【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)商獎(jiǎng)勵(lì)的評(píng)價(jià)? 如果以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)作為生產(chǎn)商與銷(xiāo)售商維系（或拉近）關(guān)系的手段，小型電器、日用紡織品可以起到一定作用的；? 如果作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商工作的肯定的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)顯然不如現(xiàn)金來(lái)得實(shí)惠。但是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)額度過(guò)大有可能會(huì)造成不法經(jīng)銷(xiāo)商在某批產(chǎn)品上的低價(jià)銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生影響，這可能是各生產(chǎn)商控制現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的根本原因；? 有沒(méi)有可能以提供某項(xiàng)服務(wù)的形式來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)， 從經(jīng)銷(xiāo)商的返利方式、額外獎(jiǎng)勵(lì)品的種類(lèi)看，吉林省市場(chǎng)似乎成了東北兩大啤酒集團(tuán)開(kāi)辟的重要戰(zhàn)場(chǎng)。54經(jīng)銷(xiāo)商希望得到的支持55經(jīng)銷(xiāo)商希望得到的支持? 廣告仍然是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的重點(diǎn)，也是最希望得到生產(chǎn)商的支持的；? 經(jīng)銷(xiāo)商還希望得到生產(chǎn)商提供促銷(xiāo)人員協(xié)助其開(kāi)展工作? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有利潤(rùn)狀況不是很滿意；? 店面裝修是一部分經(jīng)銷(xiāo)商希望的。56經(jīng)銷(xiāo)商貨款結(jié)算方式 啤酒生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在貨款結(jié)算方式上是嚴(yán)格的，基本采取資金優(yōu)先的方式。57經(jīng)銷(xiāo)商貨款結(jié)算方式 本次調(diào)查只發(fā)現(xiàn) 3家經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品屬于 “先鋪貨后付款 ”的結(jié)算方式，具體原因分別為： ，貨款在月底結(jié)算； ，先鋪貨后付款； ，沒(méi)有名氣。? 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況良好的啤酒品牌，經(jīng)銷(xiāo)商愿意接受先款后貨的方式，對(duì)于新產(chǎn)品（品牌）經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì)講些條件的。? 在對(duì)結(jié)算方式的態(tài)度上， 41%的經(jīng)銷(xiāo)商希望先鋪貨再付款，16%的經(jīng)銷(xiāo)商表示無(wú)所謂。雖然先鋪貨后付款是經(jīng)銷(xiāo)商希望的，但這會(huì)給生產(chǎn)商帶來(lái)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，不僅如此， 先鋪貨后付款會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。58經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨物流情況 近九成的啤酒一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)是由啤酒生產(chǎn)商負(fù)責(zé)物流過(guò)程，基本上以汽車(chē)運(yùn)輸方式完成。只有一成經(jīng)銷(xiāo)商用自有車(chē)輛去生產(chǎn)商處提貨，運(yùn)費(fèi)由生產(chǎn)商負(fù)責(zé)。啤酒生產(chǎn)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（批發(fā)商）零售商汽車(chē)運(yùn)輸 汽車(chē)運(yùn)輸汽車(chē)運(yùn)輸*調(diào)研發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道的物流是上一級(jí)成員采取送貨上門(mén)的方式完成的。