【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ________ ______________________ ______________________ ______________________ 背景問題是你們推銷職業(yè)的主題，我們并不需要花很多時(shí)間準(zhǔn)備這些問題，然而，有些信息你們是必須知道的，這有助于你們確定什么對(duì)你們的顧客來說是最重要的。 例如：該顧客結(jié)婚了嗎？；他太太可能開車嗎？；她懂得手動(dòng)換擋嗎？；她經(jīng)常駕駛自動(dòng)換擋的汽車嗎？ 當(dāng)你們組討論時(shí)，把筆記記在下面。 _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 疑問和所關(guān)注的事情 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 確定可能的疑問 仔細(xì)重溫你們剛才列舉出來的汽車的特征和優(yōu)點(diǎn)，并且思考最后一次課中，你們確定有哪些背景信息需要提問的結(jié)果。 現(xiàn)在請(qǐng)大家思考顧客所會(huì)面臨的，而這些特征不能解決的問題，列舉到下面。 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 疑難問題 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 一些有用的提出疑難問題的開頭 以下給出的短語也許對(duì)你們提出疑難問題有幫助 ? 您擔(dān)心 …… （如省油，沒有可找到的零件，理想的二次買賣價(jià)格）嗎？ ? …… （如可靠性，性能，舒適，節(jié)省，等等）是您所關(guān)注的嗎？ ? 您有沒想過也許您會(huì)有一些 …… (如安全，保險(xiǎn)，等等 )問題？ ? 您在意 …… （如您會(huì)在車上呆很長(zhǎng)時(shí)間，沒有足夠的空間容納您的高爾夫球棒，等等）嗎？ ? 您會(huì)覺得 …… （如把車賣出去，支付巨額保險(xiǎn)金，等等）很困難嗎？ ? 假如您沒有 …… （如溫度調(diào)節(jié)器，巡航定速控制，等等），您覺得這會(huì)令您的車駕駛起來不夠舒適嗎？ ? 請(qǐng)告訴我您最關(guān)注的是 …… （買部新車，賣出您的舊車，享受汽車服務(wù)，等等）？ ? 當(dāng)您想到 …… （如駕駛該車長(zhǎng)途旅行，駕駛一部較舊的車而且該車也許還不太可靠，等等）這些問題時(shí)，您會(huì)怎么想？ ? 這車的性能怎么樣呢？您覺得它 …… （如駕駛費(fèi)用高，難以起動(dòng)，難以保養(yǎng)，等等）嗎？ ? 您告訴過我您駕駛路途遙遠(yuǎn)，您沒發(fā)現(xiàn)是發(fā)動(dòng)機(jī)小而不是 …… （如噪音大，動(dòng)力不夠，等等）嗎？ ? 您會(huì)被 …… （如保險(xiǎn)金額，汽油，駕駛費(fèi)用）的巨額花費(fèi)嚇住嗎？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 需求 —價(jià)值問題 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 接下來是思考我們所要聽到的顧客的 需求。緊記在推銷的這個(gè)階段，你們對(duì)哪種產(chǎn)品是最適合顧客的要完全心中有數(shù)，你們要知道這是你們提問的基礎(chǔ)，現(xiàn)在你們必須提出價(jià)值問題，確定顧客的需要，并且讓你們的顧客清楚地表達(dá)對(duì) TEANA（ J31）的重要賣點(diǎn)或其它顯著特征的需求。 一些有用的問題的開頭 以下給出的短語也許對(duì)你們提出價(jià)值問題有幫助 ? 您覺得具有 …… （如巡航定速控制，電控椅，溫度調(diào)節(jié)器，）有用嗎？ ? 您覺得買一部具有 …… (如更有力的發(fā)動(dòng)機(jī)， 5 個(gè)門，等等 )的車有用嗎？ ? 假如您有 …… （如預(yù)緊張器座椅安全帶）的話，這將增加安全系數(shù)，不會(huì)嗎？ ? 您想看看這部 “完美的車 ”的什么功能呢？ ? 這兩款車中（建議可選的車款）哪一款最適合您呢？ ? 您最想給您的家人提供什么樣的車呢？ ? 您認(rèn)為 …… （如安全和保險(xiǎn)，性能，駕駛質(zhì)量，等等）有多重要呢？ ? 如果要買部新車，什么對(duì)您來說是重要的？ ? 有什么（ …… ）是您覺得對(duì)您和您太太是有用的嗎？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推銷咨詢技巧培訓(xùn) 推銷咨詢技巧培訓(xùn) Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 將你們所準(zhǔn)備的能夠讓顧客表達(dá)需求的價(jià)值問題填入以下空白除。 _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________