初級(jí)銷售培訓(xùn)強(qiáng)生公司(編輯修改稿)
2025-02-13 03:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的態(tài)度非常重要同理心聆聽(tīng)的五種方式n 重復(fù)字句－只是字句，不是感受n 重整內(nèi)容－用自己的話總結(jié)內(nèi)容大意n 表達(dá)感受－深入了解、捕捉對(duì)方通過(guò)身體語(yǔ)言及語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)所表達(dá)的出來(lái)的感受n 重整內(nèi)容并且表達(dá)感受－用自己的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)對(duì)方的意思和感受n 判斷同理心是否適當(dāng)或必要需要同理心傾聽(tīng)的特定環(huán)境n 當(dāng)交流過(guò)程攙雜進(jìn)強(qiáng)烈的感情因素時(shí)n 當(dāng)人際關(guān)系緊張或信任度較低時(shí)n 當(dāng)我們不確定我們是否了解情況時(shí)n 當(dāng)情況過(guò)于復(fù)雜或我們不是非常熟悉時(shí)n 當(dāng)我們不肯定對(duì)方是否明白我們想表達(dá)的意思時(shí) 我們先應(yīng)該努力了解別人，再讓別人了解自己探詢與聆聽(tīng)n 聆聽(tīng)167。反應(yīng)式聆聽(tīng) Responsive Listening 反應(yīng)式聆聽(tīng)就是 “ 以言詞或非言詞的方法向?qū)?方確認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了 ” 。167。感覺(jué)式聆聽(tīng) Empathic Listening 感覺(jué)式聆聽(tīng)是以 “ 運(yùn)應(yīng)對(duì)方所說(shuō)的詞句去反問(wèn) 對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話 。 ” 利益銷售n 利益銷售對(duì)你有什么好處？167。使你獲得要求醫(yī)生處方的權(quán)利167。使你的醫(yī)生記住你的產(chǎn)品 －－ 強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)n 定義利益銷售167。 特征（ FEATURE） 的定義是： 產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。167。 功效 （ ADVANTAGE） 的定義是： 功效指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。167。 利益 （ BENEFIT） 的定義是： 利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及 其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。利益銷售167。 特性、功效和利益三者的關(guān)系如何？167。 因?yàn)椋ㄓ写颂匦裕?67。 所以（產(chǎn)生此功效）167。 對(duì)您而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利益）處理異議n 處理異議的四個(gè)步驟167。緩沖167。探詢167。聆聽(tīng)167。答復(fù)筆記 to say no in smart (nice) way yourself in others shoe. 一個(gè)問(wèn)題有好多可能的答案，或者根本沒(méi)有答案！處理異議練習(xí)n “醫(yī)生不愿見(jiàn)醫(yī)院代表 ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “我們治療小病，根本就用不上那么貴重的藥。 ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “你這個(gè)產(chǎn)品與 XXX相比也沒(méi)有什么不同。 ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “我目前用的藥也很有效 ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “價(jià)格太貴了！ ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “老實(shí)說(shuō) ,我不能想換就換啊 ,我實(shí)在看不出有何不同。 ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “我現(xiàn)在的情況很好 …我實(shí)在沒(méi)有時(shí)間談它 ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：處理異議練習(xí)n “我知道了，好。給我一點(diǎn)時(shí)間讓我再想想看，好吧？ ”167。緩沖：167。探詢：167。聆聽(tīng)：167。答復(fù)：主動(dòng)成交n 成交的三種方式： －－－ 成交前要有一個(gè)總結(jié)167。直接成交167。樣品成交167。選擇性成交（ 求同存異式成交 ）準(zhǔn)備階段接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)?拜訪目的?產(chǎn)品 DA?名片?儀表?開(kāi)場(chǎng)白?介紹公司、自己?拜訪程序、目的?探詢和聆聽(tīng)?準(zhǔn)備問(wèn)題?了解客戶需求?總結(jié)歸納客戶需求?主力呈現(xiàn)產(chǎn)品如何符合客戶需求?得到認(rèn)同?特性利益轉(zhuǎn)化和比較?電話?再次拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)?必須符合拜訪目標(biāo)銷售拜訪階梯的意義n 拜訪前準(zhǔn)備：構(gòu)思你的拜訪過(guò)程n 拜訪中：控制你的拜訪進(jìn)程n 拜訪后：反思總結(jié)你的拜訪過(guò)程n 主管協(xié)同拜訪的工具、總結(jié)評(píng)估的工具、制定改進(jìn)
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1