【文章內容簡介】 信件 □ 電話 □婚否 首次購車 是 □ 否 □ 親訪 □ 來店 □經濟狀況 小于 5 千 □ 5 千 1 萬 □ 1 萬 1 . 5 萬 □ 1 . 5 2 . 0 萬 □ 信件 □ 電話 □代步工具 □ 娛樂 □ 領導 □ 自己 □ 親訪 □ 來店 □辦公及代步 □ 其它 □ 家屬 □ 其它 □ 信件 □ 電話 □品牌 ： 排量 ： 手動 □ 購買日期 親訪 □ 來店 □車型 ： 自動 □ 使用年限 信件 □ 電話 □主要用途 ： 親訪 □ 來店 □領導 □ 信件 □ 電話 □自己 □ 親訪 □ 來店 □妻子 / 丈夫 □ 信件 □ 電話 □子女 □ 親訪 □ 來店 □電話 信件 □ 電話 □公司 □ 家中 □ 其它 □ 親訪 □ 來店 □上午 □ 中午 □ 下午 □ 晚上 □ 信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來店 □ 汽車銷售服務有限公司 ( AT 卡 )備注 ： 互聯(lián)網 □ 其它 □信息來源 日常使用者 最合適的訪問時間最適合的訪問地點 市場開拓 □ 介紹 □ 展廳來店 □ 電話 □ 介紹人姓名介紹人關系放棄理由F 、 人際關系 □G 、 顧客購買舊車 □ H 、 促進不足 ， 被他人違約 □I 、 客戶要求條件太苛 □目前公里數 ： KM銷售顧問決策勸者客戶反饋內容及分析D 、 銷售技巧 、 專業(yè)知識不足 □ E 、 用途外型不同 （ 營業(yè)車 、 載貨用 ） □ A 、 其他銷售條件較優(yōu) （ 價格 、 贈品 ） □ B 、 同體系條件較優(yōu)惠 □ C 、 首款不足 、 貸款條件不符 □ 車型現有性別建卡日購車單位 / 個人年 月 日購車目的40 市場開拓系統(tǒng)循環(huán) 三、有效的市場開拓系統(tǒng) 人脈銀行 開拓活動 展廳客流 保有顧客 潛客名單 MTV首播 MTV 聯(lián)播 建立信心 120求救信函 刺激需求 120求救電話 拜托介紹 H、 A有望顧客 持續(xù)追蹤 滿意定單 （昭告天下） （廣結善緣） （熱情、好玩） （創(chuàng)意、有趣） （情債難還） （復制成功） （大海撈針） 41 四、銷售運營管理自動化 前臺： 客流登記表 （周客流分析） （月客流分析） 有望顧客信息卡 （顧客信息） （聯(lián)系記錄） 銷售顧問工作日報表 （記錄當日客流） （記錄當日活動） （依 HA制定次日計劃） H、 A 級客戶追蹤表 （ HA存量預警制度） （ B\C MTV） 銷售顧問： 銷售合同 （保有顧客卡） （ CRM 系統(tǒng)） 敗戰(zhàn)報告 （ MTV促進） 銷售主管： 勝戰(zhàn)報告 （銷售技巧共享） 進貨 存貨 銷貨 RMB 1000/人 RMB 40/日 RMB +3000/輛 42 四、銷售運營管理自動化 序號 編號 銷售顧問 客戶姓名到來時間離去時間聯(lián)系電話 來源 客戶特征 （ 性別 、 體貌體征 、 來店人數等 ） 從何得知我們 意向車型 意向顏色 現有車型 （ 車牌 ）當天訂車 /試駕備注1 05071401 來店 夫妻2 05071402 來店 三位男士3 05071403 來店 兩位男士一位女士現有 M 一輛 朋友介紹4 05071404 來店 戴眼鏡5 05071405 來電6 05071406 來店 老客戶7 05071407 來電8 05071408 來店 戴眼鏡9 05071409 來店 兩位男士 隨便看看10 05071410 來電11 05071411 來電 建國汽貿人員 ， 帶客戶過來看車12 05071412 來電 客戶從報紙是獲取信息10 05071501 來店 成都中股房地產有限責任公司 9 ： 20 來店11 05071502 來店 車迷來看新車 川 ABG 30212 05071503 來店13 05071504 來店 朋友介紹一起來 ， 朋友已購買 白色捷達川 A 3482914 05071505 來店 和朋友一起來15 05071506 來店 來續(xù)保 ， 已有 M 2 . 5 ， 開奧拓來 川 AU 813116 05071507 來店 3 M 公司17 05071508 來店 一個人來的 網上獲取信息18 05071509 來店 一家 3 口來得 開高爾夫 （ 川 ABR 140 ）19 05071510 來店 2 人 ， 曾經來過 4 S 站 ， 客戶想試駕 開海馬 （ 川 AHM 435 ）20 05071601 來店 蔬菜批發(fā)市場老板21 05071602 來店 現有別克 ， 50 歲左右 ， 1 . 