【文章內(nèi)容簡介】 導、監(jiān)督、考核經(jīng)營公司及聯(lián)絡處執(zhí)行情況。經(jīng)營公司按照洗滌公司制定的政策和方案，具體組織指揮各聯(lián)絡處開展洗滌產(chǎn)品的各項經(jīng)營活動。聯(lián)絡處工作直接對經(jīng)營公司負責，接受洗滌公司的指導、監(jiān)督。 三、上市原則 舒蕾上市面臨新品牌、新市場兩項新情況，各聯(lián)絡處在申請舒蕾在所轄地區(qū)上市之前，應按洗滌公司的要求（另行文）做好兩項工作：一是市場調(diào)研；二是人員培訓。在此基礎上，向經(jīng)營公司遞交調(diào)查報告及上市方案（包括銷售回款計劃），由經(jīng)營公司和洗滌公司商議該聯(lián)絡處是否上市或安排上市時間。必要時，洗滌公司將派策劃人員針對其調(diào)查報告及上市方案深入實地檢驗、論證，在確認其報告內(nèi)容屬實和上市方案可行的前提下，方可安排上市。 四、考核原則 舒蕾上市之后，在經(jīng)營管理過程中要做到八項到位：銷售任務到位；人員到位；職責到位；計劃零售點到位；廣告宣傳到位；基礎工作到位；推介產(chǎn)品要領(lǐng)到位；已有的各品種、各規(guī)格產(chǎn)品在零售點到位。洗滌公司和經(jīng)營公司每月按以上“八項到位”檢查、考核聯(lián)絡處工作，各聯(lián)絡處在切實做到“八項到位”的前提下，方可獲得按回款額計發(fā)的獎金；否則將按“減分”的比例減發(fā)獎金。 《二、各聯(lián)絡處“舒蕾”上市步驟》 序號 階段劃分 時間界定 目標界定 一 市場調(diào)研階段 “舒蕾”上市日之前10天完成 競爭對手的經(jīng)營管理做法，確定打擊手段；串訪小店發(fā)廊，確定銷售與宣傳如何做；洽談批發(fā)及商場上專柜的事宜。 二 人員培訓階段 “舒蕾”上市日之前3天完成 擴建隊伍（業(yè)務員、導購、小店銷售代表）；公司管理制度、操作要領(lǐng)、產(chǎn)品概念及推介；分工、明確職責； 三 產(chǎn)品登場階段 自上市日起，一星期內(nèi)全部到位 散發(fā)宣傳單及贈品或其它影響力大的方式；批發(fā)、專柜、發(fā)廊、小店上貨；廣告宣傳（電視、報紙、廣播、商場、專柜、批發(fā)擺樣處）；促銷（禮儀小姐、導購、酬賓方式）。 四 市場深化階段 市場穩(wěn)定后迅即開始 聯(lián)銷協(xié)議；巡回講座（美發(fā)顧問活動）；專題宣傳；不斷活躍零售，與競爭對手在柜臺前長期較量。 《三、廣告宣傳方案》 一、基本原則 加強廣告宣傳密度，營造上市轟動效應； 必須到位的廣告宣傳方式： ①電視廣告 ②報紙廣告 ③直供商場專柜 ④發(fā)廊及小店 ⑤散發(fā)贈品及宣傳單； 若采取臨時“轟動性”廣告宣傳（如彩車游行等），需先向經(jīng)營公司或洗滌公司呈報書面策劃方案，按公司批復意見辦理； 上市階段廣告與長遠廣告統(tǒng)籌決策，合理調(diào)配費用。 二、各類廣告宣傳形式的具體要求 電視廣告 a、開播時間：全部的直供商場洗發(fā)水專柜布置完成后三天內(nèi)必須開始播出電視廣告； b、電視臺的選擇：上市的第一個月，應選擇對上市城市影響大、收視率最高、覆蓋面恰當?shù)碾娨暸_，該電視臺必須播出或正在播出其它知名品牌的洗發(fā)水廣告； c、播出頻率：每日至少三次； d、時段與播出方式： 時段：19:50，20:10，21:00前后 播出方式：可在電視劇前后一組廣告的首尾，或在劇中切播； 可選擇收視率高的欄目，如當?shù)匦侣?