【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求 這份作業(yè)可幫助你分析營(yíng)業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計(jì)劃打好基礎(chǔ)。 在下頁(yè)的業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)及技能能評(píng)分表上方，填上營(yíng)業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。 用 1至 5分評(píng)估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷售活動(dòng) B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語(yǔ)定義）。 把每個(gè)業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來(lái)，計(jì)算出總得分。 把橫欄的總得分加起來(lái)，計(jì)算出營(yíng)業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng) 及 技能評(píng)分表 營(yíng)業(yè)單位 機(jī)構(gòu) 填 表 人 日期 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 一、主要的銷售活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 需求分析 銷售及成交 保單管理 計(jì)劃和制訂目標(biāo) 與人相處 二、技巧及能力 溝通能力 控制場(chǎng)面的能力 人際關(guān)系的技巧 時(shí)間管理與行政能力 道德及專業(yè)操守 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 學(xué)習(xí)和運(yùn)用訊息的能力 達(dá)成目標(biāo)和追求成就的動(dòng)力 擁有市場(chǎng) 能獨(dú)立展業(yè) 專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) 1尋找準(zhǔn)主顧的能力 共：把直欄的得分加起來(lái)，計(jì)算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 技能術(shù)語(yǔ)定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場(chǎng)合中清楚表達(dá)自己；同時(shí)必須有效地獲取資料。這表示能夠按對(duì)象的背影與水平，向他們解釋專門(mén)的概念。 ●控制場(chǎng)面的能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動(dòng)別人采取行動(dòng)；這需要懂得確定重點(diǎn)所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽(tīng)技巧，也需要有控制情緒的能力，同時(shí)更需要懂得在不帶批評(píng)和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點(diǎn)。 ●時(shí)間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對(duì)小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計(jì)劃及編排工作。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價(jià)值，以顧客利益為大前提，以及不斷進(jìn)修以提升自己的專業(yè)水平。 ●學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對(duì)圖表作出分析以及是否有能力進(jìn)行基本運(yùn)算?！襁_(dá)成目標(biāo)、追求成就的動(dòng)力 —— 業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實(shí)際的短期與長(zhǎng)期目標(biāo)，并竭盡所能達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。 ●擁有市場(chǎng) —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)、朋友的關(guān)系開(kāi)拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這涉及準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)的開(kāi)拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€(gè)人的開(kāi)拓能力。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●能獨(dú)立展業(yè) —— 業(yè)務(wù)員必須在沒(méi)有嚴(yán)密督導(dǎo)、沒(méi)有依賴別人或任何標(biāo)準(zhǔn)程序的情況下，仍能獨(dú)立處理工作。 ●專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) —— 了解各類保險(xiǎn)產(chǎn)品和投資媒介，并認(rèn)識(shí)繁復(fù)的稅務(wù)條例和保險(xiǎn)法規(guī)。 ●尋找準(zhǔn)主顧的能力 —— 能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準(zhǔn)主顧，接洽合適的客戶，約見(jiàn)客戶以討論壽險(xiǎn)需要。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練前的準(zhǔn)備 ●認(rèn)識(shí) PESOS訓(xùn)練程序步驟 ●在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計(jì)劃程序和 PESOS訓(xùn)練程序，為個(gè)別業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 令學(xué)員放松，并鼓勵(lì)他們 ，使他們對(duì)訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個(gè)步驟：分別是：準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察和督導(dǎo)。 準(zhǔn) 備 進(jìn)行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。第一步是令學(xué)員放松，因?yàn)槿藗兊男那榫o張時(shí)很難專心學(xué)習(xí)。他們也許會(huì)擔(dān)心，因?yàn)椴恢滥銜?huì)怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過(guò)言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達(dá)到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價(jià)值。 你要令學(xué)員感興趣 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 為自己作好準(zhǔn)備，確保已具備一切所需材料 ， 準(zhǔn)備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡(jiǎn)單說(shuō)明“什么”、“怎么”、“為什么”。 說(shuō)明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。 耐心謹(jǐn)慎地把整個(gè)流程以一流的水準(zhǔn)示范出來(lái)。 示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來(lái) 。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做 。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。 你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)；你不在場(chǎng)時(shí)，學(xué)員就是以你的示范作為參照來(lái)展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時(shí)保持最高水準(zhǔn)。 觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進(jìn)行那項(xiàng)工作。 很多訓(xùn)練活動(dòng)都在進(jìn)行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因?yàn)槟悖ㄓ?xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評(píng)估績(jī)效。 即使學(xué)員犯錯(cuò)，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過(guò)么復(fù)實(shí)踐。 及時(shí)真誠(chéng)地贊美學(xué)員 “贊美”是訓(xùn)練過(guò)程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵(lì)人，令人有更好表現(xiàn)。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 私下為學(xué)員提供善意、有用的點(diǎn)評(píng) 。 督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績(jī)效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 督導(dǎo)就是對(duì)訓(xùn)練效作出評(píng)估。根據(jù)你所訂的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨(dú)立展業(yè)時(shí)表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如果你不對(duì)學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會(huì)白白浪費(fèi)掉。他們?cè)谝韵聨追矫嫘枰愕膮f(xié)助： ●學(xué)習(xí)自律，落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃。 ●工作會(huì)力以赴，因?yàn)閷W(xué)員往往在必要時(shí)或?yàn)榱说玫侥承〇|西而非努力不可時(shí)，才會(huì)格上盡力工作。 ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序?！? 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 持續(xù)檢討學(xué)員的進(jìn)度，分析他們的訓(xùn)練需要，并且完成新的工作計(jì)劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀? 訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營(yíng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。 營(yíng)造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個(gè)環(huán)境，是訓(xùn)練過(guò)程重要的一環(huán)。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課前 ●盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進(jìn)行。 ●避免與公司其他活動(dòng)（如司慶、表彰會(huì)議等）同時(shí)進(jìn)行。 ●如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。 ●如果可能，應(yīng)安排好交通工具。 ●分析學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，判斷誰(shuí)需要接受訓(xùn)練。 ●判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ●安排教室的座位圖。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個(gè)位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊(cè)、講義、以及其他給學(xué)員的資料。同時(shí)預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。 ●查看一切儀器設(shè)備是否運(yùn)作正常。 ●準(zhǔn)備好白板、投影等直觀教具。 ●查看課程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過(guò)，你仍需作出檢計(jì)和評(píng)估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。 ●如果情況需要，考慮增加會(huì)務(wù)入手。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。 課中 ●在訓(xùn)練課即將開(kāi)始前 —— 確保座椅舒適。 —— 為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) —— 準(zhǔn)備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強(qiáng)烈。 —— 把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜。 ●上課時(shí) —— 點(diǎn)名。 —— 查看課程內(nèi)容進(jìn)度，看看是否有需要調(diào) 整。 —— 依照 議程和既定時(shí)間安排。 —— 控制小組討論。 —— 評(píng)估學(xué)員的表現(xiàn) —— 檢查學(xué)員實(shí)習(xí)期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并加以解釋。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課后 ●如果有需要，向輔導(dǎo)專員報(bào)告學(xué)員的表現(xiàn)。 ●如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報(bào)告?！袢绻行枰?，對(duì)訓(xùn)練 情況作出評(píng)估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報(bào)告評(píng)估結(jié)果。 ●保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。 ●持續(xù)評(píng)估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。 要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個(gè)認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。 PESOS—— 訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計(jì)劃，單憑計(jì)劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程里最重要的因素是你 —— 訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對(duì)學(xué)