從“salein”到“saleout”以客戶導(dǎo)向的銷售轉(zhuǎn)型(編輯修改稿)
2025-02-11 00:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 粗放 ” ：工作重心放在 “ Sell In” 而非 “ Sell Out” ；銷售驅(qū)動(dòng)主要靠 “ 銷售 政策 ” 而非綜合手段；屬 “ 資源型 ” 銷售 ?“ 薄弱 ” ：團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及管理能力的發(fā)育、提升受 到抑制 50 ?“ 高風(fēng)險(xiǎn) ” ：在價(jià)格變化快、產(chǎn)品更新快的背 景下，資金、庫存風(fēng)險(xiǎn)較大；部 分產(chǎn)品銷售毛利低甚至虧損 51 4． “ 挑戰(zhàn) ” 之三：復(fù)雜、多變環(huán)境下的市場 管理難題 市場上的不利因素 ?價(jià)格波動(dòng)劇烈 ?部分產(chǎn)品客戶分散、不易尋找和開發(fā) 52 ?部分下級渠道分散度高、業(yè)態(tài)落后、經(jīng)營素質(zhì)低下 ?貨物流向復(fù)雜、不確定 ?部分產(chǎn)品的交易不透明、不規(guī)范 ?部分產(chǎn)品技術(shù)含量較高，需向客戶提供解決方案 53 市場管理的難點(diǎn) ?用戶分散、渠道分散情況下，服務(wù)運(yùn)作在“ 點(diǎn) ” 與 “ 面 ” 的平衡上出現(xiàn)了困難；服務(wù)效率較低 ?不規(guī)范的市場環(huán)境，使 “ 粘 ” 住下游渠道及客戶難度增大，不易培育忠誠的渠道伙伴及客戶 54 ?市場秩序較難以維護(hù)和控制；通過保護(hù)渠道利益增加 “ 推力 ” 的做法較難實(shí)施 ?為客戶 /渠道提供增值服務(wù)操作復(fù)雜，成本大，對人員、團(tuán)隊(duì)和 “ 后臺(tái) ” 系統(tǒng)的要求高 55 5． “ 挑戰(zhàn) ” 之四：新興分銷對傳統(tǒng)分銷的替代 新興分銷的形式 ?互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù) ?獨(dú)立的第三方物流 ?電視購物等新業(yè)態(tài) 56 傳統(tǒng)分銷的比較劣勢 ?運(yùn)行流程較長，不直接和快捷 ?信息不夠透明和豐富 ?物流路線復(fù)雜、混亂，不易實(shí)現(xiàn)高效率配送體系 57 策略層面 爭奪上、下游資源 運(yùn)行層面 流程簡化，組織調(diào)整 業(yè)務(wù)模式層面 貼近“終端”，增加服務(wù)含量 要素、能力層面 金融與資本運(yùn)作，人力資源開發(fā) 基礎(chǔ)層面 信息、物流、售后體系 6． “ 挑戰(zhàn) ” 之五：同行、新進(jìn)入者的競爭與蠶食 同業(yè)競爭的態(tài)勢 ?在哪些層面上展開競爭 58 競爭者 比較優(yōu)勢 全國性分銷企業(yè) 資金、網(wǎng)絡(luò)及規(guī)模優(yōu)勢，覆蓋廣闊分銷區(qū)域的效率優(yōu)勢 區(qū)域性分銷企業(yè) 靈活性，反應(yīng)速度，對用戶的服務(wù)，配送半徑 ?兩個(gè)層面的分銷競爭者 59 類型 比較優(yōu)勢 其他領(lǐng)域的分銷商 分銷經(jīng)驗(yàn)，信息物流系統(tǒng)，管理“ 終端 ” 、精耕細(xì)作的能力 其他領(lǐng)域的非分銷商 資金，創(chuàng)新性 傳統(tǒng)批發(fā)市場 成本低，變化敏捷，品種豐富 潛在或新進(jìn)入者 60 第三節(jié) 業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型 61 1．業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì) 分銷業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) ?制造商（供應(yīng)商）由于管理能力限制，不可能無極限地?cái)U(kuò)充人員規(guī)模和組織機(jī)構(gòu)，不可能無極限地 “ 下沉 ” 、 “ 深耕 ” ，否則效率會(huì)降低。除少數(shù)品牌外，大部分廠家需借助分銷渠道 62 ?許多制造商（供應(yīng)商）市場運(yùn)作和管理的能力不及分銷商，自己做不如讓合作伙伴做 ?盡管產(chǎn)業(yè)集中度在不斷提高，但總有新品牌、新產(chǎn)品會(huì)脫穎而出，它們需要分銷企業(yè)的扶持 63 ?零售商（服務(wù)商）的服務(wù)要求提高，制造商（供應(yīng)商）有時(shí)很難適應(yīng)；同時(shí)制造商（供應(yīng)商）存在資金風(fēng)險(xiǎn) ?中國市場幅員遼闊，層次較多，客戶分散，零售（服務(wù)）業(yè)態(tài)復(fù)雜，零售商（服務(wù)商）眾多，零售網(wǎng)點(diǎn)分散，其集中度提高是一個(gè)相當(dāng)長的過程，分銷企業(yè)具有長期生存的市場基礎(chǔ) 64 企業(yè)的新定位 ?服務(wù)提供商 服務(wù)提供者 產(chǎn)品 提供者 65 ?全面、整合的服務(wù) —— 貼近下游渠道及客戶 —— 滿足下游渠道及客戶的復(fù)合需求 —— 提供功能性解決方案， “ 一站式 ” 服務(wù) ?最有價(jià)值 —— 價(jià)值來自服務(wù)增加以及經(jīng)營內(nèi)涵的豐富 —— “ 最 ” 意味著超越對手 —— 做高價(jià)值通路 66 2．客戶資源導(dǎo)向 客戶資源導(dǎo)向的含義 ?客戶＝最終用戶 ?將 “ 客戶 ” 作為一種資源去開發(fā)、培育 ?服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與客戶建立持久、穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠 67 客戶資源的評價(jià) ?客戶規(guī)模：數(shù)量 ?客戶結(jié)構(gòu)（質(zhì)量） —— 不同規(guī)模的客戶比例 —— 不同行業(yè)、性質(zhì)和特點(diǎn)的客戶比例 68 ?客戶關(guān)系 —— 合作時(shí)間：最長 /短，平均 —— 客戶資源的穩(wěn)定性（流失率） ?客戶心理 —— 客戶的了解與認(rèn)知 —— 客戶評價(jià) —— 客戶信任與關(guān)懷（情感） —— 客戶合作意愿與忠誠度 69
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1