、天氣預報、或XX專欄，在欄目前的一組廣告的首尾或欄目中切播。 e、電視廣告合同的簽署： 宜早與電視臺廣告部和欄目組接觸，可先與之接洽； 電視廣告合同為長期合同，播出次數(shù)及時段組合可以盡量多簽，便于舒蕾廣告隨時加大播出密度或降低播出密度。此外，合同應明確規(guī)定，電視臺在舒蕾廣告后出字幕，同時口播字母內(nèi)容。 f、字幕廣告內(nèi)容：（見附件）； 報紙廣告 a、報紙的選擇：選擇當?shù)亻喿x率高、影響力大的報紙； b、刊發(fā)時間：電視廣告播放的當天，在日報刊出；若在晚報刊發(fā)，則在電視廣告播放的前一天刊發(fā)； c、版面：整版、半版或1/4版，具體版面由聯(lián)絡處提出方案，呈報經(jīng)營公司或洗滌公司，由公司決定； d、版位：半版和1/4版盡量不在廣告專版內(nèi)刊發(fā)； e、報紙廣告必須提前至少一周與報社聯(lián)系，確定版位和版面； f、其它：若有大范圍的促銷活動，公司將統(tǒng)一部署聯(lián)絡處的報紙促銷廣告。 直供商場專柜 根據(jù)當?shù)厍闆r，盡可能多上專柜，專柜應設在綜合柜或洗滌柜處，專柜位置盡量靠近寶潔和詩芬專柜。 （小蝦評點：在終端對寶潔進行“攔截”也是“舒蕾”成功的要訣之一。在規(guī)劃初期提出這一戰(zhàn)術(shù)的主要目的是借勢，利用寶潔專柜前的人流來促銷。后來看到成效顯著，“攔截”戰(zhàn)術(shù)很快就被提升到主要策略之一。） a、產(chǎn)品到達聯(lián)絡處五日內(nèi)，必須送到全部直供商場上柜； b、專柜布置及廣告宣傳： 專柜布置：按公司提供的專柜模式布置（專柜模式見附件）； 專柜廣告宣傳：專柜柜臺必須放置立牌和宣傳單，背柜需有袋裝吊掛，專柜處盡可能張貼宣傳畫，商場內(nèi)盡可能懸掛吊旗； c、橫幅：在商場門口或商場內(nèi)懸掛舒蕾上市橫幅或懸幅（內(nèi)容見附件）； d、直供商場內(nèi)美發(fā)顧問的促銷宣傳：上市當天，美發(fā)顧問進入商場進行促銷，每個商場至少促銷一周，整個促銷活動持續(xù)一個月； 美發(fā)顧問的促銷方式：為顧客測試頭發(fā)和頭皮，推介產(chǎn)品，并向參與測試者贈送2袋舒蕾； e、有條件的直供商場專柜亦可安排柜臺電視廣告，播放舒蕾電視講座和電視廣告。 （小蝦評點：到1995年，絲寶集團依靠“專柜”策略獲得成功，使絲寶進入國內(nèi)化妝品行業(yè)前十之列，因此在推出“舒蕾”之際，絲寶把“專柜”策略推向極致，并跟隨著1998年大賣場的出現(xiàn)，使之上升為“終端”戰(zhàn)略。而“包裝專柜”和“圍繞賣場做宣傳”的戰(zhàn)術(shù)，正是“舒蕾”對“麗花絲寶” 成功的精華戰(zhàn)術(shù)的繼承和發(fā)揚。） 散發(fā)贈品及宣傳單張 見《散發(fā)宣傳品及贈品要領(lǐng)》。 小店和發(fā)廊 a、布置直供商場專柜的同時，小店和發(fā)廊的宣傳品應逐步到位。