【文章內(nèi)容簡介】 (57)分銷商業(yè)務(wù)主管(100)分銷商業(yè)務(wù)員(124)結(jié)構(gòu) 人員配備 主要角色152078? 全面負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)? 大地區(qū)銷售管理及全國性重要客戶的銷售管理? 每個分公司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé) 12個省銷 售管理? 每個城市經(jīng)理負(fù)責(zé) 34個城市銷 售管理100 ? 每個地級市配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，與主要分銷商一起工作? 協(xié)助分銷商業(yè)務(wù)主管與城市經(jīng)理，與分銷商一起工作，一年后可能升任主管 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織12432重要客戶系統(tǒng)要求為全 國 性 的 重 要 客戶 (如 倉 儲 式 超 市 和 超 市 連 鎖 等 現(xiàn) 代 新 商 業(yè) 渠 道 )在地區(qū)及重要城市的層次上提供滿意的服務(wù)等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部 長 1 ? 重要客戶銷 售 部 長 整體策略規(guī)劃重要客戶銷 售 部 長 (1) 客戶經(jīng)理 (4)客戶主 管 (21)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理421? 整體負(fù)責(zé)具體客戶的整體管理，如麥得隆、沃爾馬特、加樂福等? 具體到城市范圍提供業(yè)務(wù)協(xié)助 由 于 重 要 客 戶 的 全 國 性 及 時 服 務(wù) 的 高 要 求 ， 有 必 要 對 每 個 不同 的 客 戶 配 備 專 人并 要 求 業(yè) 務(wù) 素 質(zhì) 高 的 業(yè) 務(wù) 人 員 來擔(dān)當(dāng)這樣的工作 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織33*其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有間接銷商? 主要批發(fā)商 2 4 8在主要的城市如北京、上海、廣州達(dá)到全面分銷，在每個城市約需要 9個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員舉例說明 : 上海需要至少 9個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員商店類型 數(shù)量訪問次數(shù) /月總訪問次數(shù) /月重要客戶直接銷售? 倉儲式超市? 超市連鎖 81060 *(363) 42 32726u 重要客戶 (倉儲式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進(jìn)行覆蓋訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月6 20 120X =訪問次數(shù) /月訪問能力 /人 /月758120= = 7組織要求 :? 現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務(wù)需要，維維應(yīng)對重要客戶進(jìn)行直接覆蓋，而其他商店則由一級批發(fā)商進(jìn)行服務(wù)重要客戶所需業(yè)務(wù)管理人員地區(qū)銷售部長(1)分公司經(jīng)理(1)758批發(fā)商管理所需人員2城市銷售經(jīng)理(1)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員(2)重要客戶經(jīng)理(1)客戶主管(7) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織34在其他市場達(dá)到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員舉例說明舉例說明 : 淄博淄博商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月一級批發(fā)商 2 4 8u 主要支持分銷商的日常工作u 開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場的分銷二級批發(fā)商(周邊縣鎮(zhèn) )20 4 8088訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月4 20 80X =訪問次數(shù) /月訪問能力 /人 /月8880= = 1組織要求 :? 根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級批發(fā)商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進(jìn)化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售經(jīng)理 (1)城市銷售經(jīng)理(1)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織35一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管華北華東華西華南城市市場經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管111911190000重要城市重要城市重要城市重要城市111969417695731457373937一般城市一般城市一般城市一般城市553145570518785841566373937合計合計合計合計5641564城市總計 : 221 人員總計 : 318華北華東華西華南北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南成都成都北京北京上海上海廣州廣州華北區(qū)華北區(qū)華西區(qū)華西區(qū)華東區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華南區(qū) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織36全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度u 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定u 更加全面迅速地接收與反饋市場信息u 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強(qiáng)對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設(shè)u 增設(shè)獨立的重要客戶銷售隊伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道u 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強(qiáng)對生意的控制和對客戶的服務(wù)u 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力銷售中心二十七銷售分公司分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu) 人員維維銷售中心支持部門二百二十四獨立分銷商五十七城市地區(qū)十六分市場四大地區(qū)銷售區(qū)域銷售中心維維銷售中心支持部門地區(qū)銷售 部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 )人員結(jié)構(gòu)37除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作部門類別 工作責(zé)任 策略性安排1市場促銷部 (新 增 ) ? 集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員? 