【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 P活動(dòng)④ 高端小眾媒體為 鎖定客戶之必須。媒體通路、媒體通路Page 35216。 階段性：根據(jù)不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對(duì)性媒體廣告為主。216。 漸進(jìn)性：前期少量投放定向媒體，中后期根據(jù)銷售效果反饋，選擇優(yōu)勢(shì)媒體重點(diǎn)投放。216。 靈活性：根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合自身銷售進(jìn)度，調(diào)整投放力度，順勢(shì)時(shí)盡量縮減投放量。階段性、漸進(jìn)性、靈活性媒體通路宗旨、媒體通路宗旨Page 36銷售道具 (10%)SP活動(dòng) (16%)大眾媒體 (25%)小眾媒體 (10%)戶外 (38%)總廣告費(fèi)用控制在 300 萬 左右，若以總銷金額 計(jì)，廣告費(fèi)用占 2%媒體通路費(fèi)用分布、媒體通路費(fèi)用分布銷售道具 30萬戶 外 114萬小眾媒體 30萬大眾媒體 75萬SP 活動(dòng) 48萬其 他 3萬Page 37媒體通路、媒體通路 ———— 戶外廣告建議（費(fèi)用預(yù)算：戶外廣告建議（費(fèi)用預(yù)算： 114萬左右）萬左右）?考慮到戶外廣告對(duì)高端項(xiàng)目來說不但帶來大量的有效客戶，而且也能夠起到樹立品牌形象的作用。因此我司建議戶外廣告選擇有利的位置，為銷售打下良好基礎(chǔ)。?大幅戶外廣告有助于樹立大氣勢(shì)，是體現(xiàn)形象與實(shí)力的象征；房產(chǎn)廣告中戶外廣告的有效率據(jù)媒體之首。?強(qiáng)勢(shì)占據(jù)重要傳播節(jié)點(diǎn)，能夠取得良好的推廣效果，迅速建立知名度?集中鬧市區(qū)、主要公路通道等重要區(qū)域大型戶外廣告覆蓋。Page 38小眾突破 ：企業(yè)家、 5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、政府機(jī)關(guān)大眾媒體對(duì)于高端客群起不到引導(dǎo)購買的作用，針對(duì)性突破渠道至關(guān)重要n高端平面媒體軟文加形象推廣，或隨雜志附送項(xiàng)目樓書；n于各銀行、電信部門針對(duì)金卡客戶的內(nèi)刊投放廣告，財(cái)單夾頁廣告；n星級(jí)酒店、招遠(yuǎn)各高端俱樂部放置項(xiàng)目宣傳資料；n全市高端樓盤、政府機(jī)關(guān)、大企業(yè)單位銀行及電信金卡客戶、各高端俱樂部會(huì)員、項(xiàng)目宣傳資料直郵，重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)發(fā)放邀請(qǐng)函；實(shí)效營銷之小眾突破實(shí)效營銷之小眾突破 ———— 高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵Page 39針對(duì)性的 SP活動(dòng)是成功銷售的關(guān)鍵之一能否成功導(dǎo)入有效客戶群體，更是 SP成功與否的關(guān)鍵有效 SP往往能夠速效快速提升項(xiàng)目形象、直接促進(jìn)銷售。216。口碑傳播，有利于奠定市場(chǎng)品牌，更利于后續(xù)銷售進(jìn)行。216。鎖定高端客戶群，直接刺激意向客戶購買，進(jìn)而推動(dòng)其他客戶購買欲。特別對(duì)于高端樓盤，成功的 SP活動(dòng)已經(jīng)成為銷售利器。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 40 樣板房公開樣板房公開 SP活動(dòng)活動(dòng)216。地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處、鳳凰山公園216。目的：項(xiàng)目的曝光度，引起消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)關(guān)注，積累意向客戶。216。內(nèi)容：宣傳項(xiàng)目規(guī)劃、對(duì)來賓進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念的介紹216。邀請(qǐng)對(duì)象：前期積累客戶 、主流媒體 、建筑設(shè)計(jì)師、景觀設(shè)計(jì)師、電視臺(tái)等216。媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布216。大眾媒體將配合活動(dòng)，結(jié)合推盤時(shí)間，在前后集中投放廣告。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 41216。在項(xiàng)目售樓部門前或者項(xiàng)目南側(cè)進(jìn)行 “世界名車車展世界名車車展 ”，吸引招遠(yuǎn)市高端客戶前來參觀，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，拉近于目標(biāo)客戶之間的距離；216。與此同時(shí)邀請(qǐng)知名風(fēng)水大師在項(xiàng)目會(huì)所舉行 家居風(fēng)水講座家居風(fēng)水講座 ，評(píng)點(diǎn)項(xiàng)目的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)， 并為大家解答在房屋購買、裝修和居住過程中碰到的一些實(shí)際問題 ；媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議建議活動(dòng)：世界名車車展建議活動(dòng)：世界名車車展Page 42216。能夠體現(xiàn)鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發(fā)動(dòng)招遠(yuǎn)市在校學(xué)生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請(qǐng)招遠(yuǎn)市文化界和社會(huì)知名人士擔(dān)任評(píng)委；216。比賽時(shí)間及具體方案另附；216?；顒?dòng)當(dāng)天到場(chǎng)客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)還將抽出價(jià)值數(shù)千元的大獎(jiǎng) 3名 ；216。