在發(fā)布廣告之日時，小店發(fā)廊宣傳品到位率應占小店發(fā)廊計劃鋪點數(shù)的50%； b、小店宣傳品：袋裝吊掛、宣傳畫、吊旗； c、發(fā)廊宣傳品：發(fā)廊立牌、宣傳畫、吊旗、袋裝吊掛； d、宣傳品的具體發(fā)放操作，見《散發(fā)宣傳品及贈品要領(lǐng)》。 三、選擇方案 下述選擇方案是在市場穩(wěn)定后的延伸宣傳方式，聯(lián)絡處可根據(jù)當?shù)厍闆r，提供方案，呈報經(jīng)營公司或洗滌公司，由公司做出決策?？晒┻x擇的方案由洗滌公司提供。 廣播廣告：如開辟舒蕾美發(fā)講座專欄； 宣傳活動：如舉行大眾參與性的有獎“舒蕾”美發(fā)護發(fā)活動； 巡回講座：與大中型企事業(yè)單位工會聯(lián)系，開設免費巡回講座及頭發(fā)頭皮測試，發(fā)展集團購買； 專題片：拍攝舒蕾美發(fā)講座，在電視臺及專柜播放； 宣傳報道文章：在當?shù)赜绊懥Υ蟮膱蠹埳峡鍪胬倜腊l(fā)專欄或單篇介紹軟文； 公車廣告：見附件； 其他。 四、注意事項： 聯(lián)絡處提出廣告投入的綜合方案，該方案應將中心城市和周邊地市縣作整體考慮； 聯(lián)絡處的廣告投入應由點及面，由中心城市到周邊地市縣，有計劃有層次地實施； 聯(lián)絡處的上市申請報告及方案中，須有廣告方案及廣告投入預算，上述方案由經(jīng)營公司和洗滌公司會商決定。 （小蝦評點：絲寶集團的銷售隊伍有很強大的執(zhí)行能力，而企劃能力就算在集團總部也很薄弱，所以整個上市方案基本上針對各聯(lián)絡處制定各個方面的具體執(zhí)行行動。在廣告宣傳方案上也是如此，僅僅告訴各級執(zhí)行人員如何去做，做的標準是什么。而關(guān)于“舒蕾”的品牌定位等方面，就是當時的整個項目小組也沒有清晰的認識，更何況各級執(zhí)行部門？ 實際上，“舒蕾”最初的廣告水準很低，由于時代的局限以及項目負責人是從銷售隊伍中提拔上來的，有策劃意識但其自身在廣告、品牌認識上有限，導致“舒蕾”在后期的發(fā)展過程中形成“一流的銷售、二流的品牌、三流的廣告”。） 《四、散發(fā)宣傳品及贈品要領(lǐng)》 一、贈品散發(fā)要領(lǐng)： 贈品的散發(fā)以重點生活小區(qū)、大型商場和非重點小區(qū)的發(fā)廊為主。 重點生活小區(qū)的定義：效益好的企事業(yè)單位宿舍區(qū)，人口較密集的商品房小區(qū)。 大型商場的定義：當?shù)厝私?jīng)常購物的、在當?shù)芈曌u較高的商場。 非重點生活小區(qū)：非重點生活小區(qū)的平均消費水平低于重點小區(qū)，贈送給該區(qū)的發(fā)廊，可吸引該區(qū)生活水平較好的人優(yōu)先使用舒蕾，然后逐步擴散。 聯(lián)絡處可從當?shù)貙嶋H出發(fā)，策劃具有轟動效應的方式（如彩車游行）進行宣傳品和贈品的散發(fā)工作。（行動前，方案由洗滌公司審定） 選定大型商場門口和人流量大的街口或人行天橋散發(fā)宣傳品和贈品。（該方式運作及影響應仔細推敲，選擇此方式，應報公司審批） 最初散發(fā)宣傳品和贈品，可同時使用。 贈品散發(fā)的程序： （a）對各宿舍區(qū)、居民區(qū)做一個摸底調(diào)查。該調(diào)查可通過居委會進行。調(diào)查內(nèi)容有：戶數(shù)、生活水平、小區(qū)內(nèi)的居民單位構(gòu)成等。