【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)的保障上給家長信心進(jìn)而成交。 公關(guān)型的對(duì)策 ? 同這種類型的家長打交道，和他們談?wù)摰脑掝}可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；這類人人不喜歡數(shù)字和細(xì)節(jié)，在做服務(wù)介紹時(shí)，應(yīng)該多借助圖片、實(shí)物演示等形式；讓他們喜歡咨詢師，再以比較輕松的方式展開談單。這樣的話，我們最好在準(zhǔn)備道具的時(shí)候能有一些圖片性的文件，如果有電腦的可以做成 ppt，事先準(zhǔn)備好，盡量避免通過簡單的數(shù)字羅列來讓對(duì)方喜歡。 分析型的對(duì)策 ? 希望咨詢師提供詳細(xì)資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。 ? 在面對(duì)這樣的家長的時(shí)候，我們的咨詢師首先要把我們?nèi)轿坏牡谰邷?zhǔn)備好。和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，最好不要談?wù)搨€(gè)人話題。對(duì)我們的服務(wù)，要舉出各種成功的案例和能夠幫助孩子提高的措施，以讓家長比較放心。 銷售知識(shí)的準(zhǔn)備 銷售知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 請(qǐng)記住銷售六大永恒不變的問句 ? 你是誰？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 銷售知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 一、咨詢師業(yè)務(wù)基本條件（三會(huì)） – 會(huì)講故事 （故事包括寓言故事、有意義的故事、你的親身經(jīng)歷等等，只要能感動(dòng)學(xué)生） – 會(huì)舉例子 – 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷 會(huì)講故事 ? 在大海上航行的船沒有不帶傷的。 ? 英國勞埃德保險(xiǎn)公司曾從拍賣市場買下一艘船，這艘船 1894年下水，在大西洋上曾 138次遭遇冰山， 116次觸礁， 13次起火， 207次被風(fēng)暴扭斷桅桿，然而它從沒有沉沒過。勞埃德保險(xiǎn)公司基于它不可思議的經(jīng)歷及在保費(fèi)方面給帶來的可觀收益，最后決定把它從荷蘭買回來捐給國家?，F(xiàn)在這艘船就停泊在英國薩倫港的國家船舶博物館里。不過，使這艘船名揚(yáng)天下的卻是一名來此觀光的律師。當(dāng)時(shí)，他剛打輸了一場官司，委托人也于不久前自殺了。盡管這不是他的第一次失敗辯護(hù)，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當(dāng)遇到這樣的事情，他總有一種負(fù)罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場上遭受了不幸的人。當(dāng)他在薩倫船舶博物館看到這艘船時(shí)，忽然有一種想法，為什么不讓他們來參觀參觀這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當(dāng)商界的委托人請(qǐng)他辯護(hù)，無論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。它使我們知道：在大海上航行的船沒有不帶傷的。 ? 提示：雖然屢遭挫折，卻能夠堅(jiān)強(qiáng)地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密 會(huì)講故事 ? 夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有個(gè)神秘的聲音傳來：“彎下腰，多撿些小石子，會(huì)有用的！”商人便彎腰撿起幾顆石子。到了第二天，當(dāng)商人從袋中掏出“石子”看時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子”原來是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒有多撿些呢？這是科學(xué)家巴甫洛夫講的一個(gè)故事。 ? 提示：“教育就是這么回事 ——當(dāng)我們長大成人之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的科學(xué)知識(shí)是珍貴的寶石，但同時(shí)，我們也會(huì)覺得可惜，因?yàn)槲覀儗W(xué)的畢竟太少了！” 會(huì)講故事 ? ★努力就是簡單！成功就是簡單的事重復(fù)做！ ? ★籃球天王喬丹的成功秘訣就是“投籃不偷懶”。 ? ★雖然成功的方法很簡單，你相信每個(gè)人隨便都可以成功立業(yè)嗎？當(dāng)然不會(huì)相信。 ? 