金牌美容師顧問(wèn)銷售(編輯修改稿)
2025-02-12 17:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (中國(guó) ) 接近客戶的技巧： ?好奇接近法 ?利益接近法 ?求教接近法 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 接近顧客的三大任務(wù)： ?引起顧客的注意 ?喚起顧客的興趣 ?順利的轉(zhuǎn)入洽談 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 接近客戶的注意事項(xiàng) ?您的衣著打扮 、 態(tài)度等 ， 能讓您的客戶接受 ， 并贏得專業(yè)形象 。 ?您在心理上對(duì)銷售工作充滿自信及自豪 。 ?您確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能獲得所需的利益 。 ?利用 握手 和就坐 ， 快速進(jìn)入對(duì)方的空間 。 ?適當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?， 讓對(duì)方有好感 。 ?認(rèn)真傾聽(tīng) ， 站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題 。 ?能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容，并能及時(shí)回應(yīng)客戶的詢問(wèn)。 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 贊美是拉近客戶之間的最有效手段 ?贊美顧客引以為榮的事情 。 ?贊美顧客的才華 。 ?贊美顧客的人品 。 ?贊美顧客的前途 。 ?贊美顧客的品位 。 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 第七節(jié) 尋找客戶的需求 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 了解顧客需求的重要性 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性 ? 追求快樂(lè)（獲得利益） ? 逃避痛苦（避免） 兩禍相衡取其輕， 兩福相衡取其重 。 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 馬洛斯需求理論結(jié)構(gòu)圖 1. 生理需求 2. 安全需求 3. 社會(huì)需求 4. 被尊重需求 5. 自我實(shí)現(xiàn)需求 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 顧客利益： ?良好感覺(jué) ?年輕美麗 ?舒服自然 ?享受松弛 ?滿足虛榮 ?追求時(shí)髦 ?心理平衡 ?安全實(shí)用 ?改善皮膚 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解需求 ?直問(wèn)： 在同類產(chǎn)品中 ， 您對(duì)去斑產(chǎn)品的哪個(gè)方面最感興趣 。 ?追問(wèn)： 您所說(shuō)的質(zhì)量是指什么 ？ ?反問(wèn)： 為什么您最看重她 。 讓顧客說(shuō) 70％ ，自己說(shuō) 30％ ， 30％是由說(shuō)和問(wèn)組成 。 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 提問(wèn)的注意事項(xiàng) ?提問(wèn)時(shí)候一定要充滿自信； ?及時(shí)解釋自己提問(wèn)道原因和目的； ?一定要提到對(duì)方的名字； ?不要提出客戶厭煩或不喜歡的問(wèn)題； ?不要提出涉及個(gè)人隱私或敏感的問(wèn)題； ?多提一些客戶容易理解的問(wèn)題； ?不要急著做產(chǎn)品的展示說(shuō)明； ?在提問(wèn)后 ， 要與對(duì)方保持直接而又柔和的眼神交流 。 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方需求 ? 不打斷不插嘴，讓客戶把話說(shuō)完 ? 記下重點(diǎn) ? 不明白的地方要追問(wèn) ? 不要心存偏見(jiàn) ， 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 ? 聽(tīng)話時(shí)候不要組織語(yǔ)言 ? 停頓 3— 5秒再回答 ? 掌握客戶真正的想法 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 第八節(jié) 陳述利益 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 陳述利益四步曲 ?認(rèn)同客戶 ?用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求： ?用見(jiàn)證來(lái)支持 ?核實(shí)確認(rèn) 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) FABE法則的運(yùn)用 ?F特征； ?A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)； ?B代表這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客所帶來(lái)的利益； ?E代表證據(jù)，包括使用見(jiàn)證、廣告、書刊等 ； 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) FABE法則的運(yùn)用 ?特征轉(zhuǎn)化： 編制產(chǎn)品特征目錄； 選擇顧客最感興趣的產(chǎn)品特征； 按照重要程度從大到小排列； 每個(gè)特征是如何滿足顧客需求的； 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) FABE法則的運(yùn)用 ?特征利益轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞： 這就是說(shuō) 。 它的意思是 。 它意味著 ?FABE說(shuō)法與 BFAE說(shuō)法 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 最具有說(shuō)服力的見(jiàn)證 ?使用顧客見(jiàn)證； ?使用名人見(jiàn)證； ?使用媒體見(jiàn)證； ?權(quán)威見(jiàn)證； ?使用一大堆客戶名單作見(jiàn)證； ?熟人見(jiàn)證 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 產(chǎn)品示范 ?示范工具要齊全； ?示范同時(shí)要講解產(chǎn)品的 FAB； ?要與對(duì)方互動(dòng)； ?制造驚奇效果。 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 第九節(jié)快速成交 優(yōu)新態(tài)管理咨詢 (中國(guó) ) 心理信念準(zhǔn)備 ?成交的關(guān)鍵是要敢于成交； ?成交總在五次拒絕之后；
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