中國(guó)家電企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理模式與評(píng)價(jià)(編輯修改稿)
2025-02-13 04:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售商全部從該市場(chǎng)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。三級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有批發(fā)商，其零售商全部從所屬二級(jí)城市的二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。 區(qū)域銷(xiāo)售分公司一級(jí)市場(chǎng)大零售商 區(qū)域 C 、 D ??一級(jí)批發(fā)商 A 一級(jí)批發(fā)商 B一級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商二級(jí)批發(fā)商 A 二級(jí)批發(fā)商 B 二級(jí)批發(fā)商 C區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商模式組織結(jié)構(gòu)圖 區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商模式的長(zhǎng)處 區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制由于每個(gè)區(qū)域只有一家總批發(fā)商，因此廠家在發(fā)貨、價(jià)格控制、做終端市場(chǎng)、廣告促銷(xiāo)等方面相對(duì)于采用多家批發(fā)商模式來(lái)說(shuō)，比較容易管理。具體來(lái)說(shuō) ： (1)廠家與一級(jí)批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問(wèn)題容易協(xié)調(diào)解決。 (2)廠家在某一區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全部由一家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)銷(xiāo)商的要求比較重視；經(jīng)銷(xiāo)商由于獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，利潤(rùn)較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)品牌作為主推品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。 (3)象。 區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制模式的短處 (1)由于采用獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)的形式，廠家在銷(xiāo)售上比較依賴批發(fā)商，容易受批發(fā)商的控制和要挾。 (2)相對(duì)于多家經(jīng)銷(xiāo)，總經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從重銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導(dǎo)致下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立，也不利于銷(xiāo)售量的提高。 (3)某些有實(shí)力的零售商會(huì)因?yàn)榕c總代理經(jīng)銷(xiāo)商有舊怨而不愿經(jīng)銷(xiāo)該品牌產(chǎn)品。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 ? 合理確定總代理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量任務(wù) ? 防止總代理經(jīng)銷(xiāo)商截留利潤(rùn)和促銷(xiāo)政策 ? 加強(qiáng)對(duì)終端零售商網(wǎng)絡(luò)的控制 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 ? 廠家在選擇獨(dú)家代理總經(jīng)銷(xiāo)商時(shí) ，要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋能力和與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 ， 同時(shí)也不可忽視的經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和對(duì)廠家的忠誠(chéng)度 。 CASE ? 如南京蘇寧公司是中國(guó)最大的空調(diào)器批發(fā)商， 2023年科龍空調(diào)在南京的銷(xiāo)售任務(wù)是。該總經(jīng)銷(xiāo)只簽了 ，它在南京市場(chǎng)只占有 50%的市場(chǎng)零售份額；南京八大商場(chǎng)占有其余的 50%。由于八大商場(chǎng)與其關(guān)系對(duì)立，矛盾極深，不愿經(jīng)銷(xiāo)該公司總經(jīng)銷(xiāo)的品牌?？讫?jiān)谀暇┦袌?chǎng)另外的 己去開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，找其他經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。 2，合理確定總代理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量任務(wù) ? 廠家與區(qū)域總代理經(jīng)銷(xiāo)商定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，不可盲目加量，因?yàn)樵谝粋€(gè)區(qū)域內(nèi)一個(gè)品牌的市場(chǎng)容量有限，如果廠家以年終豐厚的返利作引誘，當(dāng)本地市場(chǎng)無(wú)法消化這些目標(biāo)任務(wù)時(shí)，跨區(qū)銷(xiāo)售，造成竄貨的現(xiàn)象就在所難免。 ? 總經(jīng)銷(xiāo)商由于有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從重銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向重利益，因此需要給它確定一個(gè)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。 3，防止總代理經(jīng)銷(xiāo)商截留利潤(rùn)和促銷(xiāo)政策 相對(duì)于多家代理經(jīng)銷(xiāo)而言，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷(xiāo)商截流利潤(rùn)、銷(xiāo)售政策放不下去的現(xiàn)象。這樣一方面會(huì)造成產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位高居不下，失去競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面又會(huì)影響下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，挫傷其銷(xiāo)售積極性。如某品牌空調(diào)在天津的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，得到廠家 ，利潤(rùn)空間很大。但為了短期利益，總經(jīng)銷(xiāo)商只放出去 點(diǎn)。引起下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿。對(duì)此，廠家為了鼓勵(lì)二級(jí)批發(fā)商及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷(xiāo)量，另外給予 ，犧牲了廠家的利益。 4，加強(qiáng)對(duì)終端零售商網(wǎng)絡(luò)的控制 由于是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，主動(dòng)
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