本次調(diào)研未發(fā)現(xiàn)東三省有第三方物流公司與啤酒生產(chǎn)商進(jìn)行合作。59經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)見(jiàn)? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)未來(lái) 2年啤酒市場(chǎng)需求的總體預(yù)測(cè)60經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)見(jiàn)? 絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為啤酒市場(chǎng)將增長(zhǎng)，主要原因有： 1.“人民生活水平的提高 ”； 2.“人們對(duì)啤酒一些益處的認(rèn)識(shí) ”? 認(rèn)為啤酒市場(chǎng)需求將減少的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本地市場(chǎng)缺乏信心，認(rèn)為 “品牌雜、廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈、下崗影響 ”； ? 從本次抽樣的城市看， 佳木斯與牡丹江的啤酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)缺乏信心。61經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)見(jiàn)62經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)見(jiàn)? 各地經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為的市場(chǎng)增長(zhǎng)比率（對(duì)樣本取平均數(shù)）63經(jīng)銷(xiāo)商研究主要結(jié)果64方法限制一、樣本量限制 分析的依據(jù)在于實(shí)際的調(diào)查，調(diào)查的效果在于樣本數(shù)量的多少，因此樣本量多少直接影響到論述方法得出結(jié)論的科學(xué)性。在本次調(diào)查中有三個(gè)方面存在不足： 1）：選用的城市比較少，不足以推算全省乃至東北地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模； 2）：選擇的城市樣本不是很科學(xué)，部分樣本并不具代表性； 3）：在零售商部分，每個(gè)城市選擇的樣本少，分散到各個(gè)零售渠道的樣本就更少，一個(gè)樣本的數(shù)據(jù)存在特異性，將導(dǎo)致整個(gè)渠道和城市整體數(shù)據(jù)的很大偏差，因此無(wú)法做出比較量性的內(nèi)容，也不足以推算一個(gè)城市的總量情況。 因此，在今后的調(diào)查中，需要增加樣本量，以減少誤差，提高精度。65調(diào)查說(shuō)明 — 區(qū)域劃分注：城市分類(lèi)副省級(jí)市哈爾濱市、沈陽(yáng)市、大連市、長(zhǎng)春市地級(jí)市佳木斯市、齊齊哈爾、牡丹江、鶴崗、錦州、吉林市城市分類(lèi)66樣本分布一 、樣本數(shù)量二 、樣本類(lèi)別大賣(mài)場(chǎng)超市煙雜店大型餐飲場(chǎng)所中小型餐飲場(chǎng)所67零售商采購(gòu)渠道 — 吉林省一、吉林省啤酒市場(chǎng)零售商采購(gòu)渠道吉林地區(qū)零售渠道中，單店銷(xiāo)售能力比較突出的大賣(mài)場(chǎng)和大型餐飲場(chǎng)所，其進(jìn)貨渠道的級(jí)別相對(duì)較高，主要面對(duì)廠商和總代理。這些廠商主要是當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)企業(yè)，部分是從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)。小型餐飲場(chǎng)所的進(jìn)貨則是通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。煙雜店由于單次采購(gòu)量較少，其采購(gòu)?fù)ǖ乐饕墙?jīng)銷(xiāo)商。外來(lái)高檔啤酒品牌如：百威、克羅納、哈啤和青島主要是通過(guò)總代理進(jìn)入各級(jí)零售渠道。68零售商采購(gòu)渠道 — 吉林省三、吉林省市場(chǎng)主要啤酒品牌的渠道構(gòu)成哈 ?。? 