這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢的時(shí)候講給你的學(xué)生聽，會(huì)勝過你太多太多的像“你要好好學(xué)習(xí)”“現(xiàn)在不學(xué)習(xí)你以后做什么去”等等等等這樣蒼白無力的語言。這樣的話在學(xué)生的耳朵里已經(jīng)都灌滿了，聽不進(jìn)去了，咨詢師再說成單得機(jī)會(huì)就真是不大了！ 會(huì)舉例子 ? 當(dāng)你了解到接到電話得學(xué)生或是新接的學(xué)生的情況和你了解的一個(gè)在校學(xué)生的情況大概一致的時(shí)候，就舉出這個(gè)學(xué)生的例子，在初次接觸的時(shí)候就舉出來，隨著談話的深入，舉的例子也在深入，面談的時(shí)候如果再能拿出此學(xué)生的檔案，這個(gè)例子就舉的比較成功了！（舉的例子可以是跟新接的學(xué)生是一個(gè)學(xué)校的，可以是一個(gè)學(xué)習(xí)程度的，可以是一個(gè)住在一個(gè)小區(qū)的，等等，咨詢師自己安排）。 會(huì)舉例子 ? 新家長在電話中，說孩子上高一了，各科成績都不是特別的理想，擇校上的目前的學(xué)校，各科成績?cè)诎嗉?jí)里中下等，擔(dān)心孩子跟不上的困惑。 ? 舉例子，家長，我曾經(jīng)也遇到過有同樣困惑需要幫忙的家長，孩子從初中到高中成績跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老師要我學(xué)的思想，而到了高中就得轉(zhuǎn)化成我要學(xué)的理念。曾經(jīng)接待過一個(gè)從北京的大興區(qū)考到北京 8中的學(xué)生，因?yàn)槭墙紖^(qū)考到市里的學(xué)校是低于 30分的成績 考 進(jìn)的，所以這個(gè)男孩子雖然學(xué)習(xí)用功但是也同樣面臨著到了新環(huán)境下成績落后的情況。那么學(xué)大的老師根據(jù)小孩的情況，給孩子做個(gè)性化的輔導(dǎo)，讓其迅速的跟上搬進(jìn)的講課步伐，不掉隊(duì)，并在期末考試的時(shí)候成為了班級(jí)前 20的學(xué)生。 會(huì)舉例子 ? 新家長是 天津 中學(xué)初 2的孩子，說孩子的數(shù)學(xué)難題做的不是很好，分?jǐn)?shù)一直在 7080分左右徘徊。 ? 舉例子。家長是這樣的，您的心情我們能夠非常的理解，類似孩子教育方面的問題，我們已經(jīng)接觸過很多這樣的案例了。您像現(xiàn)在雖然都說是新課改，難度降低了，但是中考高考仍然是選拔人才的一個(gè)衡量指標(biāo)啊。書本的難度現(xiàn)在逐漸的減低，那么更多的家庭就會(huì)走進(jìn)個(gè)性化的學(xué)校里，找適合的老師給孩子做即時(shí)的補(bǔ)充。您像 天津 中學(xué)的他們學(xué)年的某某和某某某啊，在這里上課都快一年的時(shí)間了，原來在班級(jí)里大概是中等偏下左右，現(xiàn)在他們學(xué)校剛剛結(jié)束的月考中，分別是第 7名和第 16名。 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷 ? 家長走進(jìn)學(xué)大教育，了解學(xué)大教育，最先都是通過我們的咨詢老師的。在咨詢的現(xiàn)場，很多時(shí)候家長并不能馬上的知道學(xué)大教育的權(quán)威性和或者說專業(yè)性，那么這個(gè)單子能不能成交很大一方面取決于我們老師的教育專業(yè)性，還有一方面就是對(duì)我們咨詢老師個(gè)人的一種認(rèn)可了。家長覺得我可以對(duì)學(xué)大不了解，但是把孩子交給我面前的這位老師一定不會(huì)錯(cuò)的。意識(shí)到這一點(diǎn)，咨詢師在咨詢的過程中是可以把自己的個(gè)人求學(xué)經(jīng)歷或者工作經(jīng)歷講給這個(gè)家長聽，讓孩子覺得眼前的這位老師也是我的榜樣，讓家長覺得孩子跟他在一起很陽光，很積極，潛移默化帶給孩子的會(huì)很多。 第四節(jié) 學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 何為專業(yè)咨詢知識(shí)，就是要了解你所在校區(qū)甚至城市的課程內(nèi)容知識(shí)。如 天津 中小學(xué)生學(xué)生所學(xué)習(xí)的學(xué)校課本知識(shí)，如什么版本，進(jìn)度，課時(shí)數(shù)，還要了解學(xué)生的課外學(xué)習(xí)，如奧數(shù)、華數(shù)、劍橋英語、新概念英語、以前還有公共英語，這些都要有所了解。這其中比較常見的奧數(shù)，里面包括純數(shù)的問題，圖形問題，應(yīng)用題（鐘表問題，流水問題，抽屜問題，牛吃草問題，相遇問題等等）。這都需要咨詢師去了解，去熟知。 ? 有學(xué)科知識(shí)，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容比較熟悉，如函數(shù) ? 針對(duì)各個(gè)年級(jí)的學(xué)生，講對(duì)應(yīng)的知識(shí)，可能的話，增加各類知識(shí)的積累。 ? 咨詢師努力去掌握一科自己可以當(dāng)場就分析的學(xué)科，主要用于和與孩子之間的溝通，給家長看。 