【文章內(nèi)容簡介】 無關關系（沒有任何關系的，總統(tǒng)，封建社會，鋼琴，愛因斯坦。） 我個人覺的這個方法很好，而且很管用，至少學著他，想東西比以起要快些，至少新人是受益非淺。 《營銷策劃學》 第二章 策劃人換腦工程 策劃人應知應會十大知識要點 策劃人應知應會的十大知識要點 ? 一個賣點 ? 兩種產(chǎn)品 ? 三種資源與企業(yè)死亡的 3個原因 ? 四個周期與營銷新觀念 4P、 4C、 4R、 4M ? 五個細分 ? 核心 6句話與企業(yè)策劃的 6大定律 ? 七個的管理方法與七個唯一策劃 ? 營銷快贏八法 \久贏八法與營銷八大需求應對 ? N個九種促銷手段 ? 十大現(xiàn)代營銷制勝方法 一個賣點 ? 準確的賣點可以獲取贏利的市場 ? 策劃必須張揚產(chǎn)品的獨特銷售主張 ? 寶潔公司 橘子汁的廣告 ? 一個美女一群美女 ? 你可以是 賣情感，賣概念，賣文化，賣夢想等等 ?近千本職業(yè)經(jīng)理教程免費下載 ?請速登陸： ? ? 學習方式：全國招生 函授學習 權威雙證 國際互認 ? 認證項目：注冊高級職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓 ? 師、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷策劃師等高級資格認證。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權威鋼印高級經(jīng)理資格證書（可學分轉移直接對接國際學位）＋ ? 高等教育研修結業(yè)證書（隨證書附全套學籍檔案與國際中英文成績單） ? 收費標準 ：僅收取 1280元 網(wǎng)址： ? 報名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 ? 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號職工大學 109室美華教育。 ? 近千本職業(yè)經(jīng)理教程免費下載 ? 請速登陸： ? 雀巢 味道好極了 ? 藍天六必治 ? 本來天津話就有一種土土的吸引力，很多人還知道那句“干嘛嘛不行，吃嘛嘛不香”，可是太刻薄了，也沒有“吃嘛嘛香”的適用性強?！把篮茫缚诰秃?，吃嘛嘛香！ ? “人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣” ? “車到山前必有路，有路必有豐田車 ? ‘金利來，“男人的世界 ? 樂百氏，“今天你喝了沒有 ? “不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”（鐵達時手表） 兩種產(chǎn)品 ? 企業(yè)出售的產(chǎn)品有 2種：一種是有形的產(chǎn)品，一種是無形的產(chǎn)品 ? 蜂蜜銷售 健康產(chǎn)業(yè)的定位 ? 醫(yī)院出售的是什么健康 ? 學校出售的是什么知識 ? 歌廳出售的是什么 *心情 三種資源與企業(yè)死亡的 3個原因 ? 策劃人要善于整合資本資源、智本資源、人本資源的 3大資源優(yōu)勢。 ? 1\資本資源 ? 2\智本資源中國人常講的一句話就是這個年月 發(fā)了下海的、發(fā)了擺攤的就是苦了拎著飯盒上班的，下海的、擺攤為什么會發(fā)家致富，除了政策之外我想更多的還是因為這些人在機遇面前迅速的改變了自己得心智模式 ? 3\人本資源 企業(yè)死亡的 3個原因 ? 是市場競爭過于激烈 . ? 是內(nèi)部管理機制不健全 . ? 高層動蕩 ,剛做大就散伙 ,失去了原有的競爭力 . 四個周期 與營銷新觀念 4P、 4C、 4R、 4M ? 小企業(yè)在與利 ? (小企業(yè)打價格戰(zhàn) ) ? 大企業(yè)在于價 ? (大企業(yè)打價值戰(zhàn) ) ? 不論是大企業(yè)還是小企業(yè)在不同的層面上企業(yè)都要經(jīng)歷 4個生命周期 . 營銷新觀念 4P、 4C、 4R、 4M 4C 4R 4P ?產(chǎn)品 ?定價 ?渠道 ?促銷 ?消費者 （察其所需、供其所求） ?成本 ?方便性 ?溝通和參與 ?關聯(lián)（個性） ?反映 ?關系 ?回報 ? 4M＝ ? 市場調(diào)查、 ? 市場分析、 ? 市場細分、 ? 市場定位 五個細分 ? A區(qū)域細分每個地區(qū)的特點是不一樣的要注意本土化策略 ? B人口細分制定決策之前要了解少數(shù)民族以及人口特性 ? C習慣細分主要是要了解消費者的消費購物的習慣 ? D市場細分目標市場細分 ? F潛在市場的細分企業(yè)要學會深度分銷 .