初級(jí)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛哼哈 。 C級(jí) /20 趙錢孫李 周吳 甲乙丙 趙錢孫李 戊己趙錢 甲乙丙 。 B級(jí) /50 張飛關(guān)羽馬超黃蓋 周吳 張飛黃蓋關(guān)羽 孫李周吳 黃蓋張飛 。 A級(jí) /100 譚詠麟 林憶蓮 馬超 林憶蓮 關(guān)羽 馬超 。 VIP/100~ 譚詠麟 林憶蓮 譚詠麟 。 客戶漏斗之“目標(biāo)醫(yī)生鎖定” 醫(yī)生類別 第一月 第二月 第三月 第四月 未入圍 甲乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛 哼哈 。 C級(jí) /20 趙錢孫李 周吳 甲乙丙 趙錢孫李 戊己 趙錢甲乙丙 。 B級(jí) /50 張飛關(guān)羽馬超黃蓋 周吳 張飛黃蓋關(guān)羽 孫李 周吳 黃蓋張飛 。 A級(jí) /100 譚詠麟 林憶蓮 馬超 林憶蓮 關(guān)羽 馬超 。 VIP/100~ 譚詠麟 林憶蓮 譚詠麟 。 目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)準(zhǔn)備（ 1） ? 逐科分析科室潛力 ? 用藥分析 – 目前用藥狀況 – 醫(yī)生用藥的選擇標(biāo)準(zhǔn) – 醫(yī)生使用哪些產(chǎn)品 – 競爭產(chǎn)品被使用的原因 目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)準(zhǔn)備（ 2） ? 我公司產(chǎn)品切入點(diǎn)分析 – 產(chǎn)品 – 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 – 人員 /公司優(yōu)勢分析 ? 我公司產(chǎn)品增長點(diǎn)分析 – 目前用量 – 可以達(dá)到的用量 /份額 – 多少醫(yī)生在用？用多少？是否可以用的更多 – 還有多少醫(yī)生沒用？如何轉(zhuǎn)變他們 目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)計(jì)劃落實(shí) ? 這個(gè)科有多少醫(yī)生？ ? 有多少醫(yī)生可處方我公司產(chǎn)品？ ? 有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標(biāo)醫(yī)生？ ? 現(xiàn)在有多少目標(biāo)醫(yī)生？ ? 逐月增加的目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量指標(biāo) 客戶漏斗之“星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)” 醫(yī)院類別 第一月 第二月 第三月 第四月 未入圍 A， B， C，D， E， F G,H,I,J C,D,E,F 。 。 C級(jí) /2萬 1,2,3,4,5 A,B, 2,3,4,5 。 。 B級(jí) /5萬 I, II, III 1, II, III 。 。 A級(jí) /10萬 一，二 I, 二 。 。 VIP/10萬 ~ 一 。 。 內(nèi)容提要 CONTENTS ? 前言 Preface ? 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information ? 指標(biāo)分解 Division of Budget ? 溝通技巧 Communication Skills ? 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call ? 角色演練 Role Play 溝通技巧 ? 觀察技巧 ? 發(fā)問技巧 ? 聆聽技巧 觀察技巧 ? 觀察的目標(biāo) ? 觀察的時(shí)機(jī) ? 觀察的方法 觀察的目標(biāo) ? 四周環(huán)境 ? 設(shè)備 ? 客戶的興趣所在 ? 客戶的形體語言 觀察的時(shí)機(jī) ? 注意 : 客戶是重點(diǎn) 不要喧賓奪主 觀察的方法 ? 利用并創(chuàng)造觀察的機(jī)會(huì) ? 目光 ? 神態(tài) 發(fā)問技巧 ? 為何發(fā)問要有技巧 ? 提好的問題 ? 利用醫(yī)生的回答 ? 發(fā)問方式 ? 提問方案 好的問題應(yīng)該 : ? 措辭合適 ? 簡明 ? 語法正確 ? 切合話題 ? 有特定的目的 發(fā)問方式 ? 開放式 (OPEN) ? 收斂式 (CLOSE) 發(fā)問方案 ? 了解情況式 ? 征求意見式 計(jì)劃的重要性 聆聽技巧 ? 解義 用自己的措辭 可多次使用 確保溝通順暢無誤 ? 摘要 用講者的措辭 不宜使用過多 保證討論不偏離話題 基于事實(shí) 不要加入
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