由小店銷售代表在上市前二周完成調(diào)查。 （b）資料匯總。列出生活水平高的小區(qū)及其棟數(shù)和戶數(shù)，中低生活水平的小區(qū)及其棟數(shù)和戶數(shù)。 （c）結(jié)合中高生活水平小區(qū)的戶數(shù)、中低生活水平小區(qū)的戶數(shù)和調(diào)查出的中低生活水平小區(qū)的發(fā)廊數(shù)量，分派贈品發(fā)放比例及數(shù)量。比例包括每百戶應平均散發(fā)的戶數(shù)。 （d）生活小區(qū)調(diào)查可同發(fā)廊、小店調(diào)查同時進行。 （e）上市第一周，向居民區(qū)和發(fā)廊區(qū)散發(fā)贈品，由臨時招聘的學生完成，聯(lián)絡處派人監(jiān)督抽查。 （f）商場內(nèi)的散發(fā)：上市之日起，凡參加頭發(fā)測試者，均送試用裝2袋。 二、宣傳品散發(fā)要領(lǐng)： 宣傳畫 由小店銷售代表負責張貼在小店門邊的墻上和發(fā)廊內(nèi)，應保證宣傳畫醒目，至少保留二個月以上。 散發(fā)方式：頭次送貨和散發(fā)贈品時張貼宣傳畫。 宣傳單 上市之日起，顧客可在各舒蕾專柜和有舒蕾的綜合洗化柜自由取閱宣傳單。 宣傳單到位及取閱進度由專柜導購和業(yè)務員控制，保證在人流量大的時候都有宣傳單供人取閱。 散發(fā)比例：舒蕾專柜：綜合洗化柜=2：1 吊掛 優(yōu)先給條件較好的小店和商場 發(fā)廊吊掛 優(yōu)先提供給經(jīng)營條件較好的發(fā)廊，要求發(fā)廊用吊掛袋裝洗發(fā)水，否則，小店銷售代表可隨時收回轉(zhuǎn)送其它發(fā)廊。 三、監(jiān)督措施 在發(fā)放贈品及宣傳品過程中，首席應親自帶人抽查，發(fā)現(xiàn)發(fā)放不到位或有私吞者，視情節(jié)輕重，扣除當日工資的50%，直至除名。 四、散發(fā)贈品的輔助宣傳 在上市報紙廣告和電視廣告看版中，發(fā)布向居民區(qū)、部分發(fā)廊贈送樣品，在商場做頭發(fā)測試，向參加者贈送試用裝的消息，在商場設店堂廣告看板，發(fā)布免費頭發(fā)測試和贈送試用裝的消息。 （小蝦評點：贈品促銷手段即使不是“舒蕾”的首創(chuàng)，至少也是“舒蕾”第一個大規(guī)模使用這一戰(zhàn)術(shù)，并將之上升為基本策略之一。本小蝦還清楚地記得，當時確定“贈品促銷”這一策略，正是針對消費者尤其是女性消費者貪圖小便宜，希望“物超所值”的心理。這一針對性策略在1996—1999年之間確實十分有效，但在終端促銷泛濫成災，消費者購買力大增，消費心理日趨理性的今日，“舒蕾”卻沒有跟進時代的變化。） 《五、開發(fā)發(fā)廊、小店市場的管理辦法》 一、發(fā)廊、小店銷售組織 設小店銷售組長一名，由其向首席或分管副首席負責； 設小店銷售代表（男）若干名，具體數(shù)量按每400家小店或發(fā)廊設一名小店銷售代表；若工作區(qū)域過大，可酬情增加或減少每名銷售代表負責的小店數(shù)量，其工資待遇保持不不變。 二、銷售渠道及價格 銷售渠道： a、優(yōu)先考慮從聯(lián)絡處取貨，通過銷售代表向發(fā)廊和小店送貨結(jié)款； b、若聯(lián)絡處與當?shù)嘏l(fā)商訂有聯(lián)銷協(xié)議，不便于從聯(lián)絡處取貨銷售，可考慮與批發(fā)商達成建立聯(lián)合經(jīng)營部的協(xié)議，共同招聘管理銷售代表。