68 米 川 A 0202322 05071603 來店 做鋼材生意 ， 考慮按揭23 05071604 來店 夫妻 ， 穿著一般24 05071605 來店 四位男士 ， 一個小女孩展廳客流記錄表43 時間 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計8: 30 10 :0 0 3 3 4 3 1 4 0 1810 :0 01 1: 30 11 13 25 10 10 16 11 9611 :3 01 3: 00 15 8 16 5 8 17 8 7713 :0 01 4: 30 30 21 20 15 14 13 11 12414 :3 01 6: 00 27 20 34 11 13 22 26 15316 :0 01 8: 00 49 35 41 29 24 28 33 239合計 135 100 140 73 70 100 89 707A0 107A1 22A2 62A3 7A4 35A5 10B1 72B2 4B3 5B4 7B5 8C1 8C2 288D 32總計 667車型 小計備注 ： 上表中統(tǒng)計的數據包括客戶當日進店直接訂購的車輛 （ 16 輛 ）。八月進店客流量 、 來店電話 、 銷售顧問報備統(tǒng)計分析表進店客流量統(tǒng)計 ：備注 ： 上表中統(tǒng)計的進店客流量包括當日進店直接訂車客戶 （ 16 輛 ）。客戶意向車型分析圖 ：0501001502002503008:3010:00 10:0011:30 11:3013:00 13:0014:30 14:3016:00 16:0018:00星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日客戶意向車型分析圖翼虎5%嘉年華手舒1%蒙迪歐 ( 不限車型 )16%蒙迪歐 2 . 03%蒙迪歐精英9%蒙迪歐精尊1%蒙迪歐旗艦5%蒙迪歐經典手動1%嘉年華 ( 不限車型 )11%嘉年華自豪1%嘉年華運動1%嘉年華 / 蒙迪歐1%?？怂?4%?？怂?/ 蒙迪歐1%四、銷售運營管理自動化 44 客戶來店渠道 數量互聯(lián)網 3電視廣告 6老客戶 48報紙 5展覽展示 1路過特約店 1合計 64備注 ： 上表中統(tǒng)計的數據包括當日直接進店直接訂購的客戶 （ 16 位客戶 ）時間 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計8: 30 10 :0 0 6 3 6 2 1 1810 :0 01 1: 30 12 11 5 1 1 6 1 3111 :3 01 3: 00 4 2 3 5 1 3 1 1613 :0 01 4: 30 8 2 3 4 1 1 2 2014 :3 01 6: 00 5 3 7 3 2 3 3 2316 :0 01 8: 00 17 11 21 7 3 3 3 62合計 52 32 45 22 9 16 10 170來店電話量統(tǒng)計分析 ：客戶來店渠道分析 ：客戶來店渠道分析圖364851 10204060數量 3 6 48 5 1 1互聯(lián)網 電視廣告 老客戶 報紙 展覽展示 路過特約店來電客戶分析表0204060808:3010:00 10:0011:30 11:3013:00 13:0014:30 14:3016:00 16:0018:00星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日四、銷售運營管理自動化 45 A 52 16 31% 19 11 58% 5 2 3%B 56 42 75% 29 11 38% 12 3 4%C 52 30 58% 18 10 56% 8 1 2 3%D 53 20 38% 34 20 59% 7 3 3%E 57 21 37% 23 14 61% 4 5 6%F 10 6 60% 1 0 0% 0 0%G 20 8 40% 8 3 38% 3 2 4 14%H 69 36 52% 25 22 88% 2 1 1 1%I 60 25 42% 15 11 73% 7 1 2 3%J 1 0% DIV/0!總計 430 204 47 .4 4% 172 102 59 .3 0% 48 5 22 4%本月成交數本月成交率維修客戶銷售顧問接客報備統(tǒng)計 ：銷售人員來店新客戶留電 留電率 來電 留電 留電率 老客戶四、銷售運營管理自動化 46 □ 選擇本品牌達到項目數 1 10 項有望客戶判定表 本卡廢棄的理由下列項目如判定為 YAE 則打 （ √ ）1 .