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正文內(nèi)容

中國商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀分析與商圈調(diào)研魯炳全90p(編輯修改稿)

2025-02-10 20:13 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 神,創(chuàng)業(yè)精神,勇于進(jìn)取,勇于創(chuàng)新,具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神; ? ( 2)強(qiáng)烈的責(zé)任感,是對工作的高度負(fù)責(zé)精神,在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭,應(yīng)敢于剛毅果斷,勇于權(quán)限內(nèi)的決策;敢于承擔(dān)責(zé)任,做到秉公辦事,不徇私情,堅(jiān)持公正的立場,充分發(fā)揮綜合能力。 ? ( 3)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力,意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng),穩(wěn)健持重的招商人員,才能去認(rèn)真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。 ? ( 4)良好的自控能力, 招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態(tài),出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、 社交能力和語言表達(dá)能力 ? ( 1) 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科,以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識,而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn),招商人員必須掌握這些基本知識,適時(shí)學(xué)習(xí)充電,才能更好做好招商。 ? ( 2) 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為,而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。 ? ( 3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力 和靈活應(yīng)變能力 ? ( 1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力,通過對手的語言表達(dá)姿勢和動(dòng)作觀察、分析;進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。 ? ( 2) 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢,爭取相應(yīng)靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此,招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓,談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松,應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作,對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新;并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。 ? 具有局勢控制能力,主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作,了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn),了解對方的招展實(shí)情,并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 ? 較佳的團(tuán)隊(duì)精神,招商是整體運(yùn)作的,雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員,但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ? 外語知識。我國將在 2023年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè),大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù),因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的,他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí),并參與實(shí)踐,使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富,能夠勝任招商工作。 ? 首先,要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制,既要全面規(guī)劃,又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃,更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授,又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作,可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通,每天由招商主管召開總結(jié)會,講解招商技巧和手段。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面 ? 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識,以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 ? 溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 ? 招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。 ? 招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。 招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序, 一般如下 ? 第一次信息的處理(來函、來電) 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽) ? 第二次信息回復(fù)(信息升級 → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料) ? 招商總部零星接單(上門洽談、簽約) ? 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備(全國性會議、區(qū)域性會議) ? 發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者) ? 接收報(bào)名、督促參會 ? 召開會議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? -入駐。 注意事項(xiàng): ? 一、在這過程中,首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇,好的招商廣告發(fā)布后,招商總部將面對大量的反饋信息,對于第一次來電或來函,主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類,對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄,同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排), ? 同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注,用以綜合的研究。 注意事項(xiàng): ? 在這過程中,不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明,對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全,自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。 ? 在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程,招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息,并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意,發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料,并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項(xiàng): ? 對于一些急于了解情況的“求租者”,招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判,帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等,以免流失“加盟商”。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式,招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項(xiàng): ? 在溝通的過程中,應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 ? 有實(shí)力:與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng),加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,解除后顧之憂。 ? 有決心:堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心,用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 ? 有信譽(yù):一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商,態(tài)度真誠、有理有據(jù),最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有辦法:詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有利益:歸根結(jié)底,成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤,項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 注意事項(xiàng): ? 與“求租者”簽定合同,收取租金和保證金,則全面招商工作告以段落,后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量,而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 招商過程中,要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作,工作內(nèi)容非常細(xì)瑣,實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題,對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家,出租經(jīng)營場所的使用權(quán),更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定,具體說應(yīng)考慮以下因素: ? (一 )項(xiàng)
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