尋找潛在市場 核心 6句話與企業(yè)策劃的 6大定律 分析 計劃 執(zhí)行 控制 方法 補救 在策劃里強調(diào)了 6個感受定律 ? （ 1）、感受優(yōu)先定律 ? 是誰在優(yōu)先呀，是消費者。 ? 可口可樂在中國拍的第一個廣告并不成功 ? 蔬菜酒不咋樣 ? （ 2）感受形象真實的定律 ? 冰啤晶啤 ? 絲絨絨絲 ? （ 3）感受反差對比定律 ? 七喜非可樂 ? （ 4）感受信譽形象化定律 ? 與策略要在適當?shù)臅r刻導入 ? （ 5）感受創(chuàng)新的定律 ? （ 6）感受危機的定律 七個的管理方法 與七個唯一策劃 ? 7個管理方法是 — ? A由無序到有序的秩序流程管理法 ? B由人管到制管的硬性制度管理法 ? C由制管到自管的人力資源的自覺管里法 ? D由一元到多元的多元管理法（ 1個領導班子管理多家子公司） ? F由多元到高度的提升管理高度的知識管理法（建立學習型組織） ? G由高度到難度的戰(zhàn)略決策管理法 ? H由難度到精神的理念管里法（） 下面是 企業(yè)制勝策劃的 7個唯一法則 ? 即努力 ? 1尋找企業(yè)的唯一（比如人才唯一、比如產(chǎn)品唯一、比如通路唯一等等） ? ? 3占為我的唯一 ? 4開創(chuàng)我的唯一 ? 5張揚我的唯一 ? 6保衛(wèi)我的唯一 ? 7超越我的唯一 營銷快贏久贏八法與營銷八大需求應對 營銷快贏八法： ? 裁減客戶 ―― 營銷經(jīng)理不是一般的營銷員 ，營銷員要學會撒網(wǎng)捕魚，營銷經(jīng)理則需要重點培養(yǎng)，要學會抓住關鍵客戶或者要善于組建小客戶聯(lián)盟。 ? 產(chǎn)品聚焦 ―― 多元化的企業(yè)可以存活，但是不會成功，成功的企業(yè)只有專業(yè)的企業(yè)（賣一個比賣十個更好賣，更能做到全力以赴） ? 改變價格 ―― 要么上規(guī)模、要么上利潤 ? 產(chǎn)品定價不能隨行就市，要么你就靠規(guī)模效益降低成本，要抹你就不斷的增加新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的賣價總比老產(chǎn)品高，總有先鋒性消費者愿意接受最新、最好的東西 ? 廣告轟炸 ―― 沒人知道的產(chǎn)品沒人要。 營銷快贏八法 ? 借力渠道 ―― 怎么選擇適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商，這點和重要。 ? 人力推銷 ―― 重賞之下必有勇夫，直銷是營銷快贏的最快途徑 ? 創(chuàng)新定位 ―― 要積極去發(fā)現(xiàn)新的空白市場。（比如說海爾暢想 2050 的未來產(chǎn)品） ? 銷售突破 ―― 不斷的增加培訓的力量，讓員工成為銷售顧問。從而增大銷售量 ?企業(yè)之間的較量不是比誰活得更好，而是比誰活的更長久。 營銷久贏八法： ? 創(chuàng)新產(chǎn)品 ―― 新產(chǎn)品的研發(fā)可以讓企業(yè)快贏也可以讓企業(yè)久贏。 ? 品牌沉淀 ―― 被人相信的產(chǎn)品才會有人購買 ? 客戶關系 ―― 如何控制客戶流失這點很重要 ? 銷售回款 ―― 如何防止中間商倒閉以及如何及時收回企業(yè)欠款對企業(yè)存活太重要了 ? 渠道建設 ―― 要么控制渠道、要么自己建渠道，要么放棄。（這是直銷和分銷的區(qū)別） ? 營銷系統(tǒng) ―― 要建立健全營銷組織。 ? （市場部＋銷售部＋客服部） ? 銷售激勵 ―― 建立朝氣蓬勃的銷售隊伍 ? 久贏突破 ―― 發(fā)現(xiàn)屬于自己的贏利模式（創(chuàng)新） 營銷八大需求與應對策略 ? 負需求與扭轉性營銷。 無需求與刺激性營銷。 ? 新產(chǎn)品上市，由于沒有知名度，所以在市場上幾乎處于無需求狀態(tài)。企業(yè)必須通過大量的促銷活動，廣告策劃，通過打折，有贈品等手段來刺激消費。我們稱之為無需求市場與刺激性營銷。 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 潛在需求是指顧客對市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務不能滿足的，或隱見的需求。 ? 例如：一些工薪階層對高檔酒店既向往又懼怕，想去享受一些，又怕消費不起。北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出“五個五” (55555)自助餐服務。 下降需求