【文章內(nèi)容簡介】 受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略 一天，專賣店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客，同時(shí)為了價(jià)格爭持不下，此時(shí)店 長出來調(diào)解。 店長：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時(shí)購買我們的產(chǎn)品，可以申請(qǐng) 團(tuán)購價(jià) 。你們剛好三戶，如果你們都確定購買，那我就可以 給你們申請(qǐng)團(tuán)購價(jià)?！? 三個(gè)顧客商量了一下說：“可以，我們現(xiàn)在就交定金?！? 35戶團(tuán)購可以享受 7折優(yōu)惠， 68戶可以享受 ， 915戶可以享受 ， 15戶以上可以享受 6折。 工程價(jià)法 假稱顧客看好的產(chǎn)品，正好有一個(gè)大工程要貨，可以以這個(gè)工程價(jià)給顧客開單 店長：“曹姐，這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個(gè)小工地，如果您有 意向買，我向經(jīng)理申請(qǐng)一下，看能不能按工地價(jià)位給您。” 曹姐很高興：“好呀，如果價(jià)位合適，我今天就下訂了?！? 店長隨意撥了個(gè)公司業(yè)務(wù)員的電話：“經(jīng)理，我有個(gè)不錯(cuò)的朋友，看好 了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給 她個(gè)工地價(jià)?！? 電話那邊的同事也很配合：”好啊！既然是你的朋友，這個(gè)面子得給呀， 就按那個(gè)價(jià)吧，不過你必須在單上注明工程補(bǔ)貨！“ 店長：”好，謝謝經(jīng)理?！安芙惴浅８屑?，順利成交，后來還介紹了其他人 到這里買磚。 雙簧戲法 店長或經(jīng)理當(dāng)著顧客的面，嚴(yán)歷”責(zé)備“店員成交價(jià)太低。 一個(gè)新來的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長那里邀功。 店長（很生氣）：”最近陶瓷產(chǎn)品都提價(jià)了你不知道嗎？這個(gè)價(jià)錢要是 給老板知道了肯定會(huì)罵死你！“ 店員（很委屈）：“我昨天開會(huì)沒來，不知道產(chǎn)品提價(jià)了。” 店長（很嚴(yán)厲）：“那你自己去跟老板解釋吧，誰叫你開會(huì)不到?！? 顧客（不好意思）：“你也別怪她了，如果實(shí)在賣不出了，那就加一點(diǎn) 點(diǎn)吧?！? 第一步：仔細(xì)聆聽－－ 傾聽時(shí)應(yīng)有好的態(tài)度，讓顧客感覺到他的認(rèn)同與尊重，點(diǎn)頭、微笑、好的眼神接觸，露出關(guān)懷的表情、肢體動(dòng)作，認(rèn)真記錄。 第二步：友善回應(yīng) －－當(dāng)客戶表達(dá)完異議時(shí)，不要立刻回答，要停頓 3－ 5秒鐘，表現(xiàn)出你在仔細(xì)考慮客戶所說的話，然后很有風(fēng)度、很關(guān)懷的回應(yīng)。 你為什么會(huì)這樣想呢？ 你為什么會(huì)有這樣的感覺呢？ 你真正的意思是 …… ？ 你最關(guān)心的是什么？ 你顯然有很好的理由，我能請(qǐng)教那是什么理由嗎 三、 解決異議 六大步驟 第三步：轉(zhuǎn)移異議（抗拒點(diǎn)）－－ 連接詞要用“同時(shí)”，而非“但是”?！巴瑫r(shí)”一詞具有認(rèn)同、一致性、受尊重的感覺，而“但是”一詞則具有否定、反駁的意味。 例如，客戶談到價(jià)格的問題時(shí)，你可以這么回應(yīng)：“價(jià)格是很重要的， 同時(shí)價(jià)值才是真正重要的，你說是不是呢？” 闡述產(chǎn)品可以帶給客戶的好處是（利益陳述 …… ）： 產(chǎn)品或服務(wù)可以帶來的價(jià)值是 …… 因?yàn)樗侵档玫模?…… 因?yàn)樗亲詈玫模?…… 因?yàn)樗梢詭Ыo你 …… 當(dāng)你擁有（開始使用、得到） …… ，對(duì)于你的好處是（利益陳述）： …… 當(dāng)你擁有（開始使用、得到） …… ，可以帶給你的價(jià)值是 …… 第四步驟：舉例說明（客戶見證） 你可以告訴他：你的某一位客戶在作購買決定時(shí)，擁有對(duì)方相同的擔(dān)憂， 經(jīng)過研究分析，后來仍然決定購買，而且他們現(xiàn)在感到非常滿意，同時(shí) 很慶幸作了這樣的決定。 第五步驟：真正的抗拒處理 例如，客戶表示“價(jià)格太高”，你要以如此確認(rèn)他的問題，并加以處理： “你為什么會(huì)有這樣的感覺？” “跟什么做比較呢？” “差距有多少？