第四節(jié) 學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 一、 會(huì)一科學(xué)科知識(shí) ? 二、 會(huì)分析學(xué)科試卷 ? 三、 相關(guān)升學(xué)知識(shí)、擇校知識(shí) ? 四、 會(huì)多種學(xué)習(xí)方法 ? 五、 利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí) 會(huì)一科學(xué)科知識(shí) ? 會(huì)一個(gè)學(xué)科的學(xué)科知識(shí)，當(dāng)然多科更好，但最好要精通一科，何為精通 ——就是可以解答此學(xué)科的多數(shù)問題，可以給出此學(xué)習(xí)的有效的學(xué)習(xí)方法，能講題解題更佳！這樣在給學(xué)生制定課時(shí)，在推出長期輔導(dǎo)的重要性上都是很有必要的。例如：語文上安排課時(shí)，要了解其中包括基礎(chǔ)知識(shí)，文學(xué)常識(shí)，閱讀理解（現(xiàn)代文閱讀和文言文閱讀），作文。單獨(dú)說要輔導(dǎo)一年，語言很沒有力氣，學(xué)習(xí)是綜合的，而不是分開的。 ? 因?yàn)槲覀冸m然是一個(gè)銷售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢師，更重要的還是學(xué)科知識(shí)，家長最關(guān)心的是學(xué)生在學(xué)大學(xué)習(xí)能否成績提高，這份信心在沒有了解學(xué)大沒有認(rèn)識(shí)學(xué)大的時(shí)候，就是咨詢師給的，那這份自信從何而來，就是從咨詢師的專業(yè)知識(shí)和對(duì)學(xué)大的承認(rèn)上。 會(huì)一科學(xué)科知識(shí) ? 如果你不是一位老師，可以從語文這門學(xué)科上著手。語文是最能引導(dǎo)長期的課程，而且語文又是萬科之母，推起來也比較好推，也可以用語文來講解其他科目。比如說大多數(shù)學(xué)生理科分?jǐn)?shù)不高，家長都認(rèn)為是就是該科學(xué)的不好，其實(shí)一部分原因是學(xué)生計(jì)算錯(cuò)誤（如果是理化，就可以推數(shù)學(xué)學(xué)科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒有讀懂題意，這一部分就可以推上語文學(xué)科，因?yàn)樗喿x理解不行。我們都知道理科大綜合里有一道題是理化生綜合題，題目篇幅很長，大多數(shù)同學(xué)做不出來，其實(shí)這道題很容易，這其中絕大多數(shù)原因都是因?yàn)閷W(xué)生讀不懂提議而丟的分?jǐn)?shù)。 會(huì)分析學(xué)科試卷 ? 咨詢師在接家長電話的時(shí)候，通常都會(huì)說讓家長來的時(shí)候帶著學(xué)生的卷子，那么會(huì)分析學(xué)生的試卷也是必不可少的一項(xiàng)基礎(chǔ)。比如還是以語文學(xué)科為例，學(xué)生在選擇題上失分太多，就說明學(xué)生的語文基礎(chǔ)和文學(xué)常識(shí)這都不是很扎實(shí)，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學(xué)賞析肯定都不是很好?；瘜W(xué)卷子一般是實(shí)驗(yàn)推理題錯(cuò)的比較多，說明學(xué)生綜合能力比較弱，也能體現(xiàn)出學(xué)生的基礎(chǔ)只是也不是很扎實(shí)，如果他能夠熟練的記得什么跟什么能生成什么顏色的沉淀，是渾濁還是不溶于水，還是微溶于水這實(shí)驗(yàn)題就不會(huì)出現(xiàn)這么多的錯(cuò)誤。后面的大題錯(cuò)的較多說明一是讀題理解問題，一是數(shù)學(xué)計(jì)算問題，一是難度較高的問題的分析能力。英語這方面，學(xué)生只要是成績不理想，不管他怎么說，說出什么理由，最終的原因都是因?yàn)閷W(xué)生自身的懶惰造成的，英語這門學(xué)科是最不能耍小聰明的一門學(xué)科，也不能走捷徑的一門學(xué)科，唯有下功夫去認(rèn)真的記認(rèn)真的背，認(rèn)真的練才有可能有好的成績。它與聰明不聰明的關(guān)系不是很大，學(xué)生多記一個(gè)單詞他的卷面就有可能多一分。 相關(guān)升學(xué)知識(shí)、擇校知識(shí) ? 了解你所在校區(qū)甚至城市的相關(guān)升學(xué)知識(shí)、擇校知識(shí)，對(duì)所在城市、區(qū)的學(xué)校有全面清晰的了解，需要建立學(xué)校檔案庫，內(nèi)容包括學(xué)校名稱、地址、交通路線、網(wǎng)址、領(lǐng)導(dǎo)姓名、公用電話、照片、學(xué)生和老師人數(shù)，近三年中高考的升學(xué)率，錄取分?jǐn)?shù)等一切有效信息，初中、高中的重點(diǎn)分?jǐn)?shù)線，如數(shù)家珍，叫學(xué)生和家長信服。 ? 對(duì)《考試大綱》、《考試說明》及考試資訊要有相當(dāng)?shù)牧私?，越熟悉越好? 會(huì)多種學(xué)習(xí)方法 ? 在咨詢的時(shí)