【文章內(nèi)容簡介】 心區(qū)的功能板塊，中軸為主要市政配套，兩翼為甲級寫字樓，外圍是高尚住宅區(qū)， 海邊是 。 四、規(guī)劃前景 集商業(yè)、旅游、娛樂為一體的高尚住宅區(qū)域典范； 五、項目概況 中心區(qū)唯一低密度純別墅社區(qū)，唯一濱海城市中心 中心區(qū)規(guī)劃平均容積率 ，我們是容積率 ； 整體占地 72500平米，建面 43000平米，整體規(guī)劃 94戶。 理念傳播要點：通過園林規(guī)劃理念、樹種價值及生活情景模 擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升項目附加值； 園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林 /法式宮廷園林 /蘇州園林、 私家園林最大化 /親自然原生態(tài)景觀設計； 園林植被特色：樹種功能 /特色 /價值，植被選擇的考究； 園林休閑功能：情景模擬未來小區(qū)日常生活情景； 客戶溝通：家庭結構、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對宏觀經(jīng)濟、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)； 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點： 體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通； 多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別； 客戶理念感知（ MP） MP 園林展示區(qū)流程設計要點 1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶； 2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候； 3. 臨時工人帶工牌安全帽，言行舉止文明； 展示：主題性特色景觀（園林、水景）； 主體性休閑娛樂區(qū)； 花草香、踏青、樹陰、休閑區(qū)游玩； 案例分享 中信紅樹灣 園林話術要點（節(jié)選） 一、在看樓通道中，不斷的給客戶灌輸項目價值 先天優(yōu)勢： 城市中心灣區(qū) /區(qū)域配套小區(qū)配套齊全 /片區(qū)及社區(qū)的成熟度 /稀缺 獨占性： 與其他在售項目相比，本項目所處的地段為真正的城市中心，通過五年的建設，已奠定了片區(qū)高端豪宅片區(qū)的地位。市政配套在逐漸的完善，并隨著項目有一二三期的入伙，片區(qū)的居住氛圍濃厚。 稀缺性： 此為市區(qū)內(nèi)成熟片區(qū)別墅，紅樹灣片區(qū)別墅的收官之作，區(qū)別于 2期疊拼，僅 10席，片區(qū)內(nèi)除了中信紅樹灣，其他項目無別墅供應；國內(nèi)外大多數(shù)名流都以擁有一 棟高爾夫邊上的別墅物業(yè)； 共享性： 享受別墅的生活方式，又可以共享大社區(qū)的生活環(huán)境； 二、在園林里，不斷的給客戶講故事 設計出發(fā)點： 中信在業(yè)界追求高品質的是有口皆碑的，上個月中信的大老板過來檢查項目的進展狀況，覺得北區(qū)的園林做得不夠好，立即決定再投入 2023萬進行園林整改。 門口站崗保安： 像別墅的服務就是一對一英式管家的尊貴服務，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門為你提供您所需的服務，而不必親自去物業(yè)管理中心。 大門設計： 由于 T6產(chǎn)品非常尊貴，景觀都是量身定做的，植物與其它有別，用了很多珍貴的品種。大門實際上是有個主題的，景墻上會有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。整個做成門的感覺，門口為表示敬意，用了兩顆木棉樹，櫻花木棉，是非常有特色的。 門口的大樹： 像這棵大樹，是小區(qū)里胸徑最大的一顆，有 ，有 200年的歷史了，是真正的古樹。這個樹的名稱叫母生，廣東俗名叫做母親子，一個頭，上面生出很多枝，寓意子孫滿堂。這個樹是常綠的， 45月份開花，花顏色比較淡是象牙色，種這個樹主要考慮景觀的原因，這里是別墅的入口，很注意這個樹的形態(tài)要好看。 體驗要點：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請 客戶參與體驗，并感知產(chǎn)品價值； 情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設定家庭結構； 功能區(qū)間：戶型結構、空間設計、功能設置； 生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會 /生日派對等場景，通過生 活細節(jié)描繪增強情感溝通； 理念傳播要點：產(chǎn)品價值點的灌輸； 產(chǎn)品價值體系：產(chǎn)品設計理念 /風格 /用材、空間 尺度及附加值，贈送比率 /綠化 率 /容積率等指標；花園 /車庫及 其他特色功能區(qū)域講解； 樣板房流程設計要點 EP 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ EP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點： 滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧； 加強客戶體驗感覺，以講故事方式演繹居家生活情景； 管家： 著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠； 保安： 統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔； 家私： 屋內(nèi)隨時衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務及送別問候； 保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套。 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ ）案例分享 萬科蘭喬圣菲 樣板房話術要點 三代人：祖父、爸爸、孩子（男主人是一個穩(wěn)重的成功商務人士， 9歲女孩比較文靜、 15歲男孩非?？幔矚g時尚運動） 一層： 私家獨享電梯、 ； 尺度遠遠超過目前市場上的常規(guī)別墅配置 ① 同樣也是 400多平米的高層，一定沒有我們這種空間感受的客廳，因為我們是 2層通高； ② 哪怕同樣是別墅，估計 800平米以上的別墅也未必有我們這么舒適的大橫廳； 目前市場上唯一兩側采光、面寬 11米、進深 7米的客廳 超大露臺，空間與視覺的雙重體驗（手工制作木屋頂，品質感十足）、豪華闊氣老人房 二層： 次主臥 提升二代家居品質及家庭地位 套房設計，帶獨立衛(wèi)生間、大衣帽間 兒女學習房 專為有小孩的家庭設計 女兒可以在這里練琴、男孩可以在對面玩電玩、游戲機，互不干擾 學習、娛樂與休息完全分開，臥室成為小孩絕對私密的休息空間 三層： 140平米整層私享主臥空間（主人獨享、完全私密性） 超大開放式書房（開闊大氣書房，匹配家族統(tǒng)領身份） 大尺度衛(wèi)生間（雙衛(wèi)浴系統(tǒng)，滿足個性化需求） 陽光衣帽間，通風防潮 副首層： 足夠大的院落空間，做園林、泳池隨心所欲 保證副首層足夠的陽光和空氣 1： 4車位，目前市場上最高車位比的配置 私家籃球場，全市罕有，提供日常的一個鍛煉身體的場所 理念傳播要點：通過對工法、工藝過程的詳細解 讀，一方面博得客戶對產(chǎn)品品質 的親睞，消除客戶疑慮，同時用 專業(yè)力征服客戶的信賴； 工法過程：建筑實體的實現(xiàn)過程 (門、窗、墻 )； 用料材質：材料品牌、功能價值及市場價值； 細部特寫：詳細解讀最能體現(xiàn)產(chǎn)品品質的細部； 感受交樓戶型、空間尺度 描繪家裝家私設計思路； 工法工藝： 特色木制構建、材料、細部處理； 清水展示： 項目溯源、核心價值點及空間展示； 案場執(zhí)行價值 客戶感知價值 客戶體驗感知（ EP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點： 展示項目工法工藝過程，告知交樓標準； 傳播項目追求品質的理念，體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)力； 客戶理念感知（ MP） 工法樣板房流程設計要點 MP 理念傳播要點：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務水準，消除客戶疑慮