【文章內(nèi)容簡介】 節(jié)目錄 核心問題 大眼光：客群分析 消費群區(qū)隔和產(chǎn)品區(qū)隔，才是奢侈成為奢侈的秘密！ 當(dāng)然，還有一個非常重要的區(qū)隔 —— 那就是形象區(qū)隔， 這也是我們廣告公司當(dāng)仁不讓的！ 誰為我們貴出的價格買單？ 奢侈品之所以成立的真理 一輛勞斯萊斯并不值那么多 但因為英國女王的使用 —— 它的價格成立！ 一塊勞力士并不值那么多 但因為其身份和保值價值 —— 它的價格成立！ ? 第一類：仁恒品牌忠誠客戶 南京高檔住宅別墅客戶（如玉蘭山莊） 江浙一帶高端住宅客戶 全國忠誠客戶 大眼光：預(yù)估客戶來源 ? 第二類：南京本地 南京 省政府所在地（政治、文化中心） 南京 全省經(jīng)濟(jì)中心（經(jīng)濟(jì)、商業(yè)中心） 政府高官及公務(wù)員 軍政要員 實體私營企業(yè)家 高校教授等 大眼光：預(yù)估客戶來源 ? 第三類：大南京區(qū)域（ 1小時經(jīng)濟(jì)圈） 揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、儀征、馬鞍山，蕪湖，滁州 等蘇北乃至安徽一帶南京輻射圈內(nèi) 與南京有經(jīng)濟(jì)來往 與南京有血緣關(guān)系 與南京有親近心理 與南京有投資意向 周邊區(qū)域商人 周邊區(qū)域政府官員 子女在南京讀書、就業(yè)的殷實家庭 看好南京發(fā)展?jié)摿Φ耐顿Y客等 大眼光：預(yù)估客戶來源 ? 第四類：兩外 與南京有經(jīng)濟(jì)來往 與南京有血緣關(guān)系 看好南京房地產(chǎn)市場投資意向 大眼光：預(yù)估客戶來源 主要以港 ， 澳 ， 臺，新等企業(yè)所在地，另外以駐在南京的外企高管為主， 包括 CEO，總裁，來往于世界各地，部分會以公司購買 ?南京乃至周邊城市企業(yè)決策人 （包括國有企業(yè)、私人企業(yè)、外商獨資企業(yè)、中外合資企業(yè)） ?各類會員（包括南京高爾夫球會、私人俱樂部、商會、專業(yè)協(xié)會等會員） ?高尚物業(yè)業(yè)主（包括南京高檔公寓、別墅、寫字樓、商鋪等業(yè)主） ?南京高消費經(jīng)歷者（包括名貴汽車、手表、珠寶等高級耐用品消費者，銀行金卡持 ? 有者、各種高消費卡種持有者、經(jīng)常性境內(nèi)外旅游者等） ?歸國創(chuàng)業(yè)的海外留學(xué)生 ?南京體育、文化藝術(shù)、影視等各界的明星 ?南京高收入的專業(yè)人士（如地產(chǎn)、保險、金融、證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)人等） ?針對性潛在目標(biāo)客戶分類（供一對一營銷數(shù)據(jù)庫客戶）： 大眼光：預(yù)估客戶來源 ? 一點考慮： 大眼光：客戶特征分析 豪宅的客群，就是貴客、有錢佬，其最大的特點就是有錢。“貴客心，海底針”，不要試圖與這群人進(jìn)行深層次心理對話。所以，與其被動尋找說服，不如找到共性建立標(biāo)準(zhǔn)號召吸引。所以，我們的任務(wù)就是為南京的貴客們確立一個精神地標(biāo)與豪宅的標(biāo)準(zhǔn)。 ?私人酒殿賣給誰？ 大眼光：深層剖析 ?除了地緣性特征以外，我們面對的客群都應(yīng)該有一些共同的特征。例如，擁有 財富， 注重享受，昂貴物品的忠實消費者等。但最關(guān)鍵的是，他們需要得到社 會的認(rèn)同。他們的財富與能力需要通過外顯的途徑，得以張揚(yáng)。 換句話說，他們需要特權(quán)，需要通過財富換得與眾不同，人無我有的優(yōu)越感。 這樣的需求并不是惡俗而缺少文化的傾向，而是符合馬斯諾需求理論的，即在解決 溫飽，安全，發(fā)展問題以后，人自然會向享受、特權(quán)、尊崇的更高境界追求。 ?對于他們所追求的特權(quán)或身份象征物，必須先得到整個社會的認(rèn)可作為基 礎(chǔ)。舉個例子，如果你拿著 LV的包出現(xiàn)在一個鄉(xiāng)村，就怎么也不會造成你 期望的效果，因為充其量大家只是知道，哦，你有一個錢包。還不見得好看。 ?他們?yōu)槭裁匆I這里？ 大眼光：深層剖析 ?普通的人買房子無非是自住或投資。有錢人在房子方面的財富象征也無非是買更 貴的別墅而已。但 5000萬身價的人買的別墅，也基本跟 1個億身價的差不多。為 什么，市場上的別墅也就是這個價位，沒辦法，所以你也只能跟更低層次的人有 所不同。例如，我用的手機(jī)就可以跟我老板的一樣。手機(jī)充其量也就 1萬左右，這 個價位不能給予更多的特權(quán)滿足。 ?現(xiàn)在，我們能夠讓各位富豪在房子的消費方面與眾不同。那就是 〃〃〃 擁有自 己專署的私人酒店式會所，我們也稱其為“私人酒殿”。它有一個鮮明的功能特 征，那就是一個可商談、應(yīng)酬、聚會的私人場所。一般這樣的場所，無非是一些高 檔的公共商務(wù)場所，或者是些高檔餐飲酒店等。這種場所也同樣是沒有明顯特權(quán)區(qū) 分的。擁有一個固定的私人場所，檔次與級別都是與其不能相提并論的。這樣的場 所首先現(xiàn)顯示的是私人的領(lǐng)地與財富，其次，因為數(shù)量有限，一共 400余套，顯示的 是特權(quán)上流社會圈層的聚集地。再次，五星級酒店式的服務(wù)提供給這樣的私人場所 高標(biāo)準(zhǔn)的硬件與軟件享受，更是特權(quán)的完美體現(xiàn)。 ?他們?yōu)槭裁匆I這里？ 大眼光：深層剖析 ?除了私人酒店，他們還得到什么？ ? 他們能夠得到完美的特權(quán)式待遇； ? 印有私人家族徽章的物品，私人署名的電梯按鈕，定制的門牌。固 定的家族菜譜和喜好記錄，服務(wù)人員管家式的稱呼等。 ? 想像一下，如果進(jìn)入一個每一個服務(wù)人員都能叫出你稱呼的場所， 在大堂能看見以你的指紋制作的塑像，在電梯里按下有你親筆簽名的 按鈕，在茶杯上印有你家族的徽章。這一切都不用再過多的向生意伙 伴解釋了。 ? 這將是財富與特權(quán)的第一象征。 大眼光：深層剖析 ?客群定義 —— 貴的身份影射 大眼光：客戶特征分析 財富，身份，個性，特權(quán)，第一 綜上所述，如果在 當(dāng)代 ，能找到 頂級 能與以上關(guān)鍵詞匹配的稱謂，同時又能呼應(yīng)本案 宮殿 級的產(chǎn)品形式的話，我們每一位目標(biāo)客戶就是 —— “生活的總統(tǒng)” 頂層 顯赫 尊崇 名流 交際 四季仁恒之未來總統(tǒng)生活 ABCDE暢想 大力量：項目篇小結(jié) Art（藝術(shù)） 我平時喜歡收藏一些藝術(shù)品，自由的時間把玩欣賞。 懂藝術(shù)，才有生活口味。 選擇房產(chǎn)，更是如此。 我家俊朗的外立面是我的一個優(yōu)秀藏品，更是象征總統(tǒng)身份與品位的門牌號。 Blife（信仰） 影響時代的人，總要影響一代人。 離開世俗的標(biāo)準(zhǔn)，不滿足于現(xiàn)在的地位和聲譽(yù)，我希望能在更寬更遠(yuǎn)處深入自己。 演講在波士頓，事務(wù)所在鹿特丹，生活的總統(tǒng)應(yīng)該住在南京四季仁恒。 每周在南京、上海、芝加哥、東京之間往來，每天在思想自由與自我束縛之間往來，一個人最大的自由，莫過于精神和靈魂。 唯有在家，奮斗自省、汲取力量。 世界級品質(zhì)的家，也需要有深諳自我信仰的人 ,才匹配。 世界級品質(zhì)的家，遇到有共同信仰的人，私密的圈層感使信仰更加崇高。 ?四季仁恒之未來總統(tǒng)生活 ABCDE暢想（腳本） 大力量：項目篇小結(jié) Career（職業(yè)生涯） 在以前居所，即使是別墅，都沒想到過在家里待客。 現(xiàn)在，這種觀點徹底