【文章內容簡介】 式等等。 38方法： a、首先通過生動的產品介紹，讓顧客對 產品印象深刻 b、運用你的溝通技巧，讓顧客對你留有 美好 印象。如恰當好處的贊美、與顧 客拉家常、 套近乎，讓顧客被你的人 格魅力吸引 c、此外，做一些特別的事情。例如，給顧客一份精美的宣 傳資料和特別的名片，準備一些小禮物送給顧客，準備一 些 餅干、 糖果、茶水等供顧客食用。三天后顧客還記得你嗎？關鍵時刻三：把握顧客逗留時刻，讓他記住你39別當 “ 糊涂的鱷魚 ”關鍵時刻四：顧客重復認知時刻 心理學家將一只饑餓的鱷魚和一些小魚放在水族館的兩端，中間用透明的玻璃板擋開。剛開始，鱷魚毫不猶豫的向小魚發(fā)動攻擊，卻失敗了，但它毫不氣餒；接著，他向小魚發(fā)動一次又一次更猛烈的攻擊，又失敗了，并且受傷了；它還要攻擊，十三次，十四次 …… 多次攻擊無效后，它不再攻擊了。這個時候，心理學家將擋板拿開，鱷魚已經不再攻擊小魚了。它無奈地看著那些小魚在眼皮底下悠閑的游來游去，放棄了努力。故事解讀：購買家具不像買瓶汽水那么容易決定，顧客常常要兩次三番地去逛家具。如果顧客已經是第三次來你店里，可是你仍然沒能促成交易，說明你缺少對顧客重復認知時刻的把握。一旦你失去了信心，就會像故事中糊涂的鱷魚一樣放棄即將到手的獵物。How to do ： a、和顧客做朋友，以朋友的心態(tài)給顧客最真誠的建議。 b、找出顧客猶豫不決的原因，加以應對。 對設計的某個小地方不滿意 強調設計的原因及好處，消除顧客疑慮 對價格不滿意，覺得價格高 價格拆分法 還有其他幾個中意的品牌 了解認同其他品牌的原因，比較，突出自己優(yōu)勢 40一片鵝毛的 “力量 ”關鍵時刻五：把握成交前的一分鐘促成交易 唐伯虎小時候就酷愛詩畫，聰穎過人。 一天，老師為了考試他，在一張白紙上畫了一筆后對他說： “你想辦法把這張紙變白。 ”唐伯虎想了一會兒，迅速提筆，在紙上畫了一片雪白的鵝毛，紙的其余空白處全部描黑。老師感嘆道： “真白?。?”故事解讀：鵝毛的白色往往微不足道，但在黑色背景的襯托下，其白就很是關鍵。經過前面四個關鍵時刻的精心準備，你已經讓顧客確定了購買意向，那么，怎么才能促成顧客的購買行動呢？這就需要找到成交前的那一分鐘，發(fā)揮鵝毛的力量。41鵝毛是什么有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見她沒有購買的意思，黯然提著推銷品下樓離開。主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩的將今天業(yè)務員向她展示的產品優(yōu)良性能重述一遍后，她丈夫問她： “既然你認為產品如此實用，為何沒買？ ”“是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員并沒有開口叫我買啊。 ”鵝毛就是一句提出讓顧客購買的話。當然這句話的提出也需要一定的技巧。例如：“您看，這套沙發(fā)真的很適合您這樣有氣質的女士用，您就別猶豫了，定下來吧！ ”“您現(xiàn)在能確定了嗎？ ”“今天是我們活動的最后一天，保證讓您天天都做美夢！ ”“您是希望那我現(xiàn)在給您開單，還是等一會兒？ ”“我們這款特價家具只有這最后一套了，我建議您現(xiàn)在就定下來。 ”“我現(xiàn)在去給您拿有關定金的文件，您看怎么養(yǎng) ？ ”42如何找出成功前一分鐘的信號2．判斷顧客最中意的商品 　　如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決，促銷員就要注意那個顧客最中意的，并集中在這項商品上做推薦。顧客通常會在無意中對他最中意的商品做出下列動作： 　　 ◆ 對該商品總是多看兩眼； ◆ 用手一再地觸摸該商品； ◆ 將該商品放在手邊； ◆ 在與其它商品進行比較時，該商品總是會包括在內（Ａ與Ｂ、Ｂ與Ｃ的話，Ｂ商品為其最中意的對象）。 　　 3．認真地推薦商品 　　很多時候顧客都會請促銷員幫忙作參考，顧客之所以找促銷員商量，是出于對店方的信任，因此促銷員應該盡心盡責，不使顧客失望。 ◆ 首先促銷員要有嚴肅認真的態(tài)度，應樹立責任心，不能以隨意的態(tài)度來敷衍顧客。 ◆如果顧客所中意的商品實在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷員不妨以專業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關商店。 ◆ 促銷員應避免為獲取利潤，極力地推銷貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。 ◆ 要推薦真正的好東西，或者一些風格不同、值得顧客一試的東西。 以免顧客買回家后，遭受家人或朋友的批評，最終會怪罪到促銷員的頭上。1．成交的信號 　　顧客在決定或傾向于購買某樣商品時，常常有一些表示的信號：促銷員在觀察到顧客的這些舉動之后，可以抓住時機向顧客強調一個適合、方便的優(yōu)點，然后輕聲地確認： “ 這個可以嗎？ ” 43一個詳細的記錄 +三個有效的電話 =二十五筆交易關鍵時刻六：推銷在成交后著名的銷售大師喬 ?