銷售代表從經(jīng)營部取貨，向經(jīng)營部返回貨款，經(jīng)營部銷售額計入批發(fā)商銷售額，最后由批發(fā)商向聯(lián)絡處返回貨款； c、為了便于及時送貨，可考慮集中片區(qū)就近通過商場取貨向小店批發(fā)滲透。 價格： a、銷售代表對小店和發(fā)廊的供貨價一律為B價； b、聯(lián)絡處與批發(fā)商按A價結(jié)算，與商場按B價結(jié)算（特殊情況，經(jīng)請示同意可按A價結(jié)算）； c、銷售代表與聯(lián)絡處或經(jīng)營部均按B價結(jié)算。 三、職責與工作范圍 小店銷售組長職責與工作范圍： a、不定期巡回檢查銷售代表的鋪貨點、鋪貨價格、小店零售價格、宣傳品到位情況與宣傳效果，檢查小店銷售代表訪問次數(shù)； b、收取小店銷售代表的客戶訪問表、檢查回款金額，將小店銷售代表手中存貨控制在500元之內(nèi)；按周、月匯總銷售情況； c、負責小店銷售代表的考勤管理，做出工資報表； d、組織策劃實施小店及發(fā)廊的宣傳促銷活動； e、協(xié)助首席或分管副首席劃分調(diào)整銷售代表工作區(qū)域； f、若聯(lián)絡處與批發(fā)商聯(lián)合設立經(jīng)營部，則負責與經(jīng)營部保持日常工作聯(lián)系； g、每周六下午定期主持召開銷售代表會議，研討一周銷售工作，并對銷售代表進行培訓。 銷售代表職責與工作范圍： a、從聯(lián)絡處或其他規(guī)定取貨點領(lǐng)取貨物，按規(guī)定價格銷售給小店和發(fā)廊，現(xiàn)款結(jié)算，向聯(lián)絡處或其他規(guī)定取貨點返回貨款； b、督促小店按規(guī)定零售價銷售； c、在小店和發(fā)廊布置宣傳品，向小店和發(fā)廊介紹產(chǎn)品性能，保證宣傳效果； d、每月按規(guī)定完成鋪貨店數(shù)和回款數(shù)量； e、每月30日上交當月工作匯報，匯報內(nèi)容為：銷售情況、競爭產(chǎn)品情況及工作中存在的問題； f、填寫客戶訪問表； g、按公司規(guī)定要求，向小店和發(fā)廊發(fā)放贈品。 四、工作定額及待遇 小店銷售組長工作定額及待遇： a、每月至少用10個工作日巡回檢查銷售代表工作； b、每月5日向首席或分管副首席，呈交關(guān)于上月小店及發(fā)廊經(jīng)營管理情況的文字報告； c、享受公司職員待遇。 銷售代表工作定額及待遇： a、上市第一月，每日應完成至少15家小店或發(fā)廊的供貨鋪點工作與宣傳品布置工作，當月應開發(fā)完成400家小店； b、第二個月起，每日應訪問25家客戶，完成銷售與結(jié)款，全月應對至少400家客戶進行600次訪問； c、上市第一月應完成5000元銷售；第二個月起，月回款任務7000元； d、工資待遇： 基本工資：400元，其中100元為考勤工資，與考勤掛鉤；240元為工作態(tài)度工資，與當月訪問、送貨、結(jié)款戶數(shù)掛鉤；60元為醫(yī)藥費、交通費和伙食補助； 獎金：完成當月銷售任務后，方可提取獎金；完成定額