【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無(wú)關(guān)關(guān)系（沒(méi)有任何關(guān)系的，總統(tǒng)，封建社會(huì)，鋼琴，愛(ài)因斯坦。） 我個(gè)人覺(jué)的這個(gè)方法很好，而且很管用，至少學(xué)著他，想東西比以起要快些，至少新人是受益非淺。 《營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)》 第二章 策劃人換腦工程 策劃人應(yīng)知應(yīng)會(huì)十大知識(shí)要點(diǎn) 策劃人應(yīng)知應(yīng)會(huì)的十大知識(shí)要點(diǎn) ? 一個(gè)賣(mài)點(diǎn) ? 兩種產(chǎn)品 ? 三種資源與企業(yè)死亡的 3個(gè)原因 ? 四個(gè)周期與營(yíng)銷(xiāo)新觀念 4P、 4C、 4R、 4M ? 五個(gè)細(xì)分 ? 核心 6句話與企業(yè)策劃的 6大定律 ? 七個(gè)的管理方法與七個(gè)唯一策劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)快贏八法 \久贏八法與營(yíng)銷(xiāo)八大需求應(yīng)對(duì) ? N個(gè)九種促銷(xiāo)手段 ? 十大現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)制勝方法 一個(gè)賣(mài)點(diǎn) ? 準(zhǔn)確的賣(mài)點(diǎn)可以獲取贏利的市場(chǎng) ? 策劃必須張揚(yáng)產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張 ? 寶潔公司 橘子汁的廣告 ? 一個(gè)美女一群美女 ? 你可以是 賣(mài)情感，賣(mài)概念，賣(mài)文化，賣(mài)夢(mèng)想等等 ?近千本職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載 ?請(qǐng)速登陸： ? ? 學(xué)習(xí)方式：全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn) ? 認(rèn)證項(xiàng)目：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn) ? 師、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃師等高級(jí)資格認(rèn)證。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國(guó)際學(xué)位）＋ ? 高等教育研修結(jié)業(yè)證書(shū)（隨證書(shū)附全套學(xué)籍檔案與國(guó)際中英文成績(jī)單） ? 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ：僅收取 1280元 網(wǎng)址： ? 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢(xún)教師 :王海濤老師 ? 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號(hào)職工大學(xué) 109室美華教育。 ? 近千本職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載 ? 請(qǐng)速登陸： ? 雀巢 味道好極了 ? 藍(lán)天六必治 ? 本來(lái)天津話就有一種土土的吸引力，很多人還知道那句“干嘛嘛不行，吃嘛嘛不香”，可是太刻薄了，也沒(méi)有“吃嘛嘛香”的適用性強(qiáng)?！把篮茫缚诰秃?，吃嘛嘛香！ ? “人類(lèi)失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣” ? “車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē) ? ‘金利來(lái)，“男人的世界 ? 樂(lè)百氏，“今天你喝了沒(méi)有 ? “不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有”（鐵達(dá)時(shí)手表） 兩種產(chǎn)品 ? 企業(yè)出售的產(chǎn)品有 2種：一種是有形的產(chǎn)品，一種是無(wú)形的產(chǎn)品 ? 蜂蜜銷(xiāo)售 健康產(chǎn)業(yè)的定位 ? 醫(yī)院出售的是什么健康 ? 學(xué)校出售的是什么知識(shí) ? 歌廳出售的是什么 *心情 三種資源與企業(yè)死亡的 3個(gè)原因 ? 