某地產(chǎn)房地產(chǎn)如何解我們的客戶(編輯修改稿)
2025-02-12 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些文化符號，或者接受了開發(fā)商賦予的一些符號。這些符號反過來強化了他們購房時的感情投入 – 產(chǎn)品的復(fù)雜性 – 產(chǎn)品的私用性和公共性 – （產(chǎn)品）空間的唯一性：消費的壓力由此產(chǎn)生，“過了這村，沒有這個店” – 非經(jīng)常購買品，消費經(jīng)驗缺乏 – 非標準化產(chǎn)品，缺乏足夠的標準參數(shù)支持決策；購買前的信息支持對購買決策的影響力相對其他產(chǎn)品要小一些 – 產(chǎn)品體積大：有些信息必須借助微縮載體來體現(xiàn)，中間的信息丟失是必然的 – 較多時候購買的是半成品：虛擬、設(shè)想的空間還是比較大的 – 質(zhì)量、材料的“黑箱”化：很多實質(zhì)性的東西在購買的時候很難明確化 一、我們賣的產(chǎn)品是什么？ 土地 房子 房屋本身 ?住宅類型 ?居室數(shù)量 ?采光和通風(fēng) ?風(fēng)水 ?房屋質(zhì)量 小區(qū)環(huán)境、配套 和服務(wù) ?小區(qū)內(nèi)環(huán)境 ?人口密度 ?小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì) ?物業(yè)收費水平 ?物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 ?開發(fā)商品牌 ?會所和健身設(shè)施 ?社區(qū)活動 周邊環(huán)境 ?醫(yī)院 ?學(xué)校 ?購物場所 ?交通 ?自然風(fēng)景和環(huán)境質(zhì)量 區(qū)域和位置 ?在城市中的方向 ?城市中的位置 房屋需求層次 房屋價值層次 棲身居所 人生價值層次 生活品質(zhì)提高 享受和成就 投資保值工具 自我 家庭 事業(yè) 一、我們賣的產(chǎn)品是什么？ 行政區(qū)、市場片區(qū) 年齡、性別、婚姻、受教育程度、職業(yè)、收入等 地理指標 人口統(tǒng)計指標 心理指標 社會 /文化指標 消費者使用經(jīng)驗指標 產(chǎn)品類別指標？ 消費者價值觀、動機、認知、購買參與度、態(tài)度 文化、宗教、社會階級、家庭生命周期等 使用頻率、認知程度、品牌忠誠程度等 兩房、三房、五房？ 別墅、 townhouse、多層、小高層？ 四季花城系列、金色家園系列？ 我們是否清楚我們的產(chǎn)品會賣給誰，消費者需要的是什么？ 我們是否清楚什么對消費者來說是重要的、什么是不重要的；什么東西他們已經(jīng)認為被滿足，什么東西他們認為還遠遠不夠；什么對他們來說是增值的，什么來說是無所謂的； 當然我們還想知道那些重要的東西是如何排序的？ 這一切的前提是了解客戶，了解市場。 二、怎樣區(qū)分我們的客戶？ ? 細分維度可以有很多，但是必須通過深入的消費者洞察（ Consumer Insights）找到不同層次的消費者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到理想的細分方案。 房屋的消費需求層次 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源 家庭價值、生活方式 房屋價值認同、購房動機 房屋特征需求 社會生存狀態(tài) 消費行為 消費動機 價值觀 /價值取向 需求層次分析模型 三、客戶細分的研究方法 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入 家庭價值、生活方式 ?消費行為 ? 消費動機 ? 價值觀 /價值取向 ? 社會生存狀態(tài) 房屋價值認同、 購房動機 學(xué)習(xí)、充電的地方 體現(xiàn)個性的地方 朋友聚會、娛樂的場所 自我享受 我自己享受生活的地方 是我家的一項重要投資 留給后代的一份財產(chǎn) 投資保障 是未來生活的保障 讓老人安享晚年的地方 方便照顧老人的地方 老人生活 體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方 家庭空間 社會標簽 協(xié)助事業(yè) 獨立自由的空間 是我事業(yè)成功的標志 體現(xiàn)我家社會地位的地方 獲得安全感的地方 孩子健康成長的地方 全家團圓的地方 給我安穩(wěn)的感覺 釋放工作壓力的空間 可以給我家掙得面子 有助于事業(yè)發(fā)展 只是吃飯睡覺的地方 工作的地方 ? 投資 ? 自?。í毩⒖臻g、成家、父母養(yǎng)老 …… ） ? 改善（增加居住面積） ? 被動 房屋特 征需求 開發(fā)商品牌房屋升值潛力房屋價格房屋類型房屋質(zhì)量
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