【文章內(nèi)容簡介】 83。 點(diǎn)：點(diǎn)頭招呼點(diǎn)：點(diǎn)頭招呼 賞：贊賞客戶賞：贊賞客戶 感：心存感激感：心存感激 喜：面帶微笑喜：面帶微笑? 先說缺點(diǎn)后提出優(yōu)點(diǎn)，累積小經(jīng)驗(yàn)、小方法，對銷售上有很大的幫助。品質(zhì)好，但價(jià)格高品質(zhì)好，但價(jià)格高 =價(jià)格高的印象。價(jià)格高的印象。價(jià)格雖高，但品質(zhì)好價(jià)格雖高，但品質(zhì)好 =品質(zhì)好的印象。品質(zhì)好的印象。一、結(jié)束語作用大，顛倒講話順序會(huì)功虧一簣。二、不要先說商品好，也要相應(yīng)揭示缺點(diǎn)。三、累積小經(jīng)驗(yàn)?zāi)芴嵘N售員的能力。美容師是美麗的代言人良好的專業(yè)素養(yǎng)與風(fēng)范、良好的專業(yè)素養(yǎng)與風(fēng)范信譽(yù)與形象的建立、信譽(yù)與形象的建立創(chuàng)造營業(yè)利潤與維持顧客的延續(xù)、創(chuàng)造營業(yè)利潤與維持顧客的延續(xù)回答解決顧客的問題咨詢、回答解決顧客的問題咨詢服務(wù)是工作職責(zé)、服務(wù)是工作職責(zé)敬業(yè)積極態(tài)度與旺盛的工作精神、敬業(yè)積極態(tài)度與旺盛的工作精神銷售 A B C實(shí)戰(zhàn)演練 A：扮演美容師 B：扮演顧客 C：作評審報(bào)告Q：面對難纏的顧客如何處理？：面對難纏的顧客如何處理？A：： 有些顧客喜歡討價(jià)還價(jià)貪小便宜，而有些顧客喜歡討價(jià)還價(jià)貪小便宜，而有些顧客卻表現(xiàn)高傲的態(tài)度嫌?xùn)|嫌西，有些顧客卻表現(xiàn)高傲的態(tài)度嫌?xùn)|嫌西，無論顧客的態(tài)度如何，都要面帶微笑有無論顧客的態(tài)度如何，都要面帶微笑有禮貌的對待，禮貌的對待， 90%的顧客都是缺乏自信的顧客都是缺乏自信的，希望你能幫他創(chuàng)造美麗實(shí)現(xiàn)夢想，的，希望你能幫他創(chuàng)造美麗實(shí)現(xiàn)夢想，恢復(fù)他的信心?；謴?fù)他的信心。以下有幾個(gè)顧客類型與應(yīng)對的方法：一、傲慢型：一、傲慢型： （激將法） —— 此個(gè)性較愛面子，可適當(dāng)奉承拍馬屁，可刺激他說：我們產(chǎn)品不便宜非一般人買得起，前兩天附近一位張?zhí)芨纱嗑唾I下一套而且效果相當(dāng)好，婉轉(zhuǎn)的引導(dǎo)這產(chǎn)品最適合您使用。二、沉默型：二、沉默型： （暗示法） —— 此個(gè)性較內(nèi)向與被動(dòng)。缺乏自信較注意一些細(xì)節(jié)小事，應(yīng)多舉證實(shí)例或可信數(shù)據(jù)，應(yīng)幫忙他建議使用何種產(chǎn)品，幫他出主意，因個(gè)性較被動(dòng)。三、小氣型：三、小氣型： （加減乘除法） —— 此個(gè)性較喜歡貪小便宜，可施一點(diǎn)恩惠給予折扣優(yōu)惠，先介紹產(chǎn)品的特性功能，再分析價(jià)錢實(shí)惠，如一瓶晚霜 180元可使用 3個(gè)月，其實(shí)您一天只花 2元就可以幫助您改善肌膚，不斷告訴他機(jī)會(huì)難得，可送一些贈(zèng)品或優(yōu)惠折扣等。四、抱怨型：四、抱怨型： （比較法 ） —— 此個(gè)性較喜歡發(fā)勞騷，挑一些小毛病，在介紹產(chǎn)品時(shí)一定會(huì)找麻煩，這產(chǎn)品價(jià)錢太貴了，此時(shí)可以分析我們與其他產(chǎn)品有什么不同或要便宜的產(chǎn)品也有，但不敢保證效果。五、優(yōu)柔寡斷型：五、優(yōu)柔寡斷型： （二選一法） —— 此個(gè)性較沒有主見，較受別人影響，大多是不會(huì)當(dāng)場決定或回家問親人，此時(shí)銷售人員須果斷明確，只能介紹二種不同價(jià)錢及功能不同的產(chǎn)品，此專業(yè)素養(yǎng)幫顧客建議選擇。Q：不敢亂用產(chǎn)品，怕皮膚過敏，怕有副：不敢亂用產(chǎn)品，怕皮膚過敏，怕有副 作用？作用？A：： 小姐，看來你是一位很理智的人，很會(huì)愛惜小姐，看來你是一位很理智的人，很會(huì)愛惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個(gè)自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個(gè)朋友，有沒有買產(chǎn)品無所謂，我覺得你更應(yīng)該朋友，有沒有買產(chǎn)品無所謂，我覺得你更應(yīng)該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會(huì)隨天氣變化了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會(huì)隨天氣變化，年齡階段都會(huì)有不同的差異，如果你愿意我，年齡階段都會(huì)有不同的差異，如果你愿意我?guī)湍阕髌つw測試分析幫你作皮膚測試分析 我們的產(chǎn)品都屬于純我們的產(chǎn)品都屬于純天然亳無化學(xué)成份，你不用擔(dān)心，可以安心的天然亳無化學(xué)成份，你不用擔(dān)心，可以安心的使用，使用好的話，我相信你會(huì)再來，最重要使用，使用好的話，我相信你會(huì)再來，最重要一定要幫我介紹朋友來買哦！