【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 物，富有地方特色風(fēng)味的佳肴或飲料等，都有助于突出飯店的形象，菜單是推銷(xiāo)的最佳途徑。 從餐廳經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，菜單上的所有食品中有兩類(lèi)菜品應(yīng)得到特殊對(duì)待。 能使餐廳揚(yáng)名的菜品－應(yīng)有特色且價(jià)格不能太貴 愿意多銷(xiāo)售的菜品－價(jià)格高、毛利大、易烹制。 對(duì)重點(diǎn)菜肴的推銷(xiāo)可通過(guò)字體、色彩、位置以及文字、圖片作特殊處理。 二、員工推銷(xiāo) 餐廳的每一個(gè)員工都是推銷(xiāo)員，他們的外表、服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度都是對(duì)餐飲產(chǎn)品的無(wú)形推銷(xiāo)。 制服－制服會(huì)給人以清潔感、統(tǒng)一感；同時(shí)還可以起到廣告的作用。 個(gè)人衛(wèi)生－良好的個(gè)人習(xí)慣和清新的精神外表，能感染客人使其樂(lè)意接受服務(wù)并經(jīng)常光臨。 舉止和言談－主要包括走姿、站姿、手勢(shì)、目光、言談、微笑六個(gè)方面，它體現(xiàn)員工內(nèi)在素質(zhì)和精神面貌。 服務(wù)質(zhì)量－主要體現(xiàn)在服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度等方面，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)吸引更多的客源。 三、餐廳推銷(xiāo) 根據(jù)不同對(duì)象、不同賓客適時(shí)推銷(xiāo) 既是項(xiàng)顧客提出合理建議 根據(jù)不同顧客推銷(xiāo)菜肴、飲品 結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒類(lèi)飲品的推銷(xiāo) 主動(dòng)詢(xún)問(wèn) 現(xiàn)場(chǎng)演示吸引顧客 適時(shí)向賓客推銷(xiāo)飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目 推銷(xiāo)工作注意事項(xiàng) 1）嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo) 2）推銷(xiāo)要有針對(duì)性 四、特殊活動(dòng)推銷(xiāo) 特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的時(shí)機(jī) 清淡季推銷(xiāo) 季節(jié)性推銷(xiāo)演出型 特殊活動(dòng)推銷(xiāo)的類(lèi)別 藝術(shù)型 娛樂(lè)型 實(shí)惠型 舉辦活動(dòng)的要點(diǎn)：話(huà)題性、新潮性、新奇性、單純性、參與性 五、贈(zèng)品推銷(xiāo) 商業(yè)贈(zèng)品－針對(duì)大客戶(hù) 餐廳贈(zèng)品的類(lèi)別 ? 個(gè)人贈(zèng)品 ? 廣告性贈(zèng)品 ? 獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品 贈(zèng)品的要求 ? 符合不同年齡消費(fèi)者的心理需要 ? 禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象 ? 贈(zèng)禮品附卡片 ? 包裝精致 ? 氣氛熱烈 六、展示推銷(xiāo) 展示食品是一種有效的推銷(xiāo)形式，可以采用原料展示推銷(xiāo)、成品展示推銷(xiāo)、餐車(chē)推銷(xiāo)以及現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo)等方法。 七、其他推銷(xiāo) 兒童推銷(xiāo)：家庭活動(dòng)多以?xún)和癁橹行?，可采用提供兒童菜單、提供為兒童服?wù)的設(shè)施、贈(zèng)送兒童小禮物、兒童生日推銷(xiāo)等方法。 試吃 顧客參與推銷(xiāo) 酒瓶掛牌推銷(xiāo) 知識(shí)性服務(wù) 附加服務(wù)－在接受服務(wù)的同時(shí)可享受到額外的服務(wù) “外帶”推銷(xiāo) 賒銷(xiāo)促進(jìn)推銷(xiāo) 注意賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇效益好、信譽(yù)高的企事業(yè)單位為推銷(xiāo)對(duì)象 餐飲特色促銷(xiāo)許多餐廳因?yàn)椴似酚刑厣貌托问接刑厣?，餐廳建筑、裝飾新奇、服務(wù)方式超前等而取得成功。 促銷(xiāo) 餐飲促銷(xiāo)是指餐飲企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，將餐飲產(chǎn)品的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)餐飲產(chǎn)品所能帶給他們的利益，為刺激銷(xiāo)售、控制銷(xiāo)售或維持良好的銷(xiāo)售水平開(kāi)展的一切活動(dòng)的總和。 餐飲促銷(xiāo)是整個(gè)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)餐飲產(chǎn)品，同時(shí)更刺激了消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。 制定促銷(xiāo)計(jì)劃 促銷(xiāo)預(yù)算 ? 商店在制定促銷(xiāo)決策時(shí)，首先會(huì)遇到兩個(gè)主要問(wèn)題：一是投資多少來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)；二是這些投資應(yīng)如何在眾多的促銷(xiāo)工具之間合理分配。 ? 對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，問(wèn)題不在于是不應(yīng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，而是應(yīng)該共花多少錢(qián)來(lái)進(jìn)行溝通和促銷(xiāo)活動(dòng)，這需要與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)組合決策相配合。如果用于促銷(xiāo)的支出比用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、降低售價(jià)、改進(jìn)分銷(xiāo)渠道等方面更有效，那么促銷(xiāo)支出就可以多一些，否則，就應(yīng)少一些。 ? 店鋪促銷(xiāo)預(yù)算通常有以下方法 － 銷(xiāo)售額比率法 商店將促銷(xiāo)預(yù)算同銷(xiāo)售收入聯(lián)系起來(lái)，確定促銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額之間的比率，按照年度銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)確定促銷(xiāo)預(yù)算，并按月銷(xiāo)售額分配至各月。 此方法的優(yōu)點(diǎn)是以銷(xiāo)售額為基點(diǎn)，有適應(yīng)性，將收益和促銷(xiāo)掛鉤，簡(jiǎn)單明確，容易控制。缺點(diǎn)是缺乏彈性，沒(méi)有考慮促銷(xiāo)目標(biāo)。 － 定額法 商店直接提供一筆固定的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是預(yù)算額基本上與促銷(xiāo)目標(biāo)無(wú)關(guān) － 漸增法 商店根據(jù)上一次預(yù)算來(lái)作出新的預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)是有參照點(diǎn)，計(jì)算容易。但是預(yù)算額基本上與促銷(xiāo)目標(biāo)無(wú)關(guān)，過(guò)于“憑感覺(jué)” － 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 商店的促銷(xiāo)預(yù)算根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜或增或減。優(yōu)點(diǎn)是預(yù)算緊扣參照點(diǎn)，市場(chǎng)取向比較謹(jǐn)慎。缺點(diǎn)是很難了解競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)資料，前提是商店和競(jìng)爭(zhēng)店的背景情形有相似性 － 逆推法 商家先制定促銷(xiāo)活動(dòng)，然后估算所需花費(fèi)費(fèi)用，即為促銷(xiāo)費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)是較能符合實(shí)際活動(dòng)，而缺點(diǎn)是促銷(xiāo)費(fèi)用容易浪費(fèi)并且難控制。 一般來(lái)講，在下述情況下，促銷(xiāo)活動(dòng)比其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有更大的作用，可適當(dāng)增加促銷(xiāo)預(yù)算； 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相似、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者有意在顧客心理上造成差異印象時(shí)，應(yīng)大規(guī)模進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取主動(dòng)； 在產(chǎn)品生命周期的介紹期，需要企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)介紹產(chǎn)品并引起購(gòu)買(mǎi)者的興趣； 在成熟期，也要多采取促銷(xiāo)措施來(lái)維持自己的市場(chǎng)份額。 選擇促銷(xiāo)手段 一個(gè)特定的促銷(xiāo)目標(biāo)可以采用多種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)對(duì)多種促銷(xiāo)手段進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷(xiāo)效益。店鋪促銷(xiāo)在選擇促銷(xiāo)手段時(shí)應(yīng)考慮以下因素 － 消費(fèi)者特點(diǎn)。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為通常在購(gòu)買(mǎi)頻次和時(shí)間選擇上一般有規(guī)律性，但是在購(gòu)買(mǎi)形態(tài)上，大多數(shù)的消費(fèi)者屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型。所以如何在特定的期間安排促銷(xiāo)活動(dòng)，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)，提高單客購(gòu)買(mǎi)額，是商家必 須考慮的。 － 了解促銷(xiāo)要素。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為深受一些因素影響，比如季節(jié)、天氣、節(jié)日、商品、促銷(xiāo)主題、宣傳媒體等。 － 競(jìng)爭(zhēng)情況。 應(yīng)根據(jù)商店自身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及外部環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)策略等的影響，選擇最適合于自己的、最有效的促銷(xiāo)手段。 － 促銷(xiāo)費(fèi)用。 一般在制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要以促銷(xiāo)預(yù)算為前提，選擇促銷(xiāo)手段。 － 可供店鋪選擇的促銷(xiāo)活動(dòng)包括： ?現(xiàn)金償還（代金券） ?優(yōu)待券（贈(zèng)菜卡） ?抽獎(jiǎng)活動(dòng) ?積分券 /卡 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 。 一般促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模，要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來(lái)確定。要獲得促銷(xiāo)的成功，關(guān)鍵是找出最佳的規(guī)模。一般來(lái)說(shuō)，一定的規(guī)模才能使促銷(xiāo)活動(dòng)引起足夠的注意；但超過(guò)一定水平時(shí)，較大的規(guī)模以遞減率的形式增加銷(xiāo)售反應(yīng)。所以營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)通過(guò)考察銷(xiāo)售和成本增加相對(duì)比率來(lái)確定最佳規(guī)模。 。 選擇對(duì)象的正確與否直接影響促銷(xiāo)的最終效果。商店在選擇激勵(lì)對(duì)象時(shí)，要盡量限制那些不可能成長(zhǎng)為長(zhǎng)期顧客的人參加。當(dāng)然，限制面不能太寬