總代理 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 二級(jí)批發(fā)商 —— 零售商 青島 /五星： 總代理 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商華 丹： 廠家 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商金士佰： 總代理 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商燕 京： 總代理 —— 一級(jí) —— 零售商雪 花： 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商銀 瀑： 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商高檔： 哈啤、青島干啤、五星、燕京、生力 /威樂(lè)、金士佰、精裝華丹干啤、雪花、喜力中檔： 華丹、五星、青島、銀瀑、順牌（廠家）、雪花低檔： 華丹、金士佰、雪花、（總代理）銀瀑、藍(lán)帶四、吉林省啤酒市場(chǎng)各檔次主要啤酒品牌（見(jiàn)后表）69遼寧省零售商采購(gòu)渠道二、不同零售商賣(mài)哪些啤酒品牌一、遼寧省零售商采購(gòu)渠道 遼寧地區(qū)在大賣(mài)場(chǎng)主要銷(xiāo)售雪花和青島兩種品牌的啤酒；超市由于它的經(jīng)營(yíng)特性，決定了它銷(xiāo)售的品牌很多，不過(guò)銷(xiāo)售還是以低檔雪花為主。而在另一個(gè)主要渠道餐飲場(chǎng)所則以銷(xiāo)售高檔啤酒為主 ,百威、雪花和青島是主要銷(xiāo)售品牌。70零售商采購(gòu)渠道 — 遼寧省三、遼寧省市場(chǎng)主要啤酒品牌的渠道構(gòu)成哈 ?。? 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商 （高檔和低檔品牌）青 島： 總代理 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（高檔和低檔品牌）黑獅王： 廠家 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（高檔）金士佰： 總代理 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商燕 京： 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（高檔）雪 花 ： 廠家 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（高低檔品牌）百 威： 總經(jīng)銷(xiāo) —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）朝 日： 總經(jīng)銷(xiāo) —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）遼寧省各主要品牌的經(jīng)銷(xiāo)渠道大都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)入終端零售渠道，在高檔啤酒市場(chǎng)，如百威、朝日和燕京等外來(lái)品牌都是通過(guò)當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行代理銷(xiāo)售的。相比其他外來(lái)品牌，青島在遼寧的步伐邁得更大，他在當(dāng)?shù)卦O(shè)有總代理，并發(fā)展了一批經(jīng)銷(xiāo)商，全面推進(jìn)它的高檔和低檔品牌，在終端渠道上，超市、賣(mài)場(chǎng)、雜貨店和餐飲場(chǎng)所都有它的身影。71零售商銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌哈爾濱啤酒：哈啤高檔品牌中檔品牌低檔品牌華潤(rùn)啤酒 黑獅王、雪花其他啤酒 燕京、百威、朝日、金士佰、喜力、藍(lán)帶、克羅納、哈啤青島啤酒 青島淡爽華潤(rùn)啤酒 : 雪花、綠牌遼寧省啤酒市場(chǎng)各檔次主要啤酒品牌分布示意圖金龍泉、特制白、金士佰啤酒、世好其它啤酒：威樂(lè)72黑龍江省零售商采購(gòu)渠道一、黑龍江省啤酒市場(chǎng)零售商采購(gòu)渠道在黑龍江地區(qū)零售渠道中，本次采訪的大賣(mài)場(chǎng)均表示產(chǎn)品直接向生產(chǎn)廠商進(jìn)貨，銷(xiāo)售產(chǎn)品主要是中高檔啤酒產(chǎn)品，超市也表示其進(jìn)貨渠道主要集中在廠商和總代理。其銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)別比較豐富，各種檔次搭配也很均勻。煙雜店單次采購(gòu)量較少，其采購(gòu)?fù)ǖ乐饕墙?jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)的啤酒產(chǎn)品是以中低檔為主。餐飲場(chǎng)所主要從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，經(jīng)營(yíng)的啤酒種類(lèi)主要是中高檔產(chǎn)品，在低檔產(chǎn)品方面主要是以經(jīng)營(yíng)哈啤系列品牌，如哈啤、小佳鳳等。