【文章內(nèi)容簡介】 客戶購買汽車時的順序 有禮貌地問候結(jié)束后，將進(jìn)入可能性判斷 的程序。這時要提出客戶所要求車型的發(fā)動機(jī) 排氣量、規(guī)格、選購件、附屬品。同時要非常 慎重地聽取客戶發(fā)表的意見。 銷售人員常常出現(xiàn)的過失 人有 2個耳朵 1張嘴。也就是說聽要比說話容易得多。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 對可能性程度的判斷，是要求給客戶充分的講話時 間，銷售人員慎重地聽取后才能作到。 對客戶提出的問題 談話的目的，是為了給客戶留下對你的印象，也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。在最初的談話中，聽后 要向客戶提出的問題主要有下述 2種類型。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 ? 現(xiàn)在駕駛的是什么車。 ? 主要駕駛車的是誰。 ? 使用汽車的用途是什么。 ? 車輛的使用頻度。 ? 現(xiàn)在所有車輛行駛了多少距離。 ? 在購買新車時對什么方面最重視。 ? 希望購買多少錢的車。 類型 2 最喜歡此車型什么地方。 什么地方不太滿意。 購買 TOYOTA的車輛，還需要其他什么信息?！　?注意 　　 找出能夠滿足客戶要求的車輛后，以下的基本知識一 定要掌握?！　　　? ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟(jì)性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)可能性程度判斷的三重點(diǎn) 1）找出客戶要求的車型、等級后，提供充實(shí)的信息是必 須的。 2）一定要注意，客戶是下了多大的決心購買汽車。 ? 對購買汽車的認(rèn)真程度。 ? 是否希望立刻就能將車買到。 ? 對購買 TOYOTA車持有多大程度。 3）為了銷售汽車，取得客戶的信賴，必須加深與客戶的 關(guān)系?？赡苄猿潭扰袛鄳?yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細(xì)觀察客戶是否真心想買車。 客戶有多大可能性買車，支付車款有沒有問題。 ? 通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客戶興趣的話題。 ? 為客戶提示他所要求的車輛。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。 ? 找出與客戶共通的汽車方面話題 ? 對客戶關(guān)心的課題，要在認(rèn)真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問客戶有沒有需要回收的車輛 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。 （等待客戶做好準(zhǔn)備是很重要的） ? 有可能性的客戶在 2人以上的情況時，注意力不能只集中 在駕駛車輛的人身上。 ? 對有競爭性的車不能隨便批評?？蛻糍徺I汽車時的順序 對客戶進(jìn)行有效的引導(dǎo)后，給客戶介紹與客戶要 求不符的車是時間的浪費(fèi)，這點(diǎn)一定要注意。車輛的 介紹是在購買過程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當(dāng)并有階段性進(jìn)行的。 購買車輛時 7階段的順序 1）注意 2）興趣 3）聯(lián)想 4）買車的欲望 5）比較 6）決定 7）價格 從某 1 個階段向下 1 個階段進(jìn)行時的銷售順序應(yīng)因人而翼。大約從某 1個階段就可以找到滿足客戶需要的車輛，所以在客戶下決心買車之前不需要給客戶介紹車輛。四、商品的講解 車輛的說明 請客戶親身體驗(yàn)的六個部位 補(bǔ)充說明 如判斷有可能性時，客戶應(yīng)該對自己所需車 輛的重點(diǎn)有了很好的了解，再對能夠滿足客戶要 求的車輛進(jìn)行介紹說明。通過系統(tǒng)性的商品說明， 客戶可以掌握關(guān)于車輛的情況，之后可以在更高 水平上對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的商品說明。注意 如果客戶提出了問題，一定要在做好充分準(zhǔn) 備的情況下給與解答。對一時回答不了的問題， 通過查尋資料，從服務(wù)部門問詢等等渠道，給客 戶回答。誠實(shí)的對應(yīng)是很重要的、客戶會對你的 誠實(shí)給與好評。車輛的說明 關(guān)于車輛的說明，給客戶說明到什么程度要因人 而異。對第一次來訪的客戶或者是新車型，不全面地 詳細(xì)的介紹說明是不行的。如果客戶對此車很了解或 不是新型車的時候，要伴隨客戶所要想得到的情報一 起給予客戶說明。請客戶親身體驗(yàn)的六個部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補(bǔ)充說明 1）注意不要唱獨(dú)角戲。 2）注意不要只對客戶進(jìn)行說明，還要有一些必要的談話。 在此階段，為了給今后作參考，客戶講的話要留心記 憶。 3）通常是列舉出車輛的優(yōu)點(diǎn)作為特征向客戶介紹。 4）有效的車輛介紹方法是試乘法，勾起客戶對試乘車輛 的購買欲望。為了能夠進(jìn)行有效的試乘，下面的幾點(diǎn) 一定要注意： ? 車輛要清潔，并且要使車輛處于最佳狀態(tài)。 ? 首先銷售人員要試乘，將基本的操作方法教給客戶。 ? 包括各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后進(jìn)行實(shí)地行走。 ? 試乘中不要講過多的話，讓客戶充分體會到購買了 TOYOTA車后的極大樂趣。 5）銷售汽車是在銷售店進(jìn)行的，這之中也包含提供優(yōu) 良的服務(wù)。 6）在進(jìn)行商品說明時，應(yīng)進(jìn)行 TOYOTA車與其它廠家