00新聯(lián)通：銷(xiāo)售提升豐富版--張雨培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 焦慮； ； ， 認(rèn)同 。 B 空間語(yǔ)言 握手方式 手勢(shì)和臂勢(shì) 評(píng)價(jià)性手勢(shì) 腳裸交叉 手掌語(yǔ)勢(shì) 頭勢(shì)語(yǔ)言 各種凝視行為 B 你要檢查的要點(diǎn) 你要檢查的工作細(xì)節(jié) 客戶(hù)的行為風(fēng)格是什么樣 客戶(hù)的性格和你以前的那個(gè)客戶(hù)相象 你適合這個(gè)客戶(hù)嗎 客戶(hù)的身體語(yǔ)言透露什么 客戶(hù)的身體語(yǔ)言處于舒服狀態(tài)嗎 告別時(shí)刻的感覺(jué)如何 客戶(hù)的拜訪(fǎng)日志有記錄嗎 客戶(hù)的資格和分類(lèi)在哪里 跟進(jìn)的頻度合適嗎 銷(xiāo)售經(jīng)理檢控要點(diǎn) B 總結(jié) 結(jié)果比方式更加重要 沒(méi)有相同的客戶(hù)，和客戶(hù)保持同頻率的溝通，順暢度大大的提升。 客戶(hù)的內(nèi)在核心需求 55%是通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)顯露的。 讓客戶(hù)感覺(jué)舒服和自在是取得銷(xiāo)售結(jié)果的根本保證。 B 本章建議作業(yè) 將自己現(xiàn)有的客戶(hù)名單進(jìn)行重新的分類(lèi)； 回顧自己的客戶(hù)判斷他們的行為風(fēng)格。 B 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售談判演練 ? 采購(gòu)和銷(xiāo)售的博弈關(guān)系 ? 客戶(hù)的需求信號(hào)發(fā)現(xiàn) ? 讓步的底線(xiàn)設(shè)定 C 基本的銷(xiāo)售流程 ? 關(guān)心產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 關(guān)心如何將產(chǎn)品賣(mài)出去 ? 關(guān)心客戶(hù)是否會(huì)拒絕 C 我們習(xí)慣的銷(xiāo)售流程 準(zhǔn)備 成交 建議 演示 說(shuō)明 調(diào)查 接近 C 100 6 4 2 1 60 15 8 客戶(hù)的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片 C 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程 ?關(guān)心自己目前的問(wèn)題 ?關(guān)心解決方案的功效 ?關(guān)心周?chē)说目捶? C 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為 確定解決方案 選擇買(mǎi)方 分析解決問(wèn)題的方案 決定解決問(wèn)題 分析問(wèn)題 C 客戶(hù)接觸銷(xiāo)售員時(shí)的思考 我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？ 它是什么樣的東西？ 它和別的有什么不一樣？ 它對(duì)我有什么好處？ 有誰(shuí)用了它？ C 覺(jué)察問(wèn)題 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 A 咳，我的電腦反應(yīng)速度太慢了 …… C 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 更為可怕的原因。 2%的顧客處于決定解決階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 大問(wèn)題小改變 B 咳，我的電腦反應(yīng)速度確實(shí)太糟糕了 決定解決 C 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) 如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 C咳，我想我的電腦速度應(yīng)該是 1G的才夠用 什么樣的標(biāo)準(zhǔn)適合我呢 /購(gòu)車(chē)的痛苦 制定標(biāo)準(zhǔn) C ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 D 咳 ,在電腦城看了好多，我還是 喜歡 IBM的款式 到底哪家好呢 /購(gòu)車(chē)的痛苦 選擇評(píng)價(jià) C 客戶(hù)選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 只有 2%的客戶(hù)處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 E 咳，反復(fù)比較后，就買(mǎi) IBM 我就這樣決定了 /付款的痛苦 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 猶如 婚前的恐懼癥狀 C 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 不滿(mǎn)的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說(shuō)他們的不滿(mǎn) *。 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 1/4的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿(mǎn)！ 感受反饋 婚后的抑郁癥狀 C 銷(xiāo)售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 VS 對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的 購(gòu)買(mǎi)行為決定了銷(xiāo)售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) C 銷(xiāo)售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 VS 關(guān)心任何解決銷(xiāo)售中的障礙 關(guān)心如何解決目前面臨的問(wèn)題 關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)清楚 關(guān)心的是如何理解 產(chǎn)品對(duì)自身問(wèn)題的 意義 C 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在哪里？ 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要隱藏于客戶(hù)的不滿(mǎn)和抱怨之中。 你做銷(xiāo)售是從什么時(shí)候開(kāi)始的？ C 1你真正地了解客戶(hù)的問(wèn)題所在嗎？ 2你如何知道客戶(hù)現(xiàn)在有購(gòu)買(mǎi)的欲望？ 3你能夠準(zhǔn)確地判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 4你怎樣把客戶(hù)的問(wèn)題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？ 5你是怎樣要求客戶(hù)下定單的？ 6你如何讓成交客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ C 你要檢查的要點(diǎn) 你要檢查的工作細(xì)節(jié) 代表性客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程和購(gòu)買(mǎi)周期 6個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)過(guò)程中客戶(hù)的痛苦點(diǎn)在哪里 銷(xiāo)售人員制定的階梯式銷(xiāo)售流程 在客戶(hù)的 6個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中你在每個(gè)環(huán)節(jié)要取得的結(jié)果 同行業(yè)客戶(hù)典型問(wèn)題研討會(huì) 關(guān)鍵問(wèn)題的表現(xiàn)和解決方法 銷(xiāo)售經(jīng)理檢控要點(diǎn) C 總結(jié) 銷(xiāo)售思路和客戶(hù)的思路是不一樣的。 只有探明了客戶(hù)的痛苦，才有銷(xiāo)售的開(kāi)始 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程更大程度上決定了銷(xiāo)售結(jié)果。 遵循客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。 C 建議課后作業(yè) 寫(xiě)出你購(gòu)買(mǎi)某件貴重物品的感受 寫(xiě)出你最討厭的銷(xiāo)售人員類(lèi)型 總結(jié)你最為成功的一次銷(xiāo)售經(jīng)歷 C
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