【文章內容簡介】 F、研討會當天下午六點左右電話： ? — 總，您好！我已經為您預留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負責人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在 7： 00準時開會，您記得早點吃晚餐。 ? G、下午六點鐘： ? — 總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在 酒店 樓等您。 ? H、如到晚上八點鐘對方告知來不了時： ? —哦， 總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！ ? I、如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話： ? — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現場來了 60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ ? J、整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信： ? —尊敬的 總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！合智大晟訓練機構 敬上。 ? 塑造緊迫感 ? 王總 ,我是合智大晟公司上次邀您參加研討會的 …. ，今天上午 ,我在隔壁 (…… 公司 )談一項合作 (做一次服務 ),剛好經過您這里。，我想上樓拜訪請教一下您，順便給您帶來一些管理類的咨訊 ,您看我是現在上樓還是 10分鐘后比較方便 ? 2．予以利益： ? 王總，我是合智大晟公司上次邀您參加研討會的 … .，非常感謝您對我的認可和支持。我非常難得從總公司得到 ? 《 中國式管理 》 的學習光盤， ? ? （學習資料） ? 我想抽個時間把它贈送給您（借您看一下）您看是今天上午，還是下午比較方便。 ? 王總，作為一家專業(yè)的教育培訓公司，我們有著優(yōu)秀的企業(yè)文化。近段時間每天都有企業(yè)家參加我們的早會，我們稱之為動力早餐。王總您看您的安排，到時我為您安排好時間，您看是明天還是后天。 ? 王總上次您講到您很喜歡我們的舞蹈，其實我們還有很多激勵性的舞蹈?？茨陌才?，到時我?guī)孜煌聛斫桃幌履膯T工，王總您看是明天還是后天比較合適 ? ? 王總 ,近兩天我正陪我們的一位學習顧問對韶關的中小民營企業(yè)進行深度調查和咨詢 ,我想如果近兩天有時間 ,我也想幫王總與我們的咨詢顧問約個時間共同來幫助貴公司管理水平的提高和業(yè)績的增長 ,王總您看是明天還是后天比較合適 ? ? 給予痛苦和建議 ? 王總，上次我拜訪你的時候，我看到貴公司的一些流程和服務可以做地更加好，作為一名學習顧問，從職業(yè)的角度我把他做了一個整理，我想等您有空的時候向您請教和交流，順便給您帶來一些管理的最新咨訊 ,您看您近兩天的時間安排，你看你是明天還是后天比較方便，王總我們就初步把他定在后天下午 4： 00，那我們后天下午 4點見 ? 4．以專業(yè)確認 ? 王總，我是合智大晟公司上次邀您參加研討會的 … .，非常感謝您對我的認可和支持。 ? 王總您好 ,我想請問一下王總您對我們的會務服務有沒有一些好的建議給我們 ? ? 我想請問一下王總對我們這種體驗式學習的這種學習模式 ,您是怎么看 ? ? 哦 ,非常感謝王總對我們的認同和支持 ,王總 ,我想貴公司應該都有 2023年度的學習規(guī)劃和預算 .您說是吧 ?我想請教王總您看我們的專業(yè)服務有沒有那些方面能幫助您這邊 .? ? 王總 ,我想跟您確定一個時間點來讓您詳細了解我們的專業(yè)服務能否與貴公司有一個良好的契合點與合作點 。我想看王總的時間安排 ,您看是明天上午還是下午比較合適 . ? 王總 :這兩天我比較忙 , ? 我知道作為老總我們通常都有自己的時間規(guī)劃和行事安排 。其實我們也很忙 ,為了不耽誤你的時間 ,您看我們還是初步定個時間 ,王總您看我們就初步約在后天上午11:00點 ,見面之前我給你電話 ,您看這樣好吧 .那我們就后天上午 11:00見 . ? 王總 :我近段時間太忙 ,這一周都沒有時間 ? 業(yè)務員 :王總 ,沒關系 ,我的原意是幫助您 ,我不愿意耽誤您的時間 ,您看那就下個周一的下午吧 . ? 王總 ,您看您現在在辦公室 ,我也在貴公司附近 ,為了不耽誤您的時間 ,10分鐘內我就能趕到您辦公室 ,您看我們就進行一次 15分鐘的交流和探討 ,王總 ,那我們等一下見 . ? 借由客戶服務部或上司或客戶朋友熟人的角度與客戶進行良好的溝通（借力不費力） ? 通過個人感情或邀約吃飯、喝茶、娛樂等角度與客戶進行良好溝通 ? 直接上門堵人 ? 通過對對象的充分了解，借由多種理由與客戶直接接觸。 ? 記住說話和介紹產品的語言套路： ? 六個黃金問句 ? 我是誰？ ? 我要跟您講什么？ ? 我講的對您有什么好處？ ? 憑什么我讓您相信我講的是真的 ? 您為什么要聽我講？ ? 您為什么現在要聽我講？ ? 上門回訪的簡單流程 ? 我的定位 學習培訓方面的專業(yè)顧問，傳播文化的使者 ? 