通過本次活動(dòng)增加 “鳳凰城 ”在招遠(yuǎn)的曝光率，提升項(xiàng)目品位。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議建議活動(dòng)：建議活動(dòng)： “鳳凰精神作品征集比賽鳳凰精神作品征集比賽 ”———— 相約鳳凰城，鳳飛中國年相約鳳凰城，鳳飛中國年P(guān)age 43建議活動(dòng)：建議活動(dòng)： “鳳凰城杯鳳凰城杯 ”招遠(yuǎn)市第？屆書畫展（與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦）招遠(yuǎn)市第？屆書畫展（與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦）216。地點(diǎn)：待定216。目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響，發(fā)掘潛在客戶，促進(jìn)銷售成交。216。邀請(qǐng)對(duì)象：由招遠(yuǎn)市相關(guān)協(xié)會(huì)及招遠(yuǎn)市電視臺(tái)召集216。媒體支持：以電視專題、廣告聯(lián)版、軟新聞等形式發(fā)布，在宣傳時(shí)導(dǎo)入項(xiàng)目信息216。大眾媒體將配合活動(dòng)，結(jié)合 活動(dòng) 時(shí)間，在活動(dòng)前后集中投放廣告。216。邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參觀書畫展 ,并現(xiàn)場(chǎng)派送紀(jì)念品，拓展目標(biāo)客戶渠道通過借助書畫展，提高項(xiàng)目在招遠(yuǎn)的知名度和美譽(yù)度，增加項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 44五、銷售促進(jìn)策略五、銷售促進(jìn)策略Page 45u樓體亮化：樓體亮化： 在項(xiàng)目樓體的每個(gè)邊安裝LED彩虹管等進(jìn)行樓梯亮化，如工地現(xiàn)場(chǎng)不具備條件最少也要在樓體兩側(cè)安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺上非常吸引人的視線，樹立項(xiàng)目良好形象，能有效的提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造有利條件。u樓體廣告：在樓體上表示出項(xiàng)目名稱、售樓熱線、標(biāo)志等銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝策略Page 46工地現(xiàn)場(chǎng)包裝工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 ：：n 因前期工地周圍的文檔已經(jīng)破損不堪，對(duì)項(xiàng)目銷售難以起到應(yīng)有的效果，建議立刻對(duì)項(xiàng)目全部圍擋廣告進(jìn)行更換；包裝上以形象廣告為主出街，進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到重新建立項(xiàng)目形象目的。這是目前當(dāng)務(wù)之急的 工作之一。n 通過不同于其他項(xiàng)目的圍墻包裝形象 ,以大色塊 ,豐富的形狀（可以沿用原來，更換畫面既可） ,燈光等富沖擊力表現(xiàn)確立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位 .銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，進(jìn)行了項(xiàng)目地盤的包裝，突出項(xiàng)目片區(qū) 第一氣勢(shì)第一氣勢(shì) ；Page 47項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝到位，指示系統(tǒng)明確項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝到位，指示系統(tǒng)明確項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝到位；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝到位；建立項(xiàng)目第一印象建立項(xiàng)目第一印象Page 48u樣板房：樣板房： 養(yǎng)樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設(shè)計(jì)起到了關(guān)鍵性的作用。資料顯示 100%的看樓客戶都希望看樣板房，這其中，有 30%的客戶會(huì)因?yàn)闃影宸慷徺I。銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝策略u(píng)樣板房已經(jīng)成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購買沖動(dòng)；而且樣板房家具擺放合理，給業(yè)主很好的參考。u為了更能吸引消費(fèi)者，建議大力開發(fā)樣板間，從名師設(shè)計(jì)到頂類的裝飾材料等，爭(zhēng)取做到養(yǎng)眼、時(shí)尚、完美、豪華，全力打造一個(gè)完美的實(shí)景空間來吸引消費(fèi)者。 拉升項(xiàng)目在目標(biāo)客戶中的拉升項(xiàng)目在目標(biāo)客戶中的 心理價(jià)位心理價(jià)位 ??！為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造有利條件?。?！為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造有利條件?。?！Page 49Page 50銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 明星代言明星代言n第一，擴(kuò)大知名度。借明星的 “光 ”，大量吸引消費(fèi)者的注意力，迅速提高產(chǎn)品知名度，消費(fèi)者對(duì)明星的好感也會(huì)轉(zhuǎn)移到對(duì)廣告和產(chǎn)品的態(tài)度上來。n第二，