一定要幫我介紹朋友來買哦！Q：太貴了，能不能打折？：太貴了，能不能打折？A：： 假如有一個(gè)產(chǎn)品沒有效果，但是假如有一個(gè)產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，你愿意買嗎？你肯定不愿意便宜，你愿意買嗎？你肯定不愿意對不對？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對符對不對？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對符合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，你每天只要使用一點(diǎn)就可以了華，你每天只要使用一點(diǎn)就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起，很快就可以看到效果，這樣算起來一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃來一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算。算。Q：回家考慮看看？：回家考慮看看？A：： 小姐，你買不買都沒有關(guān)系，我們小姐，你買不買都沒有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清楚自己的皮膚聊了那么久，你也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不治療，狀況，臉只有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合你使用，難道你不希望你皮膚光合你使用，難道你不希望你皮膚光滑明亮，對自己更加有信心。滑明亮，對自己更加有信心。Q：對產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果？：對產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果？A： 雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史優(yōu)久，我們講求信譽(yù)，專業(yè)與服務(wù)，您對我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是因?yàn)槟悴⒉涣私馕覀儺a(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當(dāng)場作個(gè)試驗(yàn)、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同 ）用我們公司的產(chǎn)品保證你更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦 ！Q：舍不得花錢，作皮膚保養(yǎng)？：舍不得花錢，作皮膚保養(yǎng)？A： 小姐，你的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍為差一點(diǎn)，而且臉上還有一些斑點(diǎn)，你近來睡眠不好，眼圈色素蠻嚴(yán)重，趕快處理否則會(huì)越來越嚴(yán)重，每天只要花一點(diǎn)時(shí)間，少許的錢作護(hù)理，保證你很快就有很好的改善，我們有緣，來我?guī)湍阌霉?jié)省方式設(shè)計(jì)你適合的產(chǎn)品。Q：每個(gè)美容師都說自己產(chǎn)品好？（舉例：每個(gè)美容師都說自己產(chǎn)品好？（舉例 證）證）A： 是的，這些道理你聽得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，你不介意的話，我現(xiàn)在先幫你做皮膚測試及體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品。Q：今天沒帶錢？：今天沒帶錢？A： 今天你不買或不付錢都沒有關(guān)系，最重要是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和你作個(gè)朋友互相交流，今天與你聊天相當(dāng)愉快，假如你對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品（清潔）回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。Q：沒聽過這個(gè)品牌，不敢嘗試？：沒聽過這個(gè)品牌，不敢嘗試？A： 是的，其實(shí)你買任何東西第一次大都是沒接觸過，我們公司產(chǎn)品是屬于一個(gè)國際很有名的專業(yè)性產(chǎn)品，一般都在專業(yè)美容師指導(dǎo)使用，您是可能在一般商場看不到，使用后的消費(fèi)者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有何不同，（解說產(chǎn)品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗(yàn)掌握重點(diǎn)簡單明了 。