賣房子一定要安全拿到錢,難道不是嗎 ? C、積極的傾聽 ?銷售人員如果沒有傾聽的技能,再高明的提問也沒有用。銷售明星銷售中他們花 30%的時間在提問和交流上,花 70%的時間在傾聽顧客的反饋上。 ?“上帝給我們兩個耳朵一個嘴巴” ?傾聽的收獲 ?傾聽是一個人成熟穩(wěn)重的表現(xiàn)(讓我們更容易獲取顧客的信賴) ?傾聽是對顧客無聲的贊美。(人都有講話的欲望,我們把這種欲望讓給我們的顧客,這是對他最好的贊美。) ?傾聽讓顧客覺得自己很重要。 ?傾聽了解顧客需要及信息的重要方式。(只有讓顧客不斷說我們才能獲取更多的信息,我們最害怕的就是什么都不說的顧客,讓我們找不到切入口。) ? 積極的傾聽 ? ⑴ 具有同理心能站在
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