73零售商采購(gòu)渠道 — 黑龍江省三、黑龍江省市場(chǎng)主要啤酒品牌的渠道構(gòu)成哈 ?。? 廠商 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商 （高檔和低檔品牌）青 島： 廠商 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（主要經(jīng)營(yíng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）新三星： 廠家 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（高檔和低檔）金士佰： 總代理 —— 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商雪 花 ： 廠商 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商（高中低檔品牌）百 威： 總經(jīng)銷(xiāo) —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）五 星 ： 廠商 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）同遼寧省各主要品牌的經(jīng)銷(xiāo)渠道相比，黑龍江省各大主要啤酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)渠道還是非常類(lèi)似，在當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)企業(yè)，通常有經(jīng)銷(xiāo)處直接同大型的零售商直接打交道，負(fù)責(zé)終端的直接到達(dá)，而非本地品牌則都是通過(guò)總代理或經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)入終端零售渠道，特別是在高檔啤酒市場(chǎng)，一些外來(lái)品牌都是通過(guò)當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行代理銷(xiāo)售的。74遼寧省零售商的經(jīng)營(yíng)狀況167。 由于樣本的原因，我們只能對(duì)各地不同類(lèi)型的零售商做一個(gè)概要性的描述：167。 遼寧省167。 在對(duì)零售商的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)力有強(qiáng)有弱，年銷(xiāo)售額最高的有 100萬(wàn)元，其他賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額大多在 15—20 萬(wàn)之間；167。 超市的銷(xiāo)售實(shí)力稍遜于大賣(mài)場(chǎng)，但在沈陽(yáng)和大連地區(qū)，被采訪的超市樣本平均年啤酒銷(xiāo)售額也能超過(guò) 10萬(wàn)元大關(guān)；167。 餐飲場(chǎng)所的單店啤酒銷(xiāo)售額整體比較突出。沈陽(yáng)地區(qū)有些大型餐飲場(chǎng)所年銷(xiāo)售額能達(dá)到 60萬(wàn)，多數(shù)餐飲場(chǎng)所銷(xiāo)售額維持在 15萬(wàn)之間，但也有些中型餐飲場(chǎng)所年銷(xiāo)售額僅有 2萬(wàn)出頭；167。 煙雜店是單店銷(xiāo)售額最低的零售渠道，有些煙雜店年啤酒銷(xiāo)售額才幾千元。經(jīng)營(yíng)得好一些的煙雜店銷(xiāo)售額也只有幾萬(wàn)元。75遼寧省部分零售商樣本的銷(xiāo)售額分布餐飲場(chǎng)所 煙雜店 超市大賣(mài)場(chǎng)年銷(xiāo)售額10萬(wàn)由于樣本量的較少，無(wú)法達(dá)到定量統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，因此我們將現(xiàn)有的部分銷(xiāo)售額情況進(jìn)行定性描述，以直觀了解四大主要零售渠道的單店銷(xiāo)售能力。從左圖我們可以看到在遼寧省 10萬(wàn)元銷(xiāo)售額是一個(gè)主線，大多數(shù)零售商銷(xiāo)售額分布在這條線周?chē)?6黑龍江省零售商經(jīng)營(yíng)狀況167。 黑龍江省167。 在對(duì)零售商的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大賣(mài)場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所的單店啤酒銷(xiāo)售額占據(jù)優(yōu)勢(shì)。超市的單店啤酒銷(xiāo)量額次之。煙雜店最少。167。 牡丹江有一家大賣(mài)場(chǎng)在 2023年啤酒銷(xiāo)售額達(dá)到 20萬(wàn)元。167。 在對(duì)餐飲場(chǎng)所零售商做一個(gè)分析，其單店銷(xiāo)售額平均為 。