飼料銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 18:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。 Email: 45 與銷售間接相關(guān)的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài) 經(jīng)營(yíng)理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 Email: 46 與銷售直接有關(guān) 內(nèi)部的裁決途徑 經(jīng)營(yíng)的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及信譽(yù)度 目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入 為何需要我們的產(chǎn)品 Email: 47 探詢的技巧 ? 開(kāi)放式的詢問(wèn) ? 封閉式的詢問(wèn) ? 啟發(fā)性的詢問(wèn) Email: 48 詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言 ? 視覺(jué)占 55%： ? 聲音占 38%： ? 語(yǔ)言占 7%： Email: 49 開(kāi)放式的詢問(wèn) 讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 ——為什么？ ——有什么？ ——是什么？ ——做什么？ ——怎么樣？ Email: 50 封閉式的詢問(wèn) 封閉式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “ 是 ” 或是 “ 否 ” 。 ——是不是？ ——好不好？ ——對(duì)不對(duì)？ ——有沒(méi)有？ Email: 51 啟發(fā)性的問(wèn)句 只要能取得有用的資料，許多問(wèn)題都可以列為有啟發(fā)的問(wèn)題。不過(guò)縱使采用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題形式，這類問(wèn)題應(yīng)要求顧客： 評(píng)論或分析事物 作出推測(cè) 說(shuō)出自已的感受 Email: 52 聆 聽(tīng) ? 聆聽(tīng)的原則： ? 聆聽(tīng)的技巧 ： ? 利用聆聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求 Email: 53 聆聽(tīng)的原則 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)： ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的： ? 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)： Email: 54 聆聽(tīng)的技巧 ? 非言辭性的技巧 ? 言辭性的技巧 Email: 55 言辭性的技巧 ? 言辭性的提示 ? 運(yùn)用言辭的表達(dá) ? 和諧的聲調(diào) ? 重復(fù)關(guān)鍵語(yǔ) ? 澄清疑問(wèn) Email: 56 非言辭性的技巧 眼神接觸 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開(kāi)對(duì)方太久 非言辭性的提示 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭 偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默 開(kāi)放的交談姿勢(shì) 正直面對(duì) 不要交錯(cuò)手臂 上身稍微前傾 Email: 57 聆聽(tīng)－－發(fā)現(xiàn)需求 潛在的需求 無(wú)意識(shí) 我很好。 雖然 … 我還是 … 潛在的需求 有意識(shí) 我覺(jué)得好象不對(duì)勁 … 可不可能是 … ？ 顯在的需求 我知道我必須 … 否則 … Email: 58 需求明確化（一 ） 我一向光著腳走路，覺(jué)得很好。 （無(wú)意識(shí)的潛在需求） Email: 59 需求發(fā)展觀案例 有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國(guó)家的人民都不穿鞋子，其中有一個(gè)代表回去說(shuō)那里沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)說(shuō)那里市場(chǎng)很大。如果叫你去推銷，你如何來(lái)發(fā)現(xiàn)他們的需求？ Email: 60 需求明確化（二） 問(wèn)：您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好 了。 （有意識(shí)的潛在需求） Email: 61 需求明確化（三） 問(wèn)：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺(jué)得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了 。 （顯在需求） Email: 62 將效益和需求扯上關(guān)系 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) Email: 63 第七講－－如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn) 找出客戶購(gòu)買的理由 針對(duì)客戶需要 、 戶解決問(wèn)題 。 讓客戶相信你所說(shuō)的 。 讓客戶感受到您的真誠(chéng) ， 并愿意站在客戶的立場(chǎng) ， 幫助客戶解決問(wèn)題 。 Email: 64 不同的客戶需求 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 生意的需求 付款的方式 利潤(rùn) 個(gè)人的需求 友情 嗜好 Email: 65 找出客戶購(gòu)買的理由 商品給他的整體印象 成長(zhǎng)欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、嗜好 價(jià)格 服務(wù) Email: 66 FABFABE 特性 Feature 功效 Advantage 利益 Benefit 證據(jù) Evidence Email: 67 描述賣點(diǎn) 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn)”“賣點(diǎn)”是重要的。 一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是：
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