建立與指導(dǎo)實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ? 集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ? 客戶的日常管理，負(fù)責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ? 集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ? 管理報酬系統(tǒng)以及負(fù)責(zé)銷售人員的招聘/培訓(xùn) /發(fā)展銷售財務(wù)部 ? 集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用? 負(fù)責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理u 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強(qiáng) 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團(tuán) 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 u 新 增 人 事 部 可 加 強(qiáng) 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計 劃 ， 并 可 加 強(qiáng) 管 理 報 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運 行 u 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強(qiáng) 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時 保 證 財 務(wù) 上 的 有 效 控制營 銷 企 劃部 ? 集中計 劃與 管 理 ? 負(fù)責(zé)企 業(yè) 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織38市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部 長 1 ? 市場促銷部長全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理? 地區(qū)銷售部長提供日常行政管理與支持? 重要客戶銷售部長與市場促銷經(jīng)理配合工作市場促銷部部 長 (1)分 公 司 銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理314? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行需求預(yù)測經(jīng)理 (1)市場促銷經(jīng)理－重要客戶 (1)市場促銷主任－各地區(qū) (7)市場促銷主任－重要客戶 (7)u 新 增 的 需 求 /計 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強(qiáng) 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物u 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進(jìn) 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長重 要 客 戶銷 售部 長 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織市場促銷經(jīng)理－各地區(qū) (1)39客戶服務(wù)部集中負(fù)責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長全國性的客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)部調(diào)度主管 (2)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作? 日常業(yè)務(wù)管理訂單主管 (2)客戶服務(wù)經(jīng)理－后勤調(diào)度 (1) 2u 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。 工作的性質(zhì)要求操作集中于銷售中心。u 改進(jìn)服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進(jìn)的管理系統(tǒng) (軟、硬件 )客戶服務(wù)經(jīng)理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報酬系統(tǒng)的正常運行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 整體負(fù)責(zé)銷售人事銷售人事部長 (1)銷售人事經(jīng)理－培訓(xùn) (1)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理31? 負(fù)責(zé)建立與更新報酬系統(tǒng)，負(fù)責(zé)建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個人發(fā)展計劃的嚴(yán)格實施? 負(fù)責(zé)具體月報酬計劃的提出與執(zhí)行銷售人事經(jīng)理－報酬系統(tǒng) (1)銷售人事經(jīng)理－招聘 /發(fā)展 (1)銷售人事助理經(jīng)理 (1)u 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強(qiáng)銷售部門中最弱的環(huán)節(jié)u 完善的系統(tǒng)以及對系統(tǒng)嚴(yán)格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織4120銷售財務(wù)部通過對客戶信貸以及銷售總體費用的集中控制來減少財務(wù)風(fēng)險和運營費用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 全國性的客戶服務(wù)管理銷售財務(wù)部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作? 日常業(yè)務(wù)管理財務(wù)主管 (2)－信貸控制－票據(jù)處理財務(wù)主管－費用控制 (2)財務(wù)經(jīng)理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會計，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財務(wù)往來業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)u 行政費用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標(biāo)準(zhǔn)而靈活管理，建議定上限后實報實銷? 銷售財務(wù)部長全國性的銷售財務(wù)管理財務(wù)經(jīng)理－銷售費用管理 (1)各分公司主管會計(16)? 具體負(fù)責(zé)客戶信貸與銷售費用管理的整體計劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行? 分公司主管會以具體的分公司為基地進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)管理? 財務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費用管理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織42營銷企劃部長 (1)品牌經(jīng)理 (1)品牌助理經(jīng)理 (2)營銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強(qiáng)組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動市場消 費潛力的產(chǎn)品以及促銷活動以配合核心銷售工作。隨著新產(chǎn)品