渠道管理與經銷商的基本原則(編輯修改稿)
2025-02-12 19:32 本頁面
【文章內容簡介】 理能力 ?資金實力和運作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實力的經銷商加盟 ? 公司產品 /技術 /服務 /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ? 業(yè)務經營能力 ? 經營時間長短 ? 經營競爭或相關品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術與服務能力 ? 服務信譽好 ? 能為用戶提供優(yōu)質售后服務 ? 能為用戶提供技術解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運作 ? 風險管理能力 ? 適應業(yè)務發(fā)展的管理模式和管理隊伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經濟學 ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費用構成 ? 產能估算 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識別良好地適應于客戶購買行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產品與服務間存在良好的適應性 ? 滿意的經濟效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出海” ? 覆蓋面廣，短期膨脹 ? 經銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場開拓能力及用戶服務能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽 ? 經營的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2：經銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級 ? 如何權衡 渠道管理 量化指標 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標 ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽管理 ? 市場開拓能力管理 ? 渠道價格管理 ? 代理商綜合業(yè)績評估 ? 討論 3：評估量化指標的有效性 渠道管理 ? 美的目前的渠道管理 ? 銷售業(yè)績 ? 帳期 ? 信譽 ? 市場開拓能力 ? 渠道價格 ? 經銷商綜合業(yè)績 ? …... 渠道管理 ? 討論 3：評估量化指標的有效性 ? 所有指標都必須嗎？ ? 應增加的部分 ? 應用充分而有效嗎？ ? 實施的困難 ? 改善建議 渠道管理 ? 討論 3：評估量化指標的有效性 ? 形成經銷商管理指標體系 ? 如何有效的利用 渠道管理 反饋機制 渠道管理 ? 渠道管理的反饋機制 ? 獎勵機制 ? 推動機制 ? 抑制機制 ? 打擊機制 渠道管理 ? 討論 4：目前所應用的有關渠道反饋機制 ? 獎勵： ? 推動： ? 抑制： ? 打擊： ? 其他： 渠道管理 ? 討論 4：目前所應用的有關渠道反饋機制 ? 請評估其有效性 ? 改善意見 ? 案例分享 渠道管理 沖突管理
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