緣故客戶的約訪與面談培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 06:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒有異議 消除客戶疑慮，導(dǎo)入 “三講 ” 寒暄 切入 異議 處理 28 (1)寒暄： 找最常說的話題閑聊 (2)切入 ： 明確告訴對(duì)方自己做保險(xiǎn)了 例： …… 我換工作了，到太平人壽做保險(xiǎn)了。 （傾聽緣故客戶回答） 29 ?直接拒絕、不留情面 ?婉轉(zhuǎn)式拒絕 ?關(guān)懷式拒絕 緣故客戶的異議種類 —— (3)異議處理： 30 異議處理 = 異議處理公式 —— 認(rèn)同 +反問 +引導(dǎo) 31 認(rèn)同 ≠ 認(rèn)輸、認(rèn)錯(cuò) 認(rèn)同的是客戶的 反應(yīng) ， 而不是客戶表達(dá)的 觀點(diǎn) 32 為什么要認(rèn)同 —— ?緣故客戶也擁有消費(fèi)者的 基本權(quán)力(拒絕、疑問 …… ) ?緣故客戶的異議是出于 對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù) ?尊重客戶 ，營造良好的面談氛圍 33 轉(zhuǎn)換話題 ，引導(dǎo)緣故客戶對(duì)問題本質(zhì)的思考 反問的作用 —— 34 無論緣故客戶提出了什么異議，都要向 “對(duì)保險(xiǎn) 多一些了解 ”的方向引導(dǎo) 引導(dǎo)的要點(diǎn) —— 35 營造 輕松 的面談氛圍，順利導(dǎo)入 “三講” 運(yùn)用異議處理公式 —— 36 ?認(rèn)同 ： 是啊，我以前也沒想過會(huì)去做保險(xiǎn)。 ?反問： 不過，保險(xiǎn)也沒什么不好啊，你說呢？ ?引導(dǎo)： 聽你這么說，我感覺你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了 解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險(xiǎn)。 今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì) 保險(xiǎn)多一些了解也沒什么壞處。 (進(jìn)入 “ 三講 ” ) 示例 1：你怎么去做保險(xiǎn)了 37 示例 2：保險(xiǎn)是騙人的 ?認(rèn)同： 是啊，我以前也有過這樣的想法。 ?反問： 不過參加培訓(xùn)以后，我改變了以前的想法，我們可以 想一下，有什么東西可以在全世界連續(xù)騙 3 0 0年呢？ 有什么東西可以騙全世界最有經(jīng)濟(jì)頭腦和最有政治頭 腦的人也認(rèn)可呢？有什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促 進(jìn)它發(fā)展呢？ ?引導(dǎo)： 你現(xiàn)在和我當(dāng)初的想法一樣，看來你對(duì)保險(xiǎn)好像不是 很了解，今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì) 保險(xiǎn)多一些了解也沒什么壞處。 (進(jìn)入 “ 三講 ” ) 38 示例 3：我買過了 ?認(rèn)同： 你真的很有保險(xiǎn)意識(shí)。 ?反問：
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