策劃人要善于整合資本資源、智本資源、人本資源的 3大資源優(yōu)勢(shì)。 ? 1\資本資源 ? 2\智本資源中國(guó)人常講的一句話就是這個(gè)年月 發(fā)了下海的、發(fā)了擺攤的就是苦了拎著飯盒上班的，下海的、擺攤為什么會(huì)發(fā)家致富，除了政策之外我想更多的還是因?yàn)檫@些人在機(jī)遇面前迅速的改變了自己得心智模式 ? 3\人本資源 企業(yè)死亡的 3個(gè)原因 ? 是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈 . ? 是內(nèi)部管理機(jī)制不健全 . ? 高層動(dòng)蕩 ,剛做大就散伙 ,失去了原有的競(jìng)爭(zhēng)力 . 四個(gè)周期 與營(yíng)銷(xiāo)新觀念 4P、 4C、 4R、 4M ? 小企業(yè)在與利 ? (小企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn) ) ? 大企業(yè)在于價(jià) ? (大企業(yè)打價(jià)值戰(zhàn) ) ? 不論是大企業(yè)還是小企業(yè)在不同的層面上企業(yè)都要經(jīng)歷 4個(gè)生命周期 . 營(yíng)銷(xiāo)新觀念 4P、 4C、 4R、 4M 4C 4R 4P ?產(chǎn)品 ?定價(jià) ?渠道 ?促銷(xiāo) ?消費(fèi)者 （察其所需、供其所求） ?成本 ?方便性 ?溝通和參與 ?關(guān)聯(lián)（個(gè)性） ?反映 ?關(guān)系 ?回報(bào) ? 4M＝ ? 市場(chǎng)調(diào)查、 ? 市場(chǎng)分析、 ? 市場(chǎng)細(xì)分、 ? 市場(chǎng)定位 五個(gè)細(xì)分 ? A區(qū)域細(xì)分每個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)是不一樣的要注意本土化策略 ? B人口細(xì)分制定決策之前要了解少數(shù)民族以及人口特性 ? C習(xí)慣細(xì)分主要是要了解消費(fèi)者的消費(fèi)購(gòu)物的習(xí)慣 ? D市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? F潛在市場(chǎng)的細(xì)分企業(yè)要學(xué)會(huì)深度分銷(xiāo) .尋找潛在市場(chǎng) 核心 6句話與企業(yè)策劃的 6大定律 分析 計(jì)劃 執(zhí)行 控制 方法 補(bǔ)救 在策劃里強(qiáng)調(diào)了 6個(gè)感受定律 ? （ 1）、感受優(yōu)先定律 ? 是誰(shuí)在優(yōu)先呀，是消費(fèi)者。 ? 可口可樂(lè)在中國(guó)拍的第一個(gè)廣告并不成功 ? 蔬菜酒不咋樣 ? （ 2）感受形象真實(shí)的定律 ? 冰啤晶啤 ? 絲絨絨絲 ? （ 3）感受反差對(duì)比定律 ? 七喜非可樂(lè) ? （ 4）感受信譽(yù)形象化定律 ? 與策略要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻導(dǎo)入 ? （ 5）感受創(chuàng)新的定律 ? （ 6）感受危機(jī)的定律 七個(gè)的管理方法 與七個(gè)唯一策劃 ? 7個(gè)管理方法是 — ? A由無(wú)序到有序的秩序流程管理法 ? B由人管到制管的硬性制度管理法 ? C由制管到自管的人力資源的自覺(jué)管里法 ? D由一元到多元的多元管理法（ 1個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子管理多家子公司） ? F由多元到高度的提升管理高度的知識(shí)管理法（建立學(xué)習(xí)型組織） ? G由高度到難度的戰(zhàn)略決策管理法 ? H由難度到精神的理念管里法（） 下面是 企業(yè)制勝策劃的 7個(gè)唯一法則 ? 即努力 ? 1尋找企業(yè)的唯一（比如人才唯一、比如產(chǎn)品唯一、比如通路唯一等等） ? ? 3占為我的唯一 ? 4開(kāi)創(chuàng)我的唯一 ? 5張揚(yáng)我的唯一 ? 6保衛(wèi)我的唯一 ? 7超越我的唯一 營(yíng)銷(xiāo)快贏久贏八法與營(yíng)銷(xiāo)八大需求應(yīng)對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)快贏八法： ? 裁減客戶(hù) ―― 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不是一般的營(yíng)銷(xiāo)員 ，營(yíng)銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)撒網(wǎng)捕魚(yú)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理則需要重點(diǎn)培養(yǎng)，要學(xué)會(huì)抓住關(guān)鍵客戶(hù)或者要善于組建小客戶(hù)聯(lián)盟。 ? 產(chǎn)品聚焦 ―― 多元化的企業(yè)可以存活，但是不會(huì)成功，成功的企業(yè)只有專(zhuān)業(yè)的企業(yè)（賣(mài)一個(gè)比賣(mài)十個(gè)更好賣(mài)，更能做到全力以赴） ? 改變價(jià)格 ―― 要么上規(guī)模、要么上利潤(rùn) ? 產(chǎn)品定價(jià)不能隨行就市，要么你就靠規(guī)模效益降低成本，要抹你就不斷的增加新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)總比老產(chǎn)品高，總有先鋒性消費(fèi)者愿意接受最新、最好的東西 ? 廣告轟炸 ―― 沒(méi)人知道的產(chǎn)品沒(méi)人要。 營(yíng)銷(xiāo)快贏八法 ? 借力渠道 ―― 怎么選擇適合自己企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，這點(diǎn)和重要。 ? 人力推銷(xiāo) ―― 重賞之下必有勇夫，直銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)快贏的最快途徑 ? 創(chuàng)新定位 ―― 要積極去發(fā)現(xiàn)新的空白市場(chǎng)。（比如說(shuō)海爾暢想 2050 的未來(lái)產(chǎn)品） ? 銷(xiāo)售突破 ―― 不斷的增加培訓(xùn)的力量，讓員工成為銷(xiāo)售顧問(wèn)。從而增大銷(xiāo)售量 ?企業(yè)之間的較量不是比誰(shuí)活得更好，而是比誰(shuí)活的更長(zhǎng)久。 營(yíng)銷(xiāo)久贏八法： ? 創(chuàng)新產(chǎn)品 ―― 新產(chǎn)品的研發(fā)可以讓企業(yè)快贏也可以讓企業(yè)久贏。 ? 品牌沉淀 ―― 被人相信的產(chǎn)品才會(huì)有人購(gòu)買(mǎi) ? 客戶(hù)關(guān)系 ―― 如何控制客戶(hù)流失這點(diǎn)很重要 ? 銷(xiāo)售回款 ―― 如何防止中間商倒閉以及如何及時(shí)收回企業(yè)欠款對(duì)企業(yè)存活太重要了 ? 渠道建設(shè) ―― 要么控制渠道、要么自己建渠道，要么放棄。（這是直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的區(qū)別） ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ―― 要建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織。 ? （市場(chǎng)部＋銷(xiāo)售部＋客服部） ? 銷(xiāo)售激勵(lì) ―― 建立朝氣蓬勃的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 久贏突破 ―― 發(fā)現(xiàn)屬于自己的贏利模式（創(chuàng)新） 營(yíng)銷(xiāo)八大需求與應(yīng)對(duì)策略 ? 負(fù)需求與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)。 無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo)。 ? 新產(chǎn)品上市，由于沒(méi)有知名度，所以在市場(chǎng)上幾乎處于無(wú)需求狀態(tài)。企業(yè)必須通過(guò)大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告策劃，通過(guò)打折，有贈(zèng)品等手段來(lái)刺激消費(fèi)。我們稱(chēng)之為無(wú)需求市場(chǎng)與刺激性營(yíng)銷(xiāo)。 潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) ? 潛在需求是指顧客對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)足的，或隱見(jiàn)的需求。 ? 例如：一些工薪階層對(duì)高檔酒店既向往又懼怕，想去享受一些，又怕消費(fèi)不起。北京五星級(jí)的長(zhǎng)城飯店，全國(guó)之內(nèi)首先推出面向工薪層的開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)策略。推出“五個(gè)五” (55555)自助餐服務(wù)。 下降需求