你認(rèn)為合適的價(jià)格是多少？” “如果它真的可以帶給你 …… （價(jià)值）你說值不值得呢？” “因?yàn)橐环皱X一分貨，因?yàn)橹档茫驗(yàn)樗峭惍a(chǎn)品中的‘奔馳’?！? “因?yàn)樗芎茫驗(yàn)樗行?。有效才是你所要的，不是嗎？? 第六步驟：立刻結(jié)案 －－ 一旦解除抗拒點(diǎn)，要立即假設(shè)成交！因?yàn)檎嬲某山?，大概需要?jīng)過 5次測試，千萬不要放棄任何一次成交的機(jī)會(huì)。 成交才是真正幫助客戶，因?yàn)槟闾峁┑氖菃栴}解決之道。 發(fā)自內(nèi)心地真誠要幫助客戶，而非想著賺錢。當(dāng)你以賺錢為導(dǎo)向時(shí)， 客戶會(huì)離你越來越遠(yuǎn)。 內(nèi)心愈平靜，成交率愈高。 真正成交，大約需要測試 5次左右；不因測試失敗而灰心，每一次 的測試，都可以相乘累積的銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它表示你離成功越來越近了。 成交時(shí)要記得說“恭喜”的字眼，而非“謝謝”。 四、針對(duì)產(chǎn)品的分類： 門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講的四句話 “我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品” 營業(yè)員了解了顧客的大致需求后，然后用驚喜的語氣， 向顧客說：“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”， 這樣可以讓顧客對(duì)你將要向他推薦的產(chǎn)品，充滿期待。 “您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品” 根據(jù)顧客的眼光停留，適時(shí)的介紹：“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷 的產(chǎn)品”，這句話會(huì)起到順?biāo)浦鄣淖饔?，讓顧客?duì)自己看中的產(chǎn) 品更加肯定。 “我為您介紹幾款顏色相似的促銷品” 如果顧客實(shí)在不能接受我們的價(jià)格， 我們可以向顧客說：“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話， 我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品， 產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動(dòng)，非常劃算”。 “我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的清倉處理品” 如果顧客仍然不能接受價(jià)格，我們還可以做最后努力：“我們 還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn)，如果您的面 積正好能用得上，那就更劃算了” 五、導(dǎo)購常見問題實(shí)戰(zhàn)解答 顧客一言不發(fā)或說我隨便看看 錯(cuò)誤一：沒關(guān)系，您隨便看看吧。 錯(cuò)誤二：好的，您隨便看看吧。 錯(cuò)誤三：那好，您先看看，需要幫助的話叫我 消極、回避 主動(dòng) 原 因：顧客不愿意說是怕被導(dǎo)購員抓住把柄 技 巧：不要給顧客壓力，請(qǐng)不要用提問式的問話？賣東西嗎？可 以幫你嗎？ 正確是：選擇好接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。 ? ［實(shí)例一］分享： ? 沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品， ? 裝修選材必竟是大事，我可以先給你介紹一下您現(xiàn)在看的這款“我們XX品牌最新上市的 XX款”， ? 您家的裝修風(fēng)格打算是用：歐式、中式、還是現(xiàn)代簡約型的？ ［實(shí)例二］ 沒關(guān)系，買東西是要多看看， 因?yàn)榻ú男袠I(yè)是高學(xué)習(xí)度、低觀注度。 不過，先生、小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)、上市的 XXX，這款非常適合像您這樣高品味的成功男士， 您可以先了解一下，這邊請(qǐng) ?? 小結(jié)： 導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。 顧客很喜歡，同行的其他人不賣帳，說到別處 再看看吧