飼料銷售基礎培訓-文庫吧
2025-01-15 18:55 本頁面
【正文】 不要太華麗 。 ? 名片夾： 最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 ? 筆記用具： 準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 Email: 25 個人準備工作－ 2 二、職業(yè)禮儀 ? 握手： 迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。 ? 站立商談的姿勢： 兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。 ? 站立等待的姿勢： 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現出自信的態(tài)度。 ? 商談的距離： 通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是 100－ 120公分。 ? 視線的落點： 平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。 ? 遞交名片的方法： 大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內。 Email: 26 市場準備工作 一、市場容量 掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。 二、競爭對手 了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。 三、市場潛力 把握市場潛力，合理投入人力資源，做好目標規(guī)劃。 Email: 27 客戶準備工作 一、確認潛在客戶 根據前期市場調查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。 二、熟悉客戶資料 關鍵人物的資料（ M＋ A），資金－信譽－社會地位－經營狀況。 三、明確拜訪目的 介紹公司 建立關系 了解客戶目前的需求 確定投放產品，開發(fā)客戶 Email: 28 第三講－－尋找潛在客戶 一、用的著 準確判斷客戶購買欲望 二、買得起 準確判斷客戶購買能力 Email: 29 準確判斷客戶購買欲望 ? 對產品的關心程度 ： 關注細節(jié)，抗病等 ? 對購入的關心程度 ： 售后、打款等 ? 對銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象 業(yè)務人員永遠沒有機會第二次去塑造良好的第一印象 Email: 30 準確判斷客戶購買能力 信用狀況 職業(yè)、身份地位、收入來源 側面了解 從其他競爭對手那里了解 Email: 31 尋找潛在客戶的原則 “MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。 N： NEED，代表“需求”。 購買能力 購買決定權 需 要 M(有 ) A(有 ) N(有 ) m(無 ) a(無 ) n(無 ) Email: 32 ? M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對象。 ? M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 ? M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有 A之人 (有決定權的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等。 ? m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? M+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n： 非客戶，停止接觸。 Email: 33 開發(fā)潛在客戶 ?直接拜訪 ?連鎖介紹法 ?接收前任的客戶資料 ?用心耕耘現有的客戶 ?擴大人際關系 Email: 34 第四講：接近客戶的技巧 ? 接近話語 ? 接近注意點 ? 如何面對初次見面的客戶 Email: 35 接近話語 步驟 1：稱呼對方的姓名或稱謂 步驟 2：自我介紹 步驟 3：感謝對方的接見 步驟 4：寒喧 步驟 5：表達拜訪的理由 步驟 6：贊美及詢問 Email: 36 接近注意點 打開潛在客戶的 “ 心防 ” ： 客戶是 “ 主觀的 ” 客戶是 “ 防衛(wèi)的 ” 銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購買商品，而是 “ 購買 ” 銷售商品的人 Email: 37 面對初次見面的客戶 ? 引起他的注意 ? 獲得他的好感 Email: 38 引起他的注意 ?別出心裁的名片 ?請教客戶的意見 ?迅速提出客戶能獲得哪些重大利 益 ?告訴潛在客戶一些有用的信息 ?提出能協助解決潛在客戶面臨的問題 Email: 39 獲得客戶的好感 ?成功的穿著 ?肢體語言 ?微笑 ?問候 ?握手 ?注意客戶的情緒 ?記住客戶的名字和稱謂 ?讓客戶有優(yōu)越感 ?替客戶解決問題 ?利用小贈品贏得潛在客戶的好感 Email: 40 第五講－－進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入主題的技巧 開場白技巧 Email: 41 進入主題的時機 你已經把自己銷售出去，客戶對你已經消除戒心。 Email: 42 進入主題的技巧 購買心理的六個階段： 步驟 1：引起注意 步驟 2：發(fā)生興趣 步驟 3：產生聯想 步驟 4：激起欲望 步驟 5：比較 步驟 6：下決心 Email: 43 開場白技巧 以解決問題點來引導客戶的注意及興趣 以介紹產品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應 以產品的賣點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 以獨特的經營方式，引起客戶的注意 。 Email: 44 第六講－－成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽；
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