我與客戶的關系 合作伙伴、朋友（盟友） 不是親人勝似親人 ? 我的主要工作 我有一種強烈的使命感和責任感幫助在水深火熱中的中國中小民營企業(yè)；我用發(fā)自內心的全身心的愛來幫助那些表面堅強而內心脆弱的沒有管理理念全天下的老板（先幫人再得到該有的回報（對）賺錢（錯） ? 整理儀容 專業(yè)職業(yè)形象，顛峰的狀態(tài)（練笑、深呼吸、壓舌根、運動、自我激勵） ? ? 開場白 六秒建立信賴感！ 接受一切（人、物、環(huán)境、待遇、我是一切問題的根源） ? 讓客戶喜歡你 欣賞對方（愛、敬、恐）全情投入 專心傾聽 ? 贊美對方（真誠、發(fā)自內心、可贊美的閃光點 ? 永遠站在對方的立場角度來引導對方跟上自己的思維 ? 永遠記住先滿足客戶需求，才可更好滿足自己的需求 ? 創(chuàng)造讓別人表現的機會 ? 怎樣投其所好的技巧 ? 換位思考，從他人角度，多考慮別人感受 ? 激起對方榮譽感成就感 ? 同流 交流 交心 交易 交情 ? 間接提醒對方的錯誤 ? 敲門（玻璃門、木門、鐵門）曲中指，三聲、清脆，進門，微笑、注目禮，屁股，關門 ，行進 ，遇人點頭微笑 ? 自我介紹順序（自己全名 公司 自己職責 握手（細節(jié)） 交換名片（細節(jié)） ? 介紹同事 ? 落座（老板臺？拉出來）接待沙發(fā)（靠左手）展業(yè)包、資料、筆記本擺放，坐的姿勢（恭敬??？恭而不和、恭而不親 ，照鏡子）雙手接物 起身答詢 遇人問好 距離適宜 感情專注 ，介紹手勢， 客戶購買的兩大理由 ： 愉快的感覺 問題的解決 一 .客戶購買心理的探討 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 ? 準備 ? 推銷自己 ? 推銷效用 ? 商品介紹 ? 計劃書說明 ? 促成 ? 拒絕處理 ? 成交 ? 售后服務 ? 索取介紹 1）專業(yè)的形象的準備 ? “永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮?！? ? 賣產品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產品？ ? 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。 ? 男士：西裝、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌 ? 女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌 2）齊備的物質準備（ “ 細節(jié)決定成敗 ” ） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4紙）內必備物品： ? 名片夾 ? 筆記本 ? 簽字筆 ? 計算器 ? 公司宣傳碟 ? 部分學習光碟 《 首度執(zhí)行官 ——給你一個真實的海爾 ? 月刊或月報 ? 現金 ?資料夾 ? 資料夾必備資料：權益書、學習卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務登記證（復印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權益書、課程現場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯、研討會邀請函、確認函等等。 ? 收據 /發(fā)票 步驟一：介紹 ? 自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀） ? 介紹隨行人員 ? 如有邀請經理或其他人士同往一定要“ 塑造價值 ” 介紹與客戶認識（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準備） ? 如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好 “ 橋梁 ” 的角色。 ?步驟二：贊美、寒喧 ? 贊美。公司房間內任何一個閃光的東西！ ? 注意： ? A、要發(fā)自內心、真誠 ? B、贊美差異化的東西 ? C、適可而止 ? 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） ? 企業(yè)做了多久？ …… 黃金問句：挖痛苦，給快樂。 ? A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經營還是有幾個股東？是生產型還是銷售型？是什么樣的產品？客戶群？銷售方法與途徑？ ? B：您企業(yè)經營得這么成功，這么大，那您成功的關鍵是什么？我想把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ ? C:您之所以經營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么呢？ ? D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達成目標最大的困難是什么呢？ ? E：假設這些不解決，它會不會自動消失呢？