吉拉德認為，每個顧客的身后還有包括親戚朋友在內的 250個顧客。那么給予剛成交的顧客持續(xù)的關心，你就會取得顧客對你的信任而促使他將他身后的 250個顧客介紹給你。怎樣才能讓顧客感動，而為你介紹他身后的顧客呢？首先，要詳細記錄顧客的資料：購買的樣式、多少、時間、興趣、愛好、家人情況，以便日后給你提供談話的依據(jù)。其次，在適當時機打三個適當?shù)碾娫挘?a、顧客使用一周后，詢問使用情況。 b、重大節(jié)日給顧客打祝福電話。 c、了解到顧客或朋友還需要其他家具，在新款上市或著廠家有優(yōu)惠活動的時候，第一時間通知老顧客。 d、般說來晚上 8點左右比較合適。但是若是祝福生日，最好早上10點打。e、打打電話時先自我介紹，表明原因，對打擾顧客表示歉意， ‘強調自己愿 意隨時為顧客服務。 f、先收尾，再掛斷，并且等顧客掛后，你再掛 。44第二節(jié) 如何面對突發(fā)難題，銷售冠軍化險為夷顧客挑出產品毛病“問題顧客 ”搗亂顧客對家具款式和顏色提不起興趣顧客覺得價格高45顧客挑出產品毛病直面出擊，切忌閃躲那些能挑出產品毛病的顧客，往往是經過細心觀察，有意購買的顧客。對于那些在自己可接受范圍內的毛病一般不會影響其購買的決定。但是她們往往會十分在乎毛病出現(xiàn)的原因。因此，每當顧客挑出產品毛病時，導購一定要 “直面出擊，切忌閃躲 ”澄清事由，獲得信賴 既然直面出擊，就要承認毛病這個事實，并將原因如實告知顧客。因為這個時候的顧客往往已經對家具進行過一番了解，都具備了一些常識，如果導購故意隱瞞，反而會得到相反的結果。提出建議，彰顯細心當顧客了解了原因后，導購就應該適時告訴顧客一些避免這些毛病出現(xiàn)的措施，特別是家具的保養(yǎng)細節(jié)，使顧客覺得你很細心的同時，更加信賴自己看中的品牌。只有這樣，顧客才不會因為產品的小毛病而失去對產品的信賴。46 “ 問題顧客 ” 搗亂解決 “問題顧客 ”的具體步驟如下：迅速 “隔離 ”，以防 “傳染 ”摸清心理， “各個擊破 ”運用技巧，扭轉 “問題顧客 ”印象“店長出馬，一個頂倆 ”禮品相贈，禮輕情深電話回放，增加感情47顧客對家具款式和顏色提不起興趣運用聯(lián)想，獲得認同所謂運用那個聯(lián)想，就是將顧客看似沒有興趣的家具與其熟知的或社會公認的東西進行比較，使顧客感到 “此就是彼，彼就是此， ”從而產生興趣乃至認同。分析潮流，解讀時尚家具行業(yè)是追潮流而動，順時尚而行的，也就是說，每款新式家具的推出都有著與時尚結合的點，導購要耐心講解，使顧客從中發(fā)現(xiàn)家具的時尚亮點。48顧客覺得價格高顧客買家具之前心中一般會事先有個心理價位，然后按照這個價位去挑選喜歡的家具。這樣做一來可以縮小選擇范圍，省時省力，二來可以合理規(guī)劃開支，為長遠作打算。有些顧客一看到比較中意的家具后就立刻問其價格。如果超過與其價格太多，他會迅速離開，繼續(xù)尋找下一個目標；如果低于心理價位，他則會對家具細節(jié)進行更多的了解；如果只是超過了一部分，他則會猶豫。當顧客猶豫的時候就是導購發(fā)揮作用的時候了。下面的方法讓顧客變 “猶豫 ”為肯定繼而感覺 “物有所值、物超所值 ”?！盎麨榱?”，降低價格對比單位物超所值，買的就是一個 “不后悔 ”貴在設計，購買 “時尚元素附加值 ”以您為中心，享受熱情售后服務49第五章 知識有 “庫存 ”，銷售無 “庫存 ”—— 你必須知道的家具知識家具基礎知識，你的立足之本熟知家具的種類熟知每種木材的特點熟知不同家具的保養(yǎng)方法注重家具擺放，練好 “殺手锏 ”家具擺放的基本原則家具擺放的要求家具擺放的禁忌50第一節(jié) 家具基礎知識，你的立足之本熟知家具的種類實木家具金屬家具軟體家具曲木家具塑料家具藤木家具板式家具鋼木家具玻璃家具51（一）純實木家具　　何為實木？通常理解實木家具即是天然木材制成的家具。完全由同一種天然木材加工制成，不含有任何其他材料的家具。也就是說家具的所有用材都是實木，包括桌面、衣柜的門板、側板等均用純實木制成，不使用其他任何形式的人造板。實木 ——— 木紋、木射線（如有通常表現(xiàn)為 “ 針 ” ）清晰可見，或多或少都應有一些自然瑕疵（木節(jié)、木斑等、黑線等）。同一塊實木，不管是木板還是木條，其兩個交界面木紋應能明顯看出縱切面與橫截面的自然銜接。純實木家具對工藝及材質要求很高。實木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很嚴格。如果哪一道工序把關不嚴，小則出現(xiàn)開裂、結合處松動等現(xiàn)象，大則整套家具變形，以至無法使用。（二）仿實木家具　仿實木家具也就是指由實木為主要材料制作的家具。從外觀上看是實木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實木家具一模一樣，但實際上是實木和人造板混用的家具，即側板頂、底、擱板等部件用實木貼面的刨花板或中密度板纖維板。門、抽屜、框架等則采用實木。國木皮 ——— 木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉彎