【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信件 □ 電話 □婚否 首次購(gòu)車 是 □ 否 □ 親訪 □ 來(lái)店 □經(jīng)濟(jì)狀況 小于 5 千 □ 5 千 1 萬(wàn) □ 1 萬(wàn) 1 . 5 萬(wàn) □ 1 . 5 2 . 0 萬(wàn) □ 信件 □ 電話 □代步工具 □ 娛樂(lè) □ 領(lǐng)導(dǎo) □ 自己 □ 親訪 □ 來(lái)店 □辦公及代步 □ 其它 □ 家屬 □ 其它 □ 信件 □ 電話 □品牌 ： 排量 ： 手動(dòng) □ 購(gòu)買日期 親訪 □ 來(lái)店 □車型 ： 自動(dòng) □ 使用年限 信件 □ 電話 □主要用途 ： 親訪 □ 來(lái)店 □領(lǐng)導(dǎo) □ 信件 □ 電話 □自己 □ 親訪 □ 來(lái)店 □妻子 / 丈夫 □ 信件 □ 電話 □子女 □ 親訪 □ 來(lái)店 □電話 信件 □ 電話 □公司 □ 家中 □ 其它 □ 親訪 □ 來(lái)店 □上午 □ 中午 □ 下午 □ 晚上 □ 信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □信件 □ 電話 □親訪 □ 來(lái)店 □ 汽車銷售服務(wù)有限公司 ( AT 卡 )備注 ： 互聯(lián)網(wǎng) □ 其它 □信息來(lái)源 日常使用者 最合適的訪問(wèn)時(shí)間最適合的訪問(wèn)地點(diǎn) 市場(chǎng)開(kāi)拓 □ 介紹 □ 展廳來(lái)店 □ 電話 □ 介紹人姓名介紹人關(guān)系放棄理由F 、 人際關(guān)系 □G 、 顧客購(gòu)買舊車 □ H 、 促進(jìn)不足 ， 被他人違約 □I 、 客戶要求條件太苛 □目前公里數(shù) ： KM銷售顧問(wèn)決策勸者客戶反饋內(nèi)容及分析D 、 銷售技巧 、 專業(yè)知識(shí)不足 □ E 、 用途外型不同 （ 營(yíng)業(yè)車 、 載貨用 ） □ A 、 其他銷售條件較優(yōu) （ 價(jià)格 、 贈(zèng)品 ） □ B 、 同體系條件較優(yōu)惠 □ C 、 首款不足 、 貸款條件不符 □ 車型現(xiàn)有性別建卡日購(gòu)車單位 / 個(gè)人年 月 日購(gòu)車目的40 市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)循環(huán) 三、有效的市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng) 人脈銀行 開(kāi)拓活動(dòng) 展廳客流 保有顧客 潛客名單 MTV首播 MTV 聯(lián)播 建立信心 120求救信函 刺激需求 120求救電話 拜托介紹 H、 A有望顧客 持續(xù)追蹤 滿意定單 （昭告天下） （廣結(jié)善緣） （熱情、好玩） （創(chuàng)意、有趣） （情債難還） （復(fù)制成功） （大海撈針） 41 四、銷售運(yùn)營(yíng)管理自動(dòng)化 前臺(tái)： 客流登記表 （周客流分析） （月客流分析） 有望顧客信息卡 （顧客信息） （聯(lián)系記錄） 銷售顧問(wèn)工作日?qǐng)?bào)表 （記錄當(dāng)日客流） （記錄當(dāng)日活動(dòng)） （依 HA制定次日計(jì)劃） H、 A 級(jí)客戶追蹤表 （ HA存量預(yù)警制度） （ B\C MTV） 銷售顧問(wèn)： 銷售合同 （保有顧客卡） （ CRM 系統(tǒng)） 敗戰(zhàn)報(bào)告 （ MTV促進(jìn)） 銷售主管： 勝戰(zhàn)報(bào)告 （銷售技巧共享） 進(jìn)貨 存貨 銷貨 RMB 1000/人 RMB 40/日 RMB +3000/輛 42 四、銷售運(yùn)營(yíng)管理自動(dòng)化 序號(hào) 編號(hào) 銷售顧問(wèn) 客戶姓名到來(lái)時(shí)間離去時(shí)間聯(lián)系電話 來(lái)源 客戶特征 （ 性別 、 體貌體征 、 來(lái)店人數(shù)等 ） 從何得知我們 意向車型 意向顏色 現(xiàn)有車型 （ 車牌 ）當(dāng)天訂車 /試駕備注1 05071401 來(lái)店 夫妻2 05071402 來(lái)店 三位男士3 05071403 來(lái)店 兩位男士一位女士現(xiàn)有 M 一輛 朋友介紹4 05071404 來(lái)店 戴眼鏡5 05071405 來(lái)電6 05071406 來(lái)店 老客戶7 05071407 來(lái)電8 05071408 來(lái)店 戴眼鏡9 05071409 來(lái)店 兩位男士 隨便看看10 05071410 來(lái)電11 05071411 來(lái)電 建國(guó)汽貿(mào)人員 ， 帶客戶過(guò)來(lái)看車12 05071412 來(lái)電 客戶從報(bào)紙是獲取信息10 05071501 來(lái)店 成都中股房地產(chǎn)有限責(zé)任公司 9 ： 20 來(lái)店11 05071502 來(lái)店 車迷來(lái)看新車 川 ABG 30212 05071503 來(lái)店13 05071504 來(lái)店 朋友介紹一起來(lái) ， 朋友已購(gòu)買 白色捷達(dá)川 A 3482914 05071505 來(lái)店 和朋友一起來(lái)15 05071506 來(lái)店 來(lái)續(xù)保 ， 已有 M 2 . 5 ， 開(kāi)奧拓來(lái) 川 AU 813116 05071507 來(lái)店 3 M 公司17 05071508 來(lái)店 一個(gè)人來(lái)的 網(wǎng)上獲取信息18 05071509 來(lái)店 一家 3 口來(lái)得 開(kāi)高爾夫 （ 川 ABR 140 ）19 05071510 來(lái)店 2 人 ， 曾經(jīng)來(lái)過(guò) 4 S 站 ， 客戶想試駕 開(kāi)海馬 （ 川 AHM 435 ）20 05071601 來(lái)店 蔬菜批發(fā)市場(chǎng)老板21 05071602 來(lái)店 現(xiàn)有別克 ， 50 歲左右 ， 1 . 68 米 川 A 0202322 05071603 來(lái)店 做鋼材生意 ， 考慮按揭23 05071604 來(lái)店 夫妻 ， 穿著一般24 05071605 來(lái)店 四位男士 ， 一個(gè)小女孩展廳客流記錄表43 時(shí)間 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計(jì)8: 30 10 :0 0 3 3 4 3 1 4 0 1810 :0 01 1: 30 11 13 25 10 10 16 11 9611 :3 01 3: 00 15 8 16 5 8 17 8 7713 :0 01 4: 30 30 21 20 15 14 13 11 12414 :3 01 6: 00 27 20 34 11 13 22 26 15316 :0 01 8: 00 49 35 41 29 24 28 33 239合計(jì) 135 100 140 73 70 100 89 707A0 107A1 22A2 62A3 7A4 35A5 10B1 72B2 4B3 5B4 7B5 8C1 8C2 288D 32總計(jì) 667車型 小計(jì)備注 ： 上表中統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)包括客戶當(dāng)日進(jìn)店直接訂購(gòu)的車輛 （ 16 輛 ）。八月進(jìn)店客流量 、 來(lái)店電話 、 銷售顧問(wèn)報(bào)備統(tǒng)計(jì)分析表進(jìn)店客流量統(tǒng)計(jì) ：備注 ： 上表中統(tǒng)計(jì)的進(jìn)店客流量包括當(dāng)日進(jìn)店直接訂車客戶 （ 16 輛 ）?？蛻粢庀蜍囆头治鰣D ：0501001502002503008:3010:00 10:0011:30 11:3013:00 13:0014:30 14:3016:00 16:0018:00星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日客戶意向車型分析圖翼虎5%嘉年華手舒1%蒙迪歐 ( 不限車型 )16%蒙迪歐 2 . 03%蒙迪歐精英9%蒙迪歐精尊1%蒙迪歐旗艦5%蒙迪歐經(jīng)典手動(dòng)1%嘉年華 ( 不限車型 )11%嘉年華自豪1%嘉年華運(yùn)動(dòng)1%嘉年華 / 蒙迪歐1%?？怂?4%?？怂?/ 蒙迪歐1%四、銷售運(yùn)營(yíng)管理自動(dòng)化 44 客戶來(lái)店渠道 數(shù)量互聯(lián)網(wǎng) 3電視廣告 6老客戶 48報(bào)紙 5展覽展示 1路過(guò)特約店 1合計(jì) 64備注 ： 上表中統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)包括當(dāng)日直接進(jìn)店直接訂購(gòu)的客戶 （ 16 位客戶 ）時(shí)間 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計(jì)8: 30 10 :0 0 6 3 6 2 1 1810 :0 01 1: 30 12 11 5 1 1 6 1 3111 :3 01 3: 00 4 2 3 5 1 3 1 1613 :0 01 4: 30 8 2 3 4 1 1 2 2014 :3 01 6: 00 5 3 7 3 2 3 3 2316 :0 01 8: 00 17 11 21 7 3 3 3 62合計(jì) 52 32 45 22 9 16 10 170來(lái)店電話量統(tǒng)計(jì)分析 ：客戶來(lái)店渠道分析 ：客戶來(lái)店渠道分析圖364851 10204060數(shù)量 3 6 48 5 1 1互聯(lián)網(wǎng) 電視廣告 老客戶 報(bào)紙 展覽展示 路過(guò)特約店來(lái)電客戶分析表0204060808:3010:00 10:0011:30 11:3013:00 13:0014:30 14:3016:00 16:0018:00星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日四、銷售運(yùn)營(yíng)管理自動(dòng)化 45 A 52 16 31% 19 11 58% 5 2 3%B 56 42 75% 29 11 38% 12 3 4%C 52 30 58% 18 10 56% 8 1 2 3%D 53 20 38% 34 20 59% 7 3 3%E 57 21 37% 23 14 61% 4 5 6%F 10 6 60% 1 0 0% 0 0%G 20 8 40% 8 3 38% 3 2 4 14%H 69 36 52% 25 22 88% 2 1 1 1%I 60 25 42% 15 11 73% 7 1 2 3%J 1 0% DIV/0!總計(jì) 430 204 47 .4 4% 172 102 59 .3 0% 48 5 22 4%本月成交數(shù)本月成交率維修客戶銷售顧問(wèn)接客報(bào)備統(tǒng)計(jì) ：銷售人員來(lái)店新客戶留電 留電率 來(lái)電 留電 留電率 老客戶四、銷售運(yùn)營(yíng)管理自動(dòng)化 46 □ 選擇本品牌達(dá)到項(xiàng)目數(shù) 1 10 項(xiàng)有望客戶判定表 本卡廢棄的理由下列項(xiàng)目如判定為 YAE 則打 （ √ ）1 .