【文章內(nèi)容簡介】 結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 催龍第四式 呈現(xiàn)價值 除了做了細致競爭對手分析外，最重要的是： 將客戶需求引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢上來！ 銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到 優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅 大學(xué)教師追求主持人，成功的依據(jù)是什么？ 催龍第五式 贏取承諾 ★價格始終是客戶關(guān)注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格 和其他承諾達成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。 ★開始標志 開始商務(wù)談判 ★結(jié)束標志 簽署協(xié)議 簡單產(chǎn)品銷售： 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 ?識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識別購買信號推進銷售進展。 ?促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。 ?Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 催龍第五式 贏取承諾 后三個步驟： 尋對方底線和讓步 脫離談判桌 達成協(xié)議 前三個步驟 ： 分工和準備 立場和利益 妥協(xié)和交換 談判 六個步驟 催龍第五式 贏取承諾 一個橘子 +兩個女兒 談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒牵裁礇Q定價格呢？ 決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務(wù)，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了，同樣就是這么贏取承諾的，對于訂單的承諾！ 需求！ 催龍第六式 跟進服務(wù) ★簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個階段，銷售人員還應(yīng)該達成三個重要目標： 確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款。 ★開始標志 簽署協(xié)議 ★結(jié)束標志 客戶全額付款 鞏固滿意度： 老客戶滿意度高，二次銷售的費用和時間可以減半，消 除客戶不滿意隱患，因此這是重中之重。 索取推薦名單：合作良好的老客戶是你潛在的助手和下屬 轉(zhuǎn)介紹銷售： 協(xié)助客戶尋找出貨渠道，久而久之你將會形成良好的口碑 全額付款： 風(fēng)險提示 惡意欺詐的解決辦法 — 防患于未然、銷售前期資料收集、法務(wù)解決 由己方造成的應(yīng)收問題解決辦法 — 立即與公司協(xié)商解決辦法，減少客戶損失 客戶不愿意支付 — 客戶勢必會向財務(wù)制度嚴格的公司優(yōu)先付款， 催龍第六式 跟進服務(wù) 賬款逾期以及客戶惡意潛逃的威脅 逾期給公司造成什么損失？ 惡意潛逃給公司造成什么損失？ 如上事件出現(xiàn)除了對公司造成損失外，針對個人職場 有沒有影響？ 如何規(guī)避風(fēng)險？ 當(dāng)期該回來的款項沒有回來，或者沒有完全收回來，就都是 逾期賬款 。 賬款為什么會逾期？除了對方有意拖欠，我方還常常落人以柄： ，這時要了解實際應(yīng)出賬差處理單 ,將對應(yīng)的該筆賬單單號交給主管 ,由他轉(zhuǎn)交給責(zé)任業(yè)務(wù)員處理 ，這時主管必須確實督促業(yè)務(wù)人員盡快回款 ?？梢栽O(shè)定 7～ 15天為逾期賬款認定的寬容期，這段期間要求業(yè)務(wù)及財務(wù)人員前往了解實際問題，確定回款時間 (也稱為催收期 )。 逾期賬款處理流程分為以下四個步驟： 只要有逾期賬款產(chǎn)生就必須及時處理，并填寫“逾期賬款追蹤表”，以免累積大量逾期賬款，最后難以回收。平時的小額或單筆的逾期賬款，應(yīng)由財務(wù)部門直接要求 TC組將逾期賬款回收。 會上由財務(wù)人員提出本期與前期收款平均天數(shù)，了解改善情況或變差原因，同時說明本期回款狀況，逾期未回款情況 目錄 團隊游戲 女人村 1 催龍六式的分析 2 團隊游戲 構(gòu)建美好家園 3 構(gòu)建優(yōu)秀團隊 4 團隊游戲 構(gòu)建美好家園 道具：每組一套： A4廢紙 50張，膠帶一卷，剪刀一個，彩筆一盒 要求：小組競賽，在規(guī)定時間內(nèi)使用上述工具搭建一個你們認為最 美麗的建筑，景色美觀，創(chuàng)意第一，要求每一個組選出一個 人來解釋他們的景觀的建造過程，比如：創(chuàng)意、實施方法等 由大家選出最有創(chuàng)意的、最具有美學(xué)價值的、最簡單實用的 景觀 獎勵：唐駿的管理學(xué)光盤一套 團隊游戲 構(gòu)建美好家園 討論 ? ，你們的合作過程如何 ?大家的協(xié)調(diào)性怎么樣 ? 各人扮演什么角色，這一角色是否與他的平時形象相符 ? 總結(jié) 。如果一開始的思路就錯了，或者根本沒有明確的目標，就會在以后的工作中面臨越來越多的問題，比如時間管理、審核標準、資源分析等。 ，每個人根據(jù)自己不同的特長選擇不同的任務(wù)，比如空間感好的人就可以來搭建模型，手巧的人可以進行實際操作，但是最重要的是一定要有一個領(lǐng)導(dǎo)者，他要縱觀整個全局，對創(chuàng)意進行可行性評估，以及最后進行總結(jié)。 ，如果你有了新的創(chuàng)意，一定要跟其他人交流，讓他們明白你的意思，并讓大家評定你的點子是否可行。 目錄 團隊游戲 女人村 1 催龍六式的分析 2 團隊游戲 構(gòu)建美好家園 3 構(gòu)建優(yōu)秀團隊 4 構(gòu)建優(yōu)秀團隊 ? 大雁的啟示 ? 建立工作團隊 ? 團隊發(fā)展曲線 ? 集思廣益的團隊原則 ? 與上司的相處之道 ? 建立良好人際關(guān)系 ? 實踐計劃 寓言故事 ? 在非洲的草原上如果見到羚羊在奔跑，那一定是獅子來了； ? 如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了； ? 如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象， 那是什么來了？ 大雁的啟示 每只雁鼓動雙翼時，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成 V字型時，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。 當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會退回隊伍，由另一只取代它的位置。 隊伍中后面的大雁會以叫聲鼓勵前面的伙伴繼續(xù)前進。 當(dāng)有雁只生病或受傷時，其它兩只雁會由隊伍飛下協(xié)助及保護它。這兩只雁會一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。 大雁的啟示 1 2 3 與擁有相同目標的人同行，能更快速，更容易地到達目的地，因為彼此之間能互相推動。 1+1 ＞ 2