但是其啤酒銷(xiāo)售量不是最大，主要是通過(guò)啤酒單價(jià)來(lái)提高銷(xiāo)售額；167。 超市去年的單店銷(xiāo)售額大約在 10萬(wàn)元左右；167。 而煙雜店的單店銷(xiāo)售額約為 3萬(wàn)元。77黑龍江省部分零售商樣本的銷(xiāo)售額分布從左圖我們可以看到在黑龍江省不同渠道的單店銷(xiāo)售能力各不相同，區(qū)分明顯，沒(méi)有共同的主線。餐飲餐所表現(xiàn)最好，超市整體平均銷(xiāo)售額將在 10萬(wàn)元以下附近。煙雜店的單店銷(xiāo)售同其他三種渠道差距顯著。餐飲場(chǎng)所 煙雜店 超市大賣(mài)場(chǎng)年銷(xiāo)售額10萬(wàn)78吉林省零售商經(jīng)營(yíng)狀況167。 吉林省167。 由于只在調(diào)查兩個(gè)最主要的城市，其零售商發(fā)現(xiàn)也只能反映吉林發(fā)達(dá)城市的啤酒銷(xiāo)售渠道狀況，在這兩個(gè)城市中，超市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較發(fā)達(dá)，不同超市單店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力相差懸殊，最高的能做到 60萬(wàn)和 70萬(wàn)，但低的也只有 6萬(wàn)和 7萬(wàn)。167。 餐飲場(chǎng)所是吉林省另外一個(gè)主要銷(xiāo)售渠道，單店啤酒銷(xiāo)售能力接近超市的平均水平，本次調(diào)查的餐飲場(chǎng)所中最大的能銷(xiāo)售 150萬(wàn)元，但整體的銷(xiāo)售額處于 30—35 萬(wàn)區(qū)域。最低的也有近十萬(wàn)的銷(xiāo)售額。167。 而煙雜店的單店年銷(xiāo)售額約為 3萬(wàn)元，同黑龍江省很接近。167。 描述性分布如下圖：79吉林省部分零售商樣本的銷(xiāo)售額分布吉林長(zhǎng)春兩市表現(xiàn)最好的餐飲渠道單店年銷(xiāo)售額為 150萬(wàn)元。餐飲場(chǎng)所 煙雜店 超市年銷(xiāo)售額10萬(wàn)吉林長(zhǎng)春兩市超市區(qū)到表現(xiàn)最好的單店年銷(xiāo)售額為 60—70 萬(wàn)元。80零售商的毛利潤(rùn)率 — 遼寧省167。 遼寧省167。 在遼寧，大連和沈陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)水平比較相當(dāng)，錦州同他們存在差距。我們?cè)诜治龈鱾€(gè)渠道的價(jià)格利潤(rùn)方面，將大連和沈陽(yáng)劃分為一個(gè)區(qū)域，錦州為另一個(gè)區(qū)域。167。 根據(jù)現(xiàn)有樣本資料，我們匯總他們各種啤酒品牌的進(jìn)貨價(jià)格與零售價(jià)格，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，初步得出在遼寧省大連和沈陽(yáng)地區(qū)各渠道整體的利潤(rùn)情況。需要說(shuō)明的是，錦州地區(qū)樣本量偏少，統(tǒng)計(jì)內(nèi)在誤差較大，該項(xiàng)數(shù)值僅供對(duì)照參考之用。兩個(gè)區(qū)域餐飲場(chǎng)所的毛利潤(rùn)相差最大，相差 26個(gè)百分點(diǎn)。81零售商的毛利潤(rùn)率 — 吉林省吉林省在吉林，該兩城市代表吉林省最發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)水平比較接近。根據(jù)現(xiàn)有樣本資料，我們匯總各零售商各種啤酒品牌的進(jìn)貨價(jià)格與零售價(jià)格，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析得出：吉林省的餐飲場(chǎng)所在銷(xiāo)售啤酒的毛利潤(rùn)率最高，超過(guò) 110%，這主要是因?yàn)樗麄儺?dāng)?shù)氐钠【苾r(jià)格很低，如華丹啤酒（除精致型外）進(jìn)價(jià)才為 ，銷(xiāo)售為 3元左右。毛利潤(rùn)率就為 %，另外超市的毛利潤(rùn)率同遼寧省非常接近，在 25%左右。82零售商的毛利潤(rùn)率 — 黑龍江省167。黑龍江省167。在黑龍江，該五個(gè)城市構(gòu)成黑龍江省主體經(jīng)濟(jì)框架，代表了該地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地方。167。根據(jù)現(xiàn)有樣本資料，我們匯總他們各種啤酒品牌的進(jìn)貨價(jià)格與零售價(jià)格，統(tǒng)計(jì)分析后發(fā)現(xiàn)餐飲場(chǎng)所的啤酒銷(xiāo)售毛利潤(rùn)率約為 115%，超市的毛利潤(rùn)率約為 50%，這兩項(xiàng)指標(biāo)較高的原因主要是因?yàn)檩^多銷(xiāo)售哈啤高檔酒原因，該零售