vip超級(jí)接待(編輯修改稿)
2025-02-14 04:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?④可賣(mài)可不賣(mài) ?問(wèn)題設(shè)計(jì)：張先生，為什么要賣(mài)呢，因?yàn)楹芏囝櫩投紩?huì)比較關(guān)心這個(gè)問(wèn)題？（有時(shí)業(yè)主不會(huì)講真話，就靠你自已去判斷）。 ? 能否作主 ?（ 1）、是代理人，一定要知了解他有沒(méi)有委托書(shū)。 ?（ 2）、不是產(chǎn)權(quán)人本身是家里的房子。 ?（ 3）、是產(chǎn)權(quán)共有人。 ?（ 4）、雖然是產(chǎn)權(quán)人，但是老婆說(shuō)得算或老爸說(shuō)得算。了解清楚讓我們不會(huì)浪費(fèi)太多的時(shí)間。 ? 問(wèn)題設(shè)計(jì)：陳先生如果我客戶滿意，你能不能做主？（如果你無(wú)法確定可以用假談單的方式）。 ? 定價(jià)理由 ?（ 1）樓上樓下有人賣(mài)這個(gè)價(jià) ?（ 2） 參照附近的一手樓的價(jià)格 ?（ 3） 亂 報(bào) 價(jià) ?問(wèn)題設(shè)計(jì)：陳小姐，能知道為什么要賣(mài)這個(gè)價(jià)位呢？最低多少錢(qián)？ ? 看房是否方便 ?隨時(shí)可看 ?特定時(shí)間 ?不是很配合 ?租戶住在里面 ?問(wèn)題設(shè)計(jì)：張小姐，看房什么時(shí)候較方便呢？ ? 有無(wú)掛在其它中介 ?問(wèn)題設(shè)計(jì)： 陳小姐，你有在其它中介掛牌嗎？如有的話我們想了解一下他們是如何跟客戶報(bào)價(jià)的，因?yàn)檫@樣我們會(huì)更好的幫你賣(mài)，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶到處問(wèn)，如果價(jià)格不一會(huì)影響你的房屋銷(xiāo)售，其實(shí)我們建意不要掛太多的中介，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)你很急賣(mài)房從而很會(huì)砍價(jià)，掛我們一家相當(dāng)于報(bào) 100家。因?yàn)槲覀冇幸话俣嗉曳值?，所有的咨源都是共享的? 做好房源唯一性 ?如何設(shè)計(jì)問(wèn)題？ ——問(wèn)題的種類(lèi) ? ?定義 :這類(lèi)問(wèn)題就是讓顧客不需要考慮很多 ,通過(guò)習(xí)慣思維或一兩個(gè)詞就能回答 ?目的 :這類(lèi)問(wèn)題有助于讓我們縮小和顧客談話的范圍 ,可以更加準(zhǔn)確的了解顧客的需求 ,顧客的回答有助于我們判斷 . ?舉例： 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您覺(jué)得早上 10點(diǎn)看房比較方便嗎？ ? 經(jīng)紀(jì)人：陳小姐您看過(guò)“陽(yáng)光城”的房子嗎 ? ? ?定義 : 以何人、何時(shí)、何事和為何開(kāi)頭的問(wèn)題 ?目的： 這種問(wèn)題的好處在于讓顧客開(kāi)始交談，談?wù)撍麄兪煜さ念I(lǐng)域，從而有助于我們了解顧客的想法及其他信息。 ?舉例 : 經(jīng)紀(jì)人：張先生 ,您為何要賣(mài)這套房子 ? ? 經(jīng)紀(jì)人：王小姐 ,您都看過(guò)那里的房子 ? ? ?定義 : 這種問(wèn)題的回答只有兩項(xiàng) ,‘是’或‘否’或者是二選一。 ?目的： 讓顧客不要考慮太多，回答的答案在我們的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷(xiāo)售推進(jìn) ?舉例： ：張先生，明天早上 8： 00還是 10： 00（在您的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷(xiāo)售推進(jìn)）。 ? :向共識(shí)推進(jìn)的問(wèn)題 ?定義： 做一個(gè)你認(rèn)為顧客會(huì)同意的陳述，然后用一個(gè)限制性問(wèn)題提出它 ?目的： 讓顧客同意你的觀點(diǎn)或承認(rèn)一個(gè)事實(shí) / ?舉例： ⑴ 紀(jì)紀(jì)人：張小姐，你買(mǎi)房子找中介無(wú)非要圖個(gè)方便，不是嗎？ ?⑵ 經(jīng)紀(jì)人：王先生，賣(mài)房子一定要安全拿到錢(qián)，難道不是嗎 ? C、積極的傾聽(tīng) ?銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有傾聽(tīng)的技能，再高明的提問(wèn)也沒(méi)有用。銷(xiāo)售明星銷(xiāo)售中他們花 30%的時(shí)間在提問(wèn)和交流上，花 70%的時(shí)間在傾聽(tīng)顧客的反饋上。 ?“上帝給我們兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴” ?傾聽(tīng)的收獲 ?傾聽(tīng)是一個(gè)人成熟穩(wěn)重的表現(xiàn)（讓我們更容易獲取顧客的信賴） ?傾聽(tīng)是對(duì)顧客無(wú)聲的贊美。（人都有講話的欲望，我們把這種欲望讓給我們的顧客，這是對(duì)他最好的贊美。） ?傾聽(tīng)讓顧客覺(jué)得自己很重要。 ?傾聽(tīng)了解顧客需要及信息的重要方式。（只有讓顧客不斷說(shuō)我們才能獲取更多的信息，我們最害怕的就是什么都不說(shuō)的顧客，讓我們找不到切入口。） ? 積極的傾聽(tīng) ? ⑴ 具有同理心能站在
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