壽險營銷規(guī)律再認識(編輯修改稿)
2025-02-14 02:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （二）外部（公司）： 成立公司宣導(dǎo)團 早會：講的內(nèi)容是感動 天天宣導(dǎo)：愛與責任 1/28/2023 33 為什么精神意愿理論能夠解決物質(zhì)刺激理論難以解決的問題？ （一）首先從人談起（人為什么活著） 人的生命價值和意義 的終極動力是 愛與責任 善對親情是一種愛 對家庭是一種責任 對友情是一種給與 對社會是一種價值 人因愛而誕生 因責任而繁衍 1/28/2023 34 （二）保險行業(yè)是不是最具精神價值的行業(yè) 從產(chǎn)品的產(chǎn)生看：死亡險、生存險、生死合險 從產(chǎn)品的特點看 ：經(jīng)濟角度（具有經(jīng)濟補償功能） 精神角度（愛與責任） ——回歸壽險真諦，重塑壽險魂 從產(chǎn)品的作用看：發(fā)生理賠時 體現(xiàn)人性中最美好的真善美。 愛與責任的具體表現(xiàn) 從行業(yè)的制度看：人人為我 我為人人 互助誠信 是人類最完美的制度， 1/28/2023 35 （三）根據(jù)行業(yè)的特點得出保險行業(yè)具有崇高性、神圣性 所賦予新的意義 代理人的定位 —— 實現(xiàn)美好制度的人間天使 銷售保險產(chǎn)品 —— 愛心工程 增員 —— 希望工程 對公司的態(tài)度 —— 公司是家、是天堂 感恩文化 忠誠文化 吃虧是福的文化 1/28/2023 36 精神意愿的核心 信仰 1/28/2023 37 精神意愿的表現(xiàn)手法 1/28/2023 38 小結(jié) : ? 精神意愿理論解決了傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論中當物質(zhì)刺激達到極限以后，如何再激發(fā)營銷員工作動力不足的難題 1/28/2023 39 第二大革命 壽險 營銷技術(shù) 的革命 精神意愿 +方法 1/28/2023 40 １、傳統(tǒng)的營銷手段只講方法 ２、精神意愿理論采用的手段是精神家園＋方法 解決方法 1/28/2023 41 論證意愿與方法的關(guān)系： 所有權(quán)的問題 效率的問題 意愿解決了為什么干的問題 方法只解決了怎么干的問題 1/28/2023 42 我們也有意愿，但為什么沒有效果呢？ 成功 =意愿 +方法 意愿 100% 方法無窮大 解決之道 1/28/2023 43 有意愿為什么沒有效果呢？ 受意愿的強烈程度不同影響 希望 想 期望 盼望 渴望 癡迷 只有達到渴望和癡迷的程度 意愿才起效果 1/28/2023 44 物質(zhì)刺激理論中的方法 與精神意愿理論中的方法有何不同？ 理論 技術(shù) 特點 物質(zhì)理論 重過程 效率不高，無時間性 精神理論 重結(jié)果 效率高，具有時間性 1/28/2023 45 論證：戰(zhàn)爭年代，每一次戰(zhàn)役都是以結(jié)果論勝負而非過程 結(jié)論：以結(jié)果為導(dǎo)向的過程管理 更具有要求性、時間性、效率性、 作為精神意愿理論更重視結(jié)果，而非過程 保險公司的誤區(qū) 重方法輕意愿 重過程輕結(jié)果 1/28/2023 46 ? 小結(jié) ? 精神意愿理論的營銷技術(shù)解決了傳統(tǒng)營銷技術(shù)當中物質(zhì)刺激和方法不起作用時，再怎么辦的問題。 1/28/2023 47 第三大革命 壽險 營銷模式 的革命 二元模式 1/28/2023 48 如何激發(fā)意愿激活團隊（士氣低落）： 兩種解決方案的運作模式 一種是傳統(tǒng)的自身力封閉式的一元模式 一種是自身力加外力開放式的二元模式 1/28/2023 49 一、傳統(tǒng)的自身封閉式一元模式的特點： 保險公司自我運作，自我經(jīng)營，大而全，小而全，所有問題都靠自身來解決，是